Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

Некоторые люди не понимают закон сеятеля. Они спрашивают: «Что у меня будет завтра, если я сегодня посажу и полью фасолину?» Ответ тут только один: мокрая фасолина. Посей бобы сегодня, пожнешь плоды только спустя четыре месяца. Наверное, эта концепция была человечеству ближе в те времена, когда людям приходилось своими руками выращивать себе пищу. Но сейчас мы живем в эпоху лапши быстрого приготовления. Многие хотят получить все и сразу. Но закон сеятеля гласит: сначала потрудись, потом получи плоды.

Это закон природы. И по-другому он работать не может. Помните, посадив десяток семян, вы никогда не получите десять растений. Несколько штук спалит солнышко. Самое вкусное слопают букашки. Часть склюют птицы. Еще несколько семян сгниют в земле. В результате вы получите всего два-три ростка. Это и есть жизнь! Непросто получить из семечка стебелек и два листика. Но и их надо холить и лелеять, удобрять, подкармливать, поливать, полоть, оберегать от вредителей. Тогда вы получите прекрасные плоды.

В четвертой главе мы разобрали ошибки при просьбе о рекомендации и научились исправлять их. Теперь вы не забудете попросить рекомендации, так как эта просьба будет для вас естественна. Надеюсь, я избавил вас от страха отказа. Теперь вы умеете создавать волшебные фразы, которые помогут вам увеличить число рекомендаций.

На четвертом шаге мы преодолели три страха при просьбе о рекомендации. Научились использовать сарафанное радио и разработали свои волшебные фразы-просьбы о рекомендации.

Желаю больше клиентов по рекомендациям!

Глава 5 Работа с возражениями

Возражение – это не отказ, это всего лишь запрос дополнительной информации.

Бо Беннетт[19]

Перейдем к ошибкам, возникающим при работе с возражениями при просьбе о рекомендации.

Используя в работе наши методы, вы вряд ли столкнетесь с возражениями клиентов. Но на первых порах могут возникать некоторые трудности. По этой причине я считаю важным посвятить несколько страниц обработке возражений. С ними вы столкнетесь уже в первый день работы.

Есть два способа обработки возражений. В первом случае нужно выбрать такой стиль поведения, при котором клиент не сможет вам возразить. Второй способ – это непосредственная работа с возражениями.

Рассмотрим эти способы подробнее.

5.1. Семь причин, почему люди не рекомендуют вас

Наша команда выявила несколько причин, почему люди не рекомендуют вас так часто, как хотелось бы. Семь наиболее распространенных причин:

1. Люди не доверяют вам.

2. Они не видят пользы от вашей услуги.

3. Вы им не нравитесь.

4. Люди попали в колею инерции.

5. У аудитории аналитический склад ума и ей нужно время.

6. Вы не задействовали эмоции.

7. Люди боятся рекомендовать, но не признаются в этом.

Давайте вкратце разберем их.

Первое возражение: люди не доверяют вам настолько, чтобы вас рекомендовать. Доверие – наиболее важный ингредиент в рецепте приобретения нового Рекомендателя.

Напомню: узнайте о вашем собеседнике нужную информацию, чтобы выстроить с ним доверительные отношения. Проделайте домашнюю работу перед звонком клиенту. Просмотрите его профиль в системе «CRM-Рекомендатель» (см. главу в начале книги). Когда придете на встречу, вы уже будете знать, о чем беседовать с потенциальным Рекомендателем. Выполнив домашнее задание, посмотрев информацию о человеке в соцсетях, вы быстро поймете, какие вопросы ему лучше задать (у меня есть тренинг, посвященный исключительно постановке правильных вопросов[20]). Покажите потенциальному Рекомендателю, что вы знаете, чем он живет. Докажите ему, что хотите поделиться чем-то ценным. Это важно.

Чем больше правильных вопросов вы сможете задать, тем ярче продемонстрируете свою заинтересованность. А она залог крепких отношений. И пусть потенциальные Рекомендатели знают, что вы готовитесь к встречам заранее. Люди проникнутся к вам уважением, поняв, что вы потратили на подготовку к разговору свое время. Уважение постепенно перерастает в доверие.

Чтобы вам доверяли, необходимо:

1. Делать домашнюю работу. Изучите своего Рекомендателя.

2. Регулярно выходите на контакт. Используйте шесть методов «вербовки»: соцсети, электронные письма, звонки, встречи, подарки, события.

3. Щедро делитесь нематериальными ценностями: знаниями, связями и эмоциями.

Вторая проблема: Рекомендатели не видят пользы от вашей услуги для других людей. Даже если вы уже продали что-то Рекомендателю, это не означает, что он понимает вашу ценность. А если и понимает, то не может ее легко изложить другим людям. Порой сами продавцы не могут себя ярко презентовать за 30 секунд. Они говорят банальности или льют воду. Если вы не понимаете собственную ценность, не ждите, что другие ее увидят. Разобраться с ценностью продукта или услуги вам помогут ответы на вопросы:

• В чем я эксперт?

• Кто мои клиенты? (целевой рынок)

• Какие проблемы клиентов я решаю?

• Главный результат от работы со мной?