Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Посмотрим на психологическую характеристику людей, которые часто пользуются переговорным приемом «Иерархия критериев». Социальная, светлая сторона: выделяют самое важное, значимое, релевантное, верны своим убеждениям, принципиальны, опираются на мораль, закон. Отсюда возникает непреклонность, что может создавать уверенность в своей правоте. Вспомните фильм «Собачье сердце». Профессор Преображенский опирался в своем фанатизме на идею, что существуют наука, религия, этика, эстетика. Вспоминайте, как он серьезно относился к этикету за столом, как он дегустировал водку с закуской. И в то же время появляется представитель семейства Шариковых, пытается настаивать на своей идее. Ведь гораздо важнее забрать у профессора Преображенского несколько комнат, чтобы отдать их другим людям.

Теневая сторона таких людей: жесткая картина мира, абсолютное знание правды, отсюда заносчивость, фанатизм, пренебрежение интересами других – «если другие люди не понимают, значит, они не правы». Отсюда возникает критичность в оценке модели мира другого человека. Таких людей характеризует поговорка «Заставь дурака Богу молиться – лоб расшибет».

Невербальное поведение. Жестикуляция демонстрирует критерий более важный, нежели существующий, часто расположенный выше. Вспоминаем советский фильм «Вам и не снилось», который весь построен на этом переговорном приеме. Там огромное количество взглядов вверх. Если мы не жестикулируем руками, то именно глазами показываем, что существует более высокий или, наоборот, более низкий критерий относительно того, что говорит собеседник.

Алгоритм здесь такой: мы выслушиваем человека, выделяем его значимый критерий, предполагаем еще более значимые критерии, которые устраивают нас. Проверяем, предлагаем решение, связанное с собой.

Кейс 1. «Я хочу ознакомиться с ассортиментом в других магазинах, потом, может быть, вернусь к вам». «Ознакомиться» означает лучший ассортимент, лучшие цены, лучшие условия. Тогда: «Поверьте мне, лучших цен и большего ассортимента вы не найдете. А знаете почему? Потому что мы первые на рынке. Поэтому давайте я вам все расскажу». Или: «Гораздо важнее не потерять время, которое вы потратите, чтобы ознакомиться с другими магазинами, ибо товар мы все берем с одного склада. Давайте лучше я вам все расскажу». Или: «Важнее не ознакомиться с товаром в других магазинах, важнее посмотреть, что есть прямо здесь, прямо сейчас и на чем вы сможете сэкономить».

Кейс 2. «Нам не о чем говорить, нам лучше расстаться».

Говорить означает понимать друг друга, думать друг о друге, чем-то вместе заниматься, это истинные чувства. «Гораздо важнее понимать, что мы не безразличны друг другу, а пока мы не безразличны, мы можем что-то сделать вместе, нам есть что исправить». Или: «Гораздо важнее не говорить, гораздо важнее понимать. И если мы поймем друг друга, мы всегда будем вместе. Давай с этого и начнем». Другой вариант: «Хуже будет, если мы разрушим наши отношения. Давай лучше сделаем все возможное, чтобы сохранить романтику наших отношений». Или: «Грусть и печаль будут нас уничтожать. Потому давай лучше постараемся дарить друг другу радость».

Кейс 3. «Я много думал об открытии своего бизнеса, но вдруг это не мое». Размышления, сомнения – дела, реализация и т. д. «Мне кажется, важнее всего не думать, а делать. Только тогда ты получишь реальный опыт, а не сомнения». Или: «Важнее совершать правильные поступки. Как только получишь первый результат, получишь и наслаждение от своего бизнеса». Еще вариант: «Хуже, если ты это не сделаешь. Разочарование останется с тобой. Лучше давай совершим первые шаги, которые принесут результат. Я тебе в этом помогу».

Домашнее задание. Приведите по 10 примеров применения этого приема из литературы, художественных фильмов, из светской жизни, политики.

Другой результат

Собеседник уходит от ответа на вопросы, которые вы задаете, если не следить за данным переговорным приемом. Либо он отвечает не на ваш вопрос, а на свой. Самый простой способ утилизации в этом случае – попросить ответить на озвученный вопрос. Но в итоге можно услышать: «Дело не в том, о чем вы меня сейчас спрашиваете, а совершенно в другом. Нет, я не против, даже за, только я не согласен».