Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

«Михаил, можем ли мы потратить 5 минут твоего времени, чтобы узнать, как порекомендовать мои услуги людям, которые тебе наиболее дороги?»

Александр говорит, что так проявляет уважение к собеседнику. Руководитель агентства прямо говорит о том, что ему нужно.

Наша команда записала около сотни различных диалогов и просьб о рекомендациях. Мы даже сделали отдельную брошюру, которую назвали «Диалоги-77». Вы можете ее заказать, отправив заявку на [e-mail].

Мы пошли дальше и разработали уникальную формулу, которую назвали «Волшебные слова». Благодаря ей вы сможете придумать свою уникальную волшебную фразу.

4.5. Формула «волшебные слова»

Наблюдая за работой лучших продавцов, наша команда вывела некоторые закономерности. На их основе мы разработали несколько формул. Эти формулы помогают продавцам создавать уникальные волшебные фразы. Одну такую формулу мы назвали «Волшебные слова».

Формула состоит из 3 составных частей:

1. Будущее время.

2. Конкретный целевой рынок.

3. Встроенная команда.

Приведу примеры по каждой составной части.

Начнем с первого элемента формулы. Выберите одно выражение из предложенных:

«В следующий раз, когда кто-то в разговоре упомянет…»

«А приятно знать…»

«Рано или поздно, когда вы встретите человека…»

«Могли бы вы оказать мне услугу? Если вы знаете…»

Теперь запишите эту фразу от руки.

Повторите записанное предложение вслух семь раз подряд. Прочувствуйте фразу, уловите ее нюансы, попробуйте произносить с разной интонацией. Поставьте логические ударения на разных словах этой фразы:

«В следующий раз, когда кто-то в разговоре упомянет…»

«В следующий раз, когда кто-то в разговоре упомянет…»

«В следующий раз, когда кто-то в разговоре упомянет…»

И т. д…

Найдите свой вариант. Продумайте, какой вариант вам удобнее использовать. На чем вы в следующий раз сделаете акцент?

Когда вы записываете предложение от руки и несколько раз повторяете его вслух, вы постепенно привыкаете к нему. Дальше вы активно используете фразу в повседневной практике, автоматически выбирая необходимые акценты.

На втором этапе нужно определить свой целевой рынок.

Если вы не сужаете свой целевой рынок, то можно считать, что вы стреляете из пушки по комарам. Как сузить целевой рынок? Выполните простые действия:

1. Определите группу клиентов ______________________________________

2. Выпишите их проблемы _____________________________________________

3. Выявите их желания __________________________________________________

4. Оцените результат, который они хотят получить ______________

Например, возьмем молодую семью из двух человек. Они ждут прибавления в семействе и живут в однокомнатной квартире. Молодые люди хотят ее поменять на квартиру побольше.

Группа клиентов – молодые семьи.

Проблемы – нет места для детской.

Желания – иметь дополнительную площадь для детской комнаты.

Результат – жилье, в котором есть место для детской комнаты.

Мы сузили целевой рынок. Что получили в результате? Выявили основную потребность молодых семей. Поняли, что можем удовлетворить эту потребность, предложив несколько вариантов. Подарили им желаемый результат.

Определить целевой рынок можно двумя способами.

1. Отталкиваясь от клиента. Выберите тот тип клиентов, с которыми хотите работать. Тогда алгоритм работы будет выглядеть так: клиенты – их потребности – решение, которое вы можете предложить.

2. Отталкиваясь от тех знаний, которыми обладаете. Например, у вас лучше всего получается размен квартир. Подумайте, кому нужен размен квартир? Это и будет ваш целевой рынок.

То есть целевой рынок может быть ориентирован на клиента, с которым вы хотите работать. Или на услугу, которую вы хотите предложить. Решайте, что вам ближе.

В качестве примера приведу шесть вариантов моего целевого рынка:

1. Клиенты, которые думают о продаже собственного дома.

2. Клиенты, желающие узнать стоимость своей квартиры.

3. Клиенты, заинтересованные в одобрении ипотеки.

4. Клиенты, которые платят аренду, но хотели бы иметь собственную квартиру вместо аренды.

5. Клиенты, размышляющие о переезде в просторную квартиру.

6. Клиенты, которым нужен размен квартиры.

Продолжите фразу: «В следующий раз, когда кто-то в разговоре упомянет…» и добавьте выбранный целевой рынок (по клиенту или продукту).