Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

Существует притча о львах и мышах. Лев может, лежа на боку, ловить вокруг себя мышей и есть их. Так ему не приходится бегать за антилопами. Но львы не ловят мышей. Царь зверей рискует и ловит антилопу. Мораль: иногда, несмотря на риск и большие затраты, имеет смысл поохотиться на антилопу!

Многие компании хотят, чтобы политики, знаменитости рекламировали их торговую марку. Почему? Дело в том, что знаменитости вызывают доверие и положительные эмоции у потенциальных клиентов. Доверие к человеку переносится и на компанию. Локальные знаменитости, входящие в ваш круг общения, могут способствовать вашей популярности. Социологи объясняют это силой ассоциаций. Она возникает, когда человека или компанию начинают идентифицировать с людьми, которые вызывают только положительные эмоции.

Задайтесь вопросом, а с кем вы общаетесь? Все время проводите с «мышами» или еще ловите «антилоп»?

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Откройте записную книжку и внимательно изучите, есть ли в ней контакты мастеров установления связей. Может, есть люди, которые хорошо знают и тесно общаются с журналистами или юристами?

Важно:

1. Не бегите за количеством. Даже если вы найдете только одного или двух мастеров – этого будет достаточно. Важно качество связей, а не количество.

2. Не говорите: «Это не для меня». Вы знаете себя на все 100 %? Может, вы так говорите только потому, что никогда не пробовали так делать? Пробуйте, экспериментируйте, проверяйте! Это расширит ваши возможности.

Выпишите имена ваших знакомых, которые подходят под эти описания:

Мастера установления связей:

1. Владельцы ресторанов: _____________________________________________

2. Охотники за головами: _______________________________________________

3. Лоббисты: ________________________________________________________________

4. Лица, обеспечивающие финансирование общественных проектов: _________________________________________________________________

5. Пиарщики: _______________________________________________________________

6. Журналисты и блогеры: _____________________________________________

7. Политики/чиновники: ________________________________________________

Третий тип – Рекомендатели-ассоциации

У кого есть информация, необходимая для попадания на ваш целевой рынок? Кому выгодно помогать вам? Кто захотел бы помочь вам во внедрении в нужную фирму?

Расскажу историю о моем прорыве на рынок риелторов.

Моими клиентами, когда я работал бизнес-тренером, были заводы. В 2009 году я стал партнером агентства недвижимости. Мне хотелось начать работать с риелторами. Но все мои попытки выйти на риелторский рынок с тренингами были тщетны. Только в 2014 году, через 5 лет, я получил пул заказов от риелторов. Мне помогла отрасль.

Третий тип Рекомендателей категории В – это отраслевые ассоциации. Отраслевые ассоциации регулярно организуют выставки, конференции, круглые столы, приглашают экспертов. Для удобства назовем все эти мероприятия выставкой. Выставка – уникальное событие. Представьте, в известный час на ограниченной территории встречаются все ваши потенциальные клиенты. Вам не надо их посещать по отдельности. Более того, клиенты охотно общаются с вами, так как формат мероприятия подразумевает встречи и коммуникацию. Выставка – это рынок в миниатюре. Здесь пересекаются основные игроки: заказчики, партнеры, конкуренты. Выставка – это средство коммуникации.

Необязательно посещать выставку. Руководители ассоциации могут вас вывести на потенциальных клиентов. Обычно в ассоциации есть исполнительный директор, который поддерживает отношения с активными членами ассоциации. Исполнительный директор может стать отличным Рекомендателем.

Четкое понимание клиента упрощает поиск верной ассоциации. Например, поставщику оборудования для переработки мяса необходимо выйти на ассоциацию предприятий по мясопереработке. Предпринимателю необходимо принимать участие в продуктовых выставках. Часто слышу от продавцов из сферы услуг, что у них нет четкого деления клиентов по отраслям и профессиям.