Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

Последний элемент формулы – встроенная команда. В данном контексте под словом «команда» подразумевается призыв к действию. Когда я говорю об этом, всегда вспоминаю сериал «Лучше звоните Солу». В этом названии и есть команда. Приведу еще шесть примеров команд, которые вы можете использовать:

1. Доверяйте мне.

2. Сначала подумайте обо мне.

3. Держите меня в уме.

4. Позвоните мне прямо сейчас.

5. Дайте мне знать прямо сейчас.

Выберите понравившийся вариант команды или придумайте свой призыв к действию. Запишите свой вариант. Закончите фразу: «В следующий раз, когда кто-то в разговоре упомянет…»

Например, у вас может получиться следующее предложение:

«1) В следующий раз, когда кто-то в разговоре упомянет, что 2) хочет поменять однокомнатную квартиру на двухкомнатную, 3) подумайте обо мне».

Или:

«1) В следующий раз, когда кто-то в разговоре упомянет, что 2) молодая семья решает свои проблемы с недвижимостью, 3) дайте мне знать об этом».

Иногда на моих тренингах некоторые слушатели сомневаются в целесообразности использования подобных команд. Слушатели говорят: «Клиент сделает то, что сам посчитает нужным. Зачем навязываться?» Признаюсь, я сам так считал долгое время. Но кардинально изменил свое мнение после одного эксперимента.

Я регулярно выступаю на различных конференциях, бизнес-завтраках и выставках. Однажды банк Ипотека-24 попросил меня выступить перед риелторами в разных городах с одной и той же презентацией. И я провел эксперимент. В одних городах я использовал встроенные команды, в других – нет. И я, и представители банка были потрясены результатами. Когда я использовал встроенные команды, выстраивалась очередь из желающих получить ипотеку, а когда нет – получал только аплодисменты. Призывы к действию работают!

Вернемся к нашей формуле. Соединив три части формулы, вы получите индивидуальные волшебные фразы. Вот что могло у вас получиться, если вы использовали примеры:

1. «В следующий раз, когда кто-то в разговоре упомянет, что думает о продаже своего дома, пожалуйста, доверьтесь мне!»

2. «В следующий раз, когда кто-то в разговоре упомянет, что заинтересован в оформлении ипотеки для улучшения жилищных условий, пожалуйста, держите меня в начале списка знакомых агентов, чтобы я мог помочь вашим близким».

3. «В следующий раз, когда кто-то в разговоре упомянет, что хочет узнать реальную стоимость своей квартиры, пожалуйста, подумайте обо мне в первую очередь».

4. «В следующий раз, когда кто-то в разговоре упомянет, что он снимает квартиру и платит аренду, а хотел бы иметь собственную квартиру, пожалуйста, имейте меня в виду».

Наконец, мой любимый вариант:

5. «В следующий раз, когда кто-то из ваших знакомых риелторов в разговоре упомянет, что ему надо увеличить число новых клиентов, пожалуйста, подумайте обо мне в первую очередь и порекомендуйте ему посетить сайт www.rekomendatel.com. Заранее благодарю».

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Задание 1. Первое задание вы уже выполнили. Вы разработали свою волшебную фразу.

Задание 2. Теперь повторите получившуюся фразу вслух семь раз подряд. Прочувствуйте ее. Используйте разную тональность. Исправьте формулировку, если это необходимо. Попробуйте применить эту фразу в жизни. Начните с близких вам людей. Попросите их дать вам комментарий. Через три дня репетиций выходите «в люди». И начинайте регулярно использовать волшебные фразы.

Задание 3. Пять дел на завтра.

1-е дело на завтра. Сделайте плакат с призывом рекомендовать вас. Пример: «Лучший комплимент, который я могу от вас получить, это знакомство с теми, о ком вы заботитесь!» Повесьте плакат рядом с рабочим местом.

2-е дело на завтра. Измените подпись в электронных письмах. Используйте наши примеры или придумайте свой вариант.

3-е дело на завтра. Измените запись на вашем автоответчике.

4-е дело на завтра. Добавьте на визитную карточку надпись в духе: «Говорите обо мне!» Или напечатайте предложение о выплате комиссионного вознаграждения за рекомендацию.

5-е дело на завтра. Разместите пост в соцсетях с просьбой о рекомендации.