Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Представьте, что вы – молодой человек, нормальный, хороший и пришли в общество мужчин, рядом с которыми – исключительно длинноногие блондинки с модельной внешностью. А вы пришли с обычной, простой девушкой, хорошим человеком. Когда вы там появляетесь вдвоем, как на вас смотрят? У них – один взгляд на девушек, у вас – другой. Точнее говоря, другой критерий: вы оцениваете все, что говорит другой человек, в контексте не только сказанного и демонстрируете иной формат. И отвечаете не на вопрос, заданный собеседником, не на его утверждение, а на свое собственное. Нужно просто с помощью слов-связок подвести к тому, что вы хотите сказать. Цель – переключение на другую цель, отличную от заявленной в убеждении оппонента, чтобы подвергнуть сомнению его слова или обосновать собственные слова, которые для вас являются абсолютно правильными. Таким образом, мы определяем, какой другой результат или проблема обладает большей значимостью, чем заключенная в высказанном убеждении.

Политик Юлия Тимошенко использовала данный прием против Инны Богословской на телешоу. Богословская давила Тимошенко аргументами в достаточно жесткой форме. А Юлия Владимировна, не ответив ни на одно обвинение в свой адрес, заявила: «Предостерегаю всех мужчин и женщин, которые находятся в этой студии, от таких ужасных слов, потому что ни один человек, и тем более женщина в политике, не должна использовать такие радикальные слова, образы. Несмотря ни на что, женщина должна оставаться в политике женщиной». Все аргументы Богословской оказались разбиты вдребезги. Тимошенко ответила на свой вопрос.

Лингвистические конструкции, которые можно использовать в данном переговорном приеме:

• Дело не в этом, дело в другом…

Пример: «Дело не в рабочих местах, а в том, насколько важно развивать промышленность в России».

• Зато…

Примеры:

– Евгений, ты очень болтливый.

– Зато я могу договориться с любым человеком.

Или:

– Евгений, ты очень худой.

– Зато я могу пройти в любую дверь.

• А может, дело в другом? Давайте посмотрим на это с другой стороны.

Посмотрим на психологический портрет такого человека. Социальная сторона: всегда креативный, есть постоянное расширение проблемного поля, гибкость. Он учитывает интересы другого человека, причем многих. Это быстро переключающийся человек, у него есть скорость мышления, возможность выбора, одно и то же событие он может оценить совершенно по-иному, с разных точек зрения. Его теневая сторона: легко отвлекается, есть определенная легкомысленность, быстро утомляется, потому что слабая способность к концентрации. Как правило, это быстрые люди, и отсюда возникает их непостоянство.

Невербальное поведение: в пространстве человек руками указывает на разные критерии и как они «располагаются» и там, и там, и там.

Алгоритм: выслушиваем человека, выявляем его критерии, потому что он это так или иначе связывает с собой. Подбираем другие критерии оценки, более нужные, выгодные для нас, предлагаем их, проверяем и связываем с собой, потому что нам важно управление другими людьми.

Кейс 1. «Я хочу ознакомиться с ассортиментом в других магазинах, потом, может быть, вернусь к вам». Полнота информации – использование, практичность, мотивация. «Дело, наверное, не в том, что вам не хватает какой-то информации, а в том, что вас интересует практичность, другая цена покупки. Поэтому давайте я вам об этом расскажу и все покажу».

Кейс 2. «Нам не о чем говорить, нам лучше расстаться». Говорить – мечтать, гулять, заниматься вместе любимым делом. «Дело не в разговорах, конечно, а в том, что люди вместе редко что-то делают, поэтому давай сегодня вместе погуляем, а потом и темы для разговоров найдутся». Или: «Дело не в расставании, а в том, что нужно больше заниматься любимым делом, и тогда наша семья сохранится». Еще вариант: «Зато в молчании мы можем найти столько красноречия, что позволит нам на протяжении долгого времени быть вместе».

Кейс 3. «Я много думал об открытии своего бизнеса, но вдруг это не мое». Свой бизнес – это забота о семье, самореализация, счастье, мотивация, хорошая идея. «Дело не в том, что ты думал, а в том, что ты делал». Или: «Мне кажется, дело не в бизнесе, а в самореализации. Давай просто начнем это делать». Еще: «Зато, когда ты попробуешь, сразу поймешь, твое это или не твое. Поэтому давай сделаем первый шаг. Я тебе в этом помогу».

Домашнее задание. Подберите по 10 примеров использования этого приема из литературы, фильмов, интервью, светской жизни, политики.

Метафрейм

С нашей точки зрения, это самый прикольный переговорный прием. К тому же он непобедимый, как убежденность американцев в своей абсолютной правоте.

Пример:

– Почему ты принял такое решение?

– Да потому что!