Читаем Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых полностью

Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

«В принятии трудных решений совет лишним не бывает!»

Дальше она переходит к своей просьбе о рекомендации. Делает это очень деликатно:

«Если бы я собралась предложить свои услуги вашей сестре, как думаете, как это было бы лучше сделать?»

Валентина деликатный человек. Она задает вопросы аккуратно: «Могу я спросить?», «Если бы я собралась?» Умница!

Схожие методы у Андрея Ф. из агентства «Александр Недвижимость». Обычно он спрашивает клиента:

«Поскольку мы находимся на этапе заключения сделки, вы, естественно, услышите много советов и подсказок от других интересующихся. Не могли бы вы спросить их, интересно им будет встретиться со мной и обсудить, чем я могу им помочь?»

Мы разобрали третий метод получения рекомендации.

4. Помоги мне!

Четвертый метод очень прост в применении. Люди любят помогать другим. Чаще всего они направляют вам клиента не потому, что их спросили. Они просто хотят быть полезными. Таким образом, вместо того чтобы напрямую спрашивать рекомендации, попросите совета или помощи. Эту особенность людей изящно эксплуатирует Сергей К. из агентства «Триумф». Он обращается к своему клиенту за помощью так:

«Я люблю работать с такими людьми, как вы! Особенно с теми, кому нужны…»

Дальше Сергей добавляет нужду или проблему, которую он только что решал: «Представьте себя на моем месте. Что бы вы сделали, чтобы найти больше таких клиентов, как вы?»

Он делает паузу и слушает клиента. Почти всегда звучит предложение искать клиентов с помощью рекомендаций. Или же Сергей сам подводит к этому способу поиска новых клиентов. Ну а дальше Сергей просит рекомендации.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ НА ОТРАБОТКУ МЕТОДОВ

Задание 1.

Усовершенствуйте получение обратной связи, заполнив пробелы:

1. Как я буду просить разрешение на получение обратной связи: _______________________________________________________________________

2. Какие вопросы буду задавать, чтобы узнать, что я делал не так в своей работе: ________________________________________________

3. Как я буду благодарить за критику _____________________________

4. Как я перейду к тому, что понравилось клиенту в моей работе: _____________________________________________________________________

Подсказка: Используйте слова: итак, теперь, но, другими словами, практически все, большинство моих клиентов, я с удовольствием, и здесь, кстати, всего, только, потому что.

Какие вопросы задавать, чтобы клиент вспомнил положительные моменты в работе со мной:

1. Как я сделаю переход к просьбе о рекомендации: ___________

2. Как я буду просить рекомендацию: _____________________________

3. Как я закончу разговор: _____________________________________________

Практика: выберите трех Рекомендателей, которым надо позвонить прямо сегодня. Испытайте метод получения обратной связи.

После звонков скорректируйте свой подход.

Три плюса такого метода:

• найдутся любые проблемы в работе;

• недовольные клиенты станут лояльными;

• в результате получите рекомендацию.

Люди будут лучше к вам относиться, когда скажут вам о своих чувствах. Я видел, как многие риелторы получают большое количество рекомендаций, просто разговаривая с клиентом. Говорите, расспрашивайте клиентов о своей работе. Так выстраиваются хорошие взаимоотношения с Рекомендателем. Именно эти человеческие взаимоотношения и приводят к успеху.

Задание 2.

Отработаем метод «Представь». Для этого сделайте следующие шаги:

Шаг 1. Выберите выражение, которое вам больше всего понравилось.

Шаг 2. Скорректируйте фразу под себя.

Шаг 3. Выберите трех Рекомендателей, которые любят вас.

Шаг 4. Позвоните им, используя свой сценарий.

Шаг 5. Наблюдайте, как вы радуете Рекомендателя.

Задание 3.

Переходим к методу «вывести на чистую воду».

Шаг 1. Выпишите рабочую фразу, например:

«Могу я спросить, вы кому-то рассказывали о нашей сделке?»

«Если бы я собрался предложить свои услуги вашей……… (вставьте имя), как вы думаете, каким способом это лучше сделать?»