Разработка маркетинговой стратегии юридической компании

– участие в рейтингах («Право-300» и т. п.);

– общественная деятельность и благотворительность;

– работа с фирменным стилем и брендбуком бюро.

Мероприятия в сфере доверительного маркетинга адвокатского бюро

Бытует мнение, что люди покупают лишь у тех, кто им нравится. Соответственно задача юриста расположить к себе клиента, доказать свою профессиональную и человеческую состоятельность. Создание имиджа, обращенного не к разуму, а сердцу потребителя.

Доверительный маркетинг – один из неотъемлемых элементов отношений между доверителем и адвокатом. Разрешение доверителя на контакт с ним юриста является неотъемлемым условием развития отношений между ними. Отсутствие разрешения делает невозможным контакт. При таких обстоятельствах юридическим фирмам надлежит научиться быть необходимыми и важными в жизни доверителей.

Сегодня употребляется достаточно много терминов, выражающих рассматриваемый подход к работе с доверителями. Например, А.Г. Пометун в своей работе обобщил их в следующем списке: «разрешающий маркетинг; контент-маркетинг; вовлекающий маркетинг; Inbound-маркетинг; маркетинг рекомендаций; обучающий маркетинг»[55].

Так называемые «разрешительный» и «индивидуальный» маркетинг, акцентированные на выстраивании личных отношений с клиентами, становятся все более актуальными в различных сегментах рынка.

В индивидуальном маркетинге практикуются те же приемы, что и в разрешительном, подразумевая объем информации, необходимой для превращения лица, испытывающего необходимость в юридической услуге, в постоянного доверителя. Индивидуальный и разрешительный маркетинг являются составными частями единого целого. От разрешения, полученного при первом контакте, индивидуальный маркетинг ведет к формированию долгосрочных партнерских отношений.

Как отмечает С. Годин, «чем выше уровень разрешения, тем выше эффективность маркетинга. Индивидуальный маркетинг смещает фокус внимания с поиска как можно большего количества новых клиентов на извлечение максимальной прибыли из каждого имеющегося»[56]

.

В юридической сфере доверительность и индивидуальность традиционно играли ключевую роль в выборе адвоката или юриста. Не случайно, говоря о лице, пользующемся услугами адвоката, мы традиционно употребляем термин «доверитель», а не «клиент».

Исходя из изложенного, совершенно очевидно, что наряду с привлечением новых клиентов частью маркетинговой стратегии адвокатского бюро должно стать сохранение и развитие отношений с доверителями, уже обращавшимися за помощью, так как в этом есть глубокий практический смысл, состоящий в следующем:

– реализовывать услуги клиенту, с которым уже установлены отношения, значительно проще, поскольку он уже имеет представление о возможностях адвокатского бюро, а мы знакомы с особенностями данного лица;

– установившиеся доверительные отношения экономят время на установлении первоначального контакта;

– постоянство доверителя обеспечивает нам преимущество перед конкурентами и стабильную занятость;

– постоянные клиенты, как правило, менее чувствительны к цене;

– постоянным клиентам проще предлагать новые услуги;

– развитие отношений с постоянным клиентом менее затратно с финансовой точки зрения по сравнению с привлечением новых клиентов.

Для юриста индивидуальное разрешение очень важно. Никакие скидки и подарки не убедят доверителя поручить его сложное дело дилетанту. Именно доверие, порожденное устоявшейся репутацией, обусловливает обращение к юристу за помощью по важному для человека делу. Успешное выполнение поручения открывает возможность дальнейшего плодотворного сотрудничества и соответственно реализацию все новых и новых услуг доверителю.

Вместе с тем данный вид разрешения содержит в себе и риски: ненадлежащее качество услуги или недобросовестное отношение могут навсегда уничтожить доверие.

Отличительными чертами доверия является то, что его невозможно передать или уступить, оно эгоистично, доверие всегда процесс, оно не приобретается вдруг, оно может быть утрачено в любой момент.

В маркетинговой стратегии адвокатского бюро доверительный маркетинг играет огромную роль. Расположить к себе доверителя, сделать для него больше, чем он ожидал, сохранить отношения, получать обратную связь, положительные рекомендации и новые поручения – это величайшее искусство, которому помимо профессиональных тонкостей нам постоянно следует учиться.

Доверительный маркетинг тесно переплетается с традиционным инструментом привлечения клиентов адвокатами и юристами – «сарафанным радио», которое представляет собой передачу информации о соответствующих услугах от потребителя к потребителю.

Спецификой подобного инструмента является нерегулируемость и достаточная непредсказуемость потока клиентов.

Доверители возвращаются, если делать свою работу качественно, в срок, вежливо, не создавая проблем. Хорошо работающую компанию перестают сравнивать с конкурентами по цене.