Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

Третий грех. Рекомендатель говорит, что у него есть потенциальный клиент для вас, и вы начинаете торопиться. Например, Рекомендатель говорит, что его друг собирается продать свой дом. Вы рады, потому что для вас это возможность. Незрелый агент сразу заявляет о своей готовности помочь и спрашивает имя друга. Но он спешит и упускает важные детали. Агент мог узнать о новом потенциальном клиенте, что увеличило бы вероятность заключения сделки.

Пример. Дмитрий работает в агентстве недвижимости «КупиДом». Прежде чем узнать имя нового клиента, Дмитрий говорит Рекомендателю: «Я не знаю, смогу ли я помочь вашему другу. Если вы позволите, я задам вам несколько вопросов о нем и выслушаю ответы. Если пойму, что я не тот человек, который сможет ему помочь, я сразу же скажу вам об этом. Если я смогу ему помочь, мы сможем обсудить все способы, чтобы найти с ним общий язык». Дальше Дмитрий, как и другие успешные мастера, задает уточняющие вопросы о новом потенциальном клиенте.

Согласитесь, обладая необходимой информацией, вы будете чувствовать себя увереннее во время звонка потенциальному клиенту. Качество вашей беседы будет намного выше. Задавая уточняющие вопросы Рекомендателю, вы показываете уровень своего профессионального мастерства. Рекомендатель поймет, что ему не о чем беспокоиться.

7.2. На что стоит обратить внимание, когда вас рекомендуют

Как вести продуктивный диалог с Рекомендателем о новом потенциальном клиенте? Для начала надо узнать, какие взаимоотношения у Рекомендателя и потенциального клиента.

Уточните:

1. Просил ли потенциальный клиент у Рекомендателя, чтобы он помог ему найти эксперта в недвижимости?

2. Что рассказывал Рекомендатель потенциальному клиенту о вас?

Попросите Рекомендателя немного рассказать о потенциальном клиенте. А еще лучше, предложите встретиться всем вместе в кафе. Не забудьте спросить у Рекомендателя: «Как вы думаете, что лучше всего сделать, чтобы начать разговор с вашим другом?»

Наша команда выявила пять критически важных моментов, на которые стоит обратить внимание, когда вас рекомендуют.

Во-первых, узнайте, как можно больше от Рекомендателя о вашем новом потенциальном клиенте.

Во-вторых, превращайте рекомендации, которые вы получаете, в знакомства. Задумайтесь над словами Максима из агентства недвижимости «Триумф»: «Много лет назад один довольный клиент меня познакомил с крутым бизнесменом. Мы поддерживаем связь с этим бизнесменом, который не подписал со мной ни одного договора. Но он регулярно мне подбрасывает новых клиентов». Не только заключайте сделки с новыми потенциальными клиентами, но и начинайте вербовать клиента в будущего Рекомендателя.

В-третьих, держите человека в курсе событий. Что происходит с его рекомендацией? Может, возникли проблемы? Рекомендатель потрудился для того, чтобы вас посоветовать. Возможно, он преодолел свой страх, а потом еще начал переживать об этом. Ваша прямая обязанность – успокоить Рекомендателя. Объясните ему, что ваш принцип – это конфиденциальность и бережное отношение.

В-четвертых, благодарите клиентов за рекомендации, которые получаете. Не ждите, что потенциальный клиент станет настоящим клиентом. Вознаграждайте за рекомендации, а не за подписанные документы. Приведу вам два примера.