Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

Первый пример. У риелтора Наташи есть железное правило. Она всегда звонит Рекомендателю и благодарит его. Наталья говорит: «Алексей Петрович, мне приятно сегодня говорить с вами по телефону. Я снова выражаю глубочайшую благодарность за доверие и за то, что вы дали мои контакты». Дальше она называет имя человека. И желает собеседнику хорошего дня. Представьте, какие эмоции это вызывает у Рекомендателя!

Второй пример. Сильные положительные эмоции у Рекомендателя вызовет письмо, которое мы подсмотрели у риелтора Евгении. Она пишет Рекомендателю в благодарность за нового клиента следующее: «Дорогая София! Сегодня я получила звонок от вашего хорошего друга Сергея. Он сказал, что это вы направили его ко мне. Огромное спасибо. Я ценю доверие, которое вы мне оказываете. Я знаю, когда вы уговорили его обратиться ко мне за советом, вы верили, что я сделаю все, что в моих силах. София, можете рассчитывать на то, что я буду предана Сергею и дам наилучший совет, как ему достичь целей. Еще раз спасибо. Ваши рекомендации людям, которые вам небезразличны, являются жизненной силой моего бизнеса. Ваш ответственный консультант по недвижимости, Евгения». Уверен, устоять перед таким письмом невозможно. Клиент обязательно еще не раз порекомендует Евгению.

Пятый важный момент. Риелтор Дарья отметила, что всегда обращается к новому потенциальному клиенту, который пришел по рекомендации, с текстом: «Анна Павловна, я очень рада, что мы с вами стали работать. Однако хочу подчеркнуть, что нас познакомила Ирина Александровна. Мне кажется, будет здорово, если мы с вами скажем ей за это спасибо. Что вы на это скажете?» Дарья отмечает, что еще ни разу не получила отказа. Потенциальные клиенты звонят Рекомендателю и благодарят его за знакомство с Дарьей.

Уговорите вашего нового клиента поблагодарить Рекомендателя. Это сделает вас еще более привлекательным в глазах покупателей.

Сейчас у вас перед глазами пять важных моментов, на которые стоит обратить внимание, когда вас рекомендуют:

1. Узнайте как можно больше от Рекомендателя о вашем новом потенциальном клиенте.

2. Превращайте Рекомендации, которые вы получаете, в знакомства.

3. Держите Рекомендателей в курсе событий.

4. Благодарите их за рекомендации, которые вы получаете.

5. Попросите нового клиента поблагодарить Рекомендателя за его совет.

7.3. Четыре метода публичной благодарности

Как можно благодарить Рекомендателей?

Во-первых, при личной встрече. Чаще говорите «спасибо». Обнимите, похлопайте Рекомендателя по плечу. Поделитесь нематериальными ценностями. Берегите своего человека. Если он стал вас советовать другим, то он будет продолжать делать это и дальше. Но этот огонь рекомендаций надо поддерживать.

Если признать чьи-то заслуги публично, положительный эффект от благодарности будет мощнее. Например: вложите в рамочку благодарственное письмо за рекомендацию и отправьте его Рекомендателю в подарок. Сделайте письмо красивым, чтобы клиент захотел повесить рамку у себя на стене.

Благодарите публично: на своем сайте, на странице в соцсетях или в новостной рассылке. Сделайте им приятно. Повесьте в офисе фотографии лучших Рекомендателей, сделайте соответствующие подписи. Можно повесить в офисе доску почета с надписью «Лучший Рекомендатель». Проявляйте фантазию!