Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

Есть замечательный советский фильм: «Лялька-Руслан и его друг Санька» (1980). Картина создана по повести Виктора Голявкина «Ты приходи к нам, приходи» (1968). Один из главных героев повести – Санька, озорной и общительный мальчишка. Он может спокойно станцевать, спеть, сочинить стихи. Санька без стеснения читает их со сцены. И он всем нравится своей искренностью, естественностью, уверенностью. Его друг Руслан может все это делать даже лучше, но не решается. Скромность мешает ему.

Санька пытается помочь другу:

– Я от тебя ничем не отличаюсь, только я уверенный, а ты – неуверенный. Хочешь, я тебе каждый день буду специальные задания давать, знаешь, как ты за год натренируешься?..

– 730.

– Чего 730?

– 730 заданий за год. Если год не високосный.

– А ты в уме посчитал?

– В уме. Да это я так, для шахмат натренировался.

– А ты еще и в шахматы играть умеешь?

– Умею.

– А у тебя и разряд есть?

– Второй…

– И все это пропадает из-за какой-то паршивой нерешительности?..

Пересмотрите этот фильм, и вы многое поймете и о пиаре, и о дружбе, и о скромности. Зачем вам домашние задания, тоже поймете.

Жизнь – это конкурс красоты. Заявите о себе!

Шестая группа мастеров установления связей – журналисты, блогеры, инфлюенсеры. У них широкая лояльная аудитория. Люди доверяют им и спокойно относятся к транслируемой ими информации. Если о вас будут говорить эти мастера, отбоя от новых клиентов точно не будет.

Министерство образования учло этот факт. Теперь во многих экономических вузах есть дисциплина под названием маркетинг влияния (англ. influencer marketing). На парах студенты изучают законы продвижения товаров и услуг через различные каналы коммуникации.

Согласно исследованиям, 92 % пользователей соцсетей доверяют советам инфлюенсеров больше, чем стандартной рекламе. Кто такие инфлюенсеры?

Определение. Инфлюенсер – это человек, имеющий обширную и лояльную аудиторию. Его публикации оказывают заметное влияние на подписчиков.

Обычно выделяют 4 уровня инфлюенсеров:

1. Мегаинфлюенсеры – аудитория от 1 млн.

2. Макро- от 100 тыс. до 1 млн подписчиков.

3. Микро- 10–100 тыс. подписчиков.

4. Нано- до 10 тыс. подписчиков.

Можно выделить еще одну группу инфлюенсеров – до 1000 подписчиков. К ним отнесем фаната автомобилей, публикующего записи о тюнинге. Владелец небольшого бара, рассказывающий о новинках мира напитков, может вдохновлять аудиторию. Даже голубоглазая блондинка, выкладывающая фото очередного смузи из новомодного кафе, вдохновляет своих подписчиков!

Факт. 84 % людей доверяют онлайн-отзывам так же, как советам друзей. Исследование HubSpot показало, что 71 % пользователей принимает решение о покупке по рекомендации социальных медиа.

Раскрученные блогеры – это огромный охват аудитории. У сотрудничества с ними есть недостаток – огромная цена. При высоком ценнике на выходе получается очень низкая конверсия. Но блондинка, выкладывающая фото напитка, не вызывает подозрения. Молодая мама, которая описывает новую коляску, пользуется большим доверием у потребителя.

Исследование Markerly показало, что инфлюенсеры, у которых меньше 1000 подписчиков, получали в среднем 8 % лайков. Мега инфлюенсеры (10+ млн подписчиков) – 1,6 %. То есть люди больше доверяют инфлюенсерам со средним количеством подписчиков. И это необходимо учитывать.

Найдите таких инфлюенсеров. Заручитесь их поддержкой, и поток новых клиентов вам обеспечен!

Седьмая группа – политики или, вернее, чиновники. Чиновники любого уровня – это непревзойденные мастера установления связей. Им это положено по должности. Круг их связей огромен. Вы не дружите с известными политиками? Не беда! Вы всегда можете отыскать молодых специалистов, мечтающих подняться по карьерной лестнице. Познакомьтесь с некоторыми чиновниками средней руки, обладающими широким кругом знакомств. Постарайтесь войти в этот круг.

Пример. Не могу назвать имя риелтора (по соображениям конфиденциальности), который стал «своим» для троих чиновников. Они ежегодно инвестируют 150 млн рублей в недвижимость через него. Риелтор получает около 30 новых клиентов от этих чиновников, с радостью рекомендующих специалиста своим друзьям и знакомым.