Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

4. Как я перейду к тому, что понравилось клиенту в моей работе: _____________________________________________________________________

5. Какие вопросы буду задавать, чтобы клиент вспомнил положительные моменты в работе со мной: __________________

6. Как я перейду к просьбе о рекомендации: ____________________

7. Как буду просить рекомендацию: ________________________________

8. Как закончу разговор: ________________________________________________

Как правило, тяжелее всего даются вопросы на тему хороших моментов в работе. Попробую упростить задачу. Посмотрите на список моих вопросов вашему Рекомендателю:

1. Не могли бы вы сказать, что вы цените больше всего из того, что я для вас сделал?

2. Принесло ли вам пользу то, что я сделал?

3. Не могли бы вы рассказать мне, насколько мои услуги были ценны для вас?

4. Было для вас полезным то, чем я поделился с вами на встрече? Насколько?

5. Я знаю, если бы вы были на моем месте, вы бы сделали то же самое. Не могли бы вы сказать мне, что самое ценное в моей работе было для вас, почему?

Один участник тренинга «Сила Рекомендаций», Дамир В., провел эксперимент. После тренинга он любезно поделился со мной результатами. У Дамира было 40 продавцов по продаже рекламы в подчинении. Дамир предложил бонус 3000 рублей, если продавцы проведут 12 личных бесед по методу «Обратная связь» в течение следующих шести недель. 16 консультантов выполнили задание. Эти 16 консультантов сгенерировали 132 рекомендации. Восемь рекомендаций на человека!

Эта методика дает рекомендации, даже если вы напрямую не просите об этом. Регулярно используйте обратную связь! Так вы повышаете свою привлекательность. Клиенты захотят вас рекомендовать.

2. Представь!

Этот метод нам продемонстрировал риелтор из агентства недвижимости «Триумф», Вадим Н. Он заядлый рыбак, все выходные проводит на воде. Его любимое место – это место слияния двух рек, Волги и Суры, которое называется Васильсурск. Уникальное место. В поселке любили отдыхать Шаляпин, Шишкин и Горький. Вадим проводит выходные не один, а в кругу таких же рыбаков. Большинство новых клиентов приходят к Вадиму благодаря рыбалке. Это неудивительно. Рыбаки доверяют друг другу. Во время отдыха Вадим произносит одну фразу, когда чувствует, что «клюет его рыбка». Как только заходит речь о недвижимости, Вадим подсаживается ближе к собеседнику. Риелтор обнимает слушателя за плечи, наклоняется к его уху и произносит: «Представь, как тебе будет приятно, когда твои друзья поблагодарят тебя за то, что ты познакомил их с профессионалом, который может им помочь в…». Дальше добавляет тему, которую затронул собеседник.

Вадим, сидя на берегу реки у костра, вызывает у собеседника положительные эмоции от разговора о рекомендации. Мне кажется – это гениально!

Слово «представьте» открывает дверь в будущее. Всегда проще предложить кому-то представить, что он сделает что-то в будущем. Прямо сейчас мало кто хочет действовать.

Выбирайте тот метод, который вам больше понравился. Обязательно добавляйте свои элементы, уникальные выражения. Например, можно видоизменить фразу Вадима: «Представь, как хорошо ты будешь себя чувствовать, когда познакомишь небезразличных тебе людей с человеком, которому доверяешь».

Или другой вариант:

«Представь, как тебе будет хорошо, когда твои друзья поблагодарят тебя за то, что ты познакомил их с человеком, который может им помочь».

Либо произносите:

«Представь, как хорошо ты будешь себя чувствовать, когда твоя семья и друзья получат помощь, в которой нуждаются. Когда их мечты сбудутся…»

Экспериментируйте!

3. Выведи на чистую воду

Этот метод применяет в работе Валентина Н. из агентства «РКТ». Валентина использует то, что наблюдает большинство риелторов во время сделки. Покупка/продажа недвижимости – это очень серьезный шаг для любого человека. Многие сильно переживают и испытывают стресс, решая квартирный вопрос. Почти все клиенты, совершая сделку по недвижимости, всегда с кем-то еще советуются. Так ведь? Так Валентина получает новых клиентов с помощью рекомендации. Вот как она это делает. В процессе сделки Валентина, как бы невзначай, спрашивает клиента:

«Могу я спросить, вы кому-то рассказывали о нашей сделке?»

В момент нашей записи разговора клиент ответил: «Да, моей сестре. Я с ней советовался». Валентина мгновенно поддерживает клиента: