Разработка маркетинговой стратегии юридической компании

Как верно подмечено Ф. Котлером, «одна из самых больших ценностей для любой компании – это ее отношения с различными партнерами: клиентами, сотрудниками, поставщиками… Капитал отношений компании – это сумма знаний друг о друге, опыта взаимодействия и взаимного доверия, накопленная совместно со всеми этими партнерами. Такие связи часто стоят больше, чем физические активы компании, поскольку определяют ее будущую ценность»[48].

К основным характеристикам маркетинга отношений можно отнести сосредоточение на партнерах и клиентах, а не на продуктах компании, акцент на развитии отношений с существующими клиентами, а не на привлечении новых клиентов. Маркетинг отношений особенно актуален для небольших организаций.

Особенность маркетинговой стратегии юридической фирмы – это ориентация на создание долгосрочных отношений с доверителями. Разовая продажа не может являться приоритетом, поскольку уже давно доказано, что привлечение новых доверителей в разы дороже работы со сложившейся клиентелой. Кроме того, мы должны констатировать, что юридический бизнес всегда ориентирован на клиента, а не на продукт.

Одна из принципиальных задач при разработке маркетинговой стратегии адвокатского бюро – это повышение результативности маркетинга путем более эффективного сочетания маркетинговых инструментов. Повсеместное и динамичное развитие интернета и социальных сетей сегодня оказывает значительное влияние на юридический рынок, становясь одной из перспективнейших площадок для реализации стратегий юридического маркетинга. В базовой версии процесс построения кампании по продвижению юридических услуг можно представить в следующих основных этапах: постановка целей рекламной кампании; определение целевой аудитории; определение конкурентного преимущества; разработка стратегии; выбор каналов распространения сообщения; формулирование коммуникационного сообщения; определение бюджета и сроков; определение показателей для оценки эффективности; запуск кампании по продвижению; контроль и корректировка кампании по продвижению. Однако актуальным механизмам продвижения услуг должно соответствовать непревзойденное качество услуг адвокатского бюро и безупречный сервис, предоставляемый доверителям при обращении в компанию.

Исследования, проведенные в настоящей работе, позволили сформулировать подходы к разработке маркетинговой стратегии адвокатского бюро.

Глава 3. Выбор маретинговой стратегии юридической компании и оценка эффективности

Основываясь на проведенных исследованиях, автор полагает, что из возможных маркетинговых стратегий с учетом регионального аспекта, складывающейся в настоящее время ситуации на рынке юридических услуг, внутренних особенностей адвокатского бюро необходимо выбрать следующие маркетинговые стратегии.

С точки зрения стратегий роста предпочесть интенсивное продвижение на региональном рынке путем более активного маркетинга. Дальнейшее развитие заключается в увеличении оборота за счет совершенствования работы с доверителями, оптимизации каналов продаж, настройки системы продвижения продукта, оптимизации цены продукта.

Из стратегий позиционирования остановиться на концепции солидного «юридического супермаркета», предлагающего широкий спектр правовых услуг высокого качества по высокой, но разумной цене.

Конкурентную стратегию построить на преимуществах адвокатского бюро, заключающихся в наличии адвокатского статуса, 20-летней истории работы, сложившейся на региональном рынке положительной репутации, высокой квалификации и большом опыте сотрудников, хорошем сервисе и заботе о доверителе во всех проявлениях.

Портфельную стратегию можно определить как стратегию, направленную на предложение на рынке, с одной стороны, широкого спектра стандартных юридических услуг, а с другой стороны, ряда уникальных юридических предложений.

С точки зрения комплекса маркетинга добавить к вышеизложенному локацию – местоположение: респектабельное историческое ядро Владимира; границы деятельности – Владимирская область и смежные регионы; цену в границах между средней рыночной и высокой рыночной, продвижение – акцент на мероприятиях по формированию бренда, цифровом маркетинге, точечном использовании традиционных каналов продвижения.

Детализируя данные маркетинговые стратегии, отметим следующее.

Ограниченный экономический потенциал региона обусловливает необходимость предложения адвокатским бюро широкого спектра юридических услуг для различных категорий потребителей, поскольку для постоянной узкой специализации просто недостаточно клиентов. Однако при наличии в портфеле большого количества стандартных юридических услуг, адвокатское бюро предлагает набор специфических (уникальных) предложений, позволяющих выделиться на конкурентном рынке: регистрация выпусков ценных бумаг, реорганизация сельскохозяйственных предприятий, защита интеллектуальной собственности и ряд других.