Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

В офисе стояла копировальная машина. В очереди к ней толпилось восемь человек, которые хотели сделать копию. Подставной человек проходил без очереди и спрашивал: «Могу я сделать копию?» В 25 % случаев люди говорили: «Ладно…». Они пропускали человека вне очереди. Всего 25 %. На следующий день эксперимент немного изменили. Снова очередь, снова копировальная машина и подставной человек. Теперь он шел к устройству со словами: «Могу я сделать копию, потому что я тороплюсь?» И о чудо! В 75 % случаев люди разрешали, так как слышали объяснение, почему они должны были так поступить.

Кто-то из вас может засомневаться: «Это произошло, потому что он сказал, что торопится». Нет. Эксперимент провели еще раз, изменив фразу: «Могу я сделать копию, потому что мне очень надо». И снова 75 % пропустили человека. Совсем не важно, что за этим «потому что» следует. Дальше может быть все что угодно. Например: «…потому что небо голубое». Мотивирующая фраза моментально переключает нас на эмоции. Мы неосознанно оправдываем спешащего человека, не анализируя свою ситуацию. Может, мы сильнее торопимся? Но мы стоим и молчим в очереди.

Чалдини провел еще один эксперимент, где подставной человек говорил: «Мне нужно пройти без очереди, потому что я спешу. Это займет всего минуту». Уже 95 % людей пропустили его. Обратите внимание: в предложении было две мотивировавших людей фразы. Метод работает, не сомневайтесь.

Теперь создадим фразу для преодоления возражения нашего Рекомендателя:

«Практически все клиенты рекомендуют меня своим знакомым, потому что так устроен этот бизнес. Вы потратите всего пару минут, чтобы дать мне контакт вашего знакомого».

Другой способ преодоления инерции – это обучение. Например, можете научить методике «Сила Рекомендаций» своего потенциального Рекомендателя.

Пример. Паша – отличный страховой агент, которого я рекомендовал всем своим друзьям. Никаких претензий к нему никогда не было. Но Паша каждый раз при встрече просил контакты новых моих знакомых. Меня он ни разу не рекомендовал. Однажды вместо того, чтобы дать ему новые имена, я предложил Паше научиться методике «Сила Рекомендаций». Я помог ему сделать домашнюю работу и подготовиться к встрече с клиентом. Мы разработали с Пашей уникальные волшебные слова, и он уехал. После встречи с клиентом, Паша позвонил мне возбужденный. У него все получилось: он заключил новую страховую сделку и получил от клиента две рекомендации (двух новых потенциальных клиентов) сразу же. Рекомендатель в конце беседы спросил: «Паша, ты сегодня был на высоте. Я тебя не узнал. Классно у тебя получилось! Кто тебя этому научил?» И Паша рассказал обо мне. Так я получил первого от Паши клиента.

Еще одна трудность – это аналитический склада ума потенциального Рекомендателя. Человеку действительно нужно много времени, чтобы принять решение. Часто мы таких людей называем бюрократами и занудами. С ними порой бывает очень тяжело. Их любимая поговорка: семь раз отмерь, один раз отрежь. «Зануды» очень долго думают. Они ведут внутренний диалог, ищут причины верить вам. Так помогите им! Предоставьте им доказательства, что ваш бизнес основан на рекомендациях. Объясните, что это абсолютно нормальная практика, когда люди знакомят друг друга, чтобы получить новые возможности или решить проблемы. Дайте им время все взвесить. Оставайтесь проактивным, продолжайте действовать исходя из прогноза ситуаций и их последствий.