Совладельцы. Как не превратить компанию в поле боя и сделать бизнес-партнерство долгим, надежным и прибыльным

ДМИТРИЙ КИБКАЛО

Когда я готов предложить человеку совместное дело, то готовлюсь к переговорам заранее: составляю документ на пару страниц – основу будущего партнерского соглашения. Обычно в нем я фиксирую:

– что это будет за проект, чем конкретно мы будем заниматься;

– к чему стремимся и какие этапы будем проходить, реализуя проект;

– что каждый из партнеров вкладывает, помимо денег;

– как принимаются решения;

– как партнеры смогут выйти из проекта на каждом из этапов.

ШАГ 2: ПРОЯСНЕНИЕ ЗНАЧЕНИЯ «ХОЧУ ДОЛЮ»

А может быть, наоборот, ваш потенциальный партнер, например ваш ключевой сотрудник приходит и говорит: «Я хочу долю. Можно опцион, а можно сразу долю в бизнесе». Опцион – это не сама доля, а право в будущем получить долю на определенных условиях. Допустим, он много изучал наших материалов в интернете и понимает разницу:)

Тут важно остановиться и дать себе время и подумать: «А правильно ли я понимаю, что имеет в виду партнер?» Если не задать вопрос напрямую и не прояснить ситуацию, есть риск додумать что-то за него, а после остаться наедине с проблемами. Например, он хотел получить часть прибыли компании, а у него в итоге право решающего голоса по ключевым вопросам.

Внести ясность, понять намерения партнера и четко транслировать свои важно по трем причинам.

Первая – окончательно убедиться, что партнерству все-таки быть.

Мы в предпоследней главе этой книги будем подробно обсуждать вопрос необходимости партнерства как такового. Понять это можно, если сформулировать вопрос иначе: вы точно не можете получить нужные ресурсы, не вступая в партнерство?

Допустим, вам нужны продажи в инфобизнесе. Необходимо продюсировать эксперта и делать онлайн-курс, в теме которого ваш предполагаемый партнер уже имеет много опыта, окей. Но можно же предложить сотрудничество по найму, фиксированную ставку и процент с продаж или с прибыли. Это может сработать, а бизнес останется полностью ваш. Если же специалист не соглашается на такие условия, а его компетенции необходимы для развития вашего бизнеса, то смысл вести переговоры о партнерстве, безусловно, есть.

И тут мы приходим ко второй причине разобраться в терминологии: узнать, чего хочет потенциальный партнер на самом деле? Одно дело – активно работать и участвовать в вопросах реализации проекта и получать за это деньги, и совсем другое – иметь пассивный доход, вложиться один раз и особо не суетиться.

Ваш потенциальный партнер может мечтать отойти от дел, работать по паре часов в день, и чтобы деньги потихоньку капали за счет его финансовой доли в проекте. Он, к примеру, хочет вложить десять миллионов и жить спокойно на дивиденды. А вам сейчас наоборот – нужен пробивной партнер, который горит делом, горы готов свернуть и зажечь проект энергией. В таком случае это партнерство вам не подходит и совместное дело лучше не затевать.

У ВСЕХ РАЗНЫЕ НАВЫКИ, ВОСПРИЯТИЕ СОБЫТИЙ И ПОНИМАНИЕ ЦЕННОСТИ. ДЕЙСТВИЕ, ИМЕЮЩЕЕ ОГРОМНУЮ ЦЕННОСТЬ ДЛЯ ВАС, ПАРТНЕРУ МОЖЕТ КАЗАТЬСЯ СУЩЕЙ ЕРУНДОЙ.

Такие детали не узнаешь, пока не задашь прямой вопрос о намерениях и ожиданиях партнера. Просто слов «хочу долю» недостаточно.

Есть еще одна немаловажная причина расспросить потенциального партнера о его ожиданиях и намерениях от доли в бизнесе: необходимо убедиться, что выгоды от партнерства он может получить только так, а не иначе. Допустим, у него есть мечта рассказывать всем, что он совладелец бизнеса. Отлично, это можно устроить, не передавая долю. Достаточно договориться и записать, как себя может позиционировать каждый из компаньонов. Потенциальный партнер называет себя совладельцем проекта, а вы эту информацию поддерживаете публично, если вам это подходит. При этом вы получаете от человека то, что вам важно и нужно.

Дмитрий Гриц регулярно проводит партнерские сессии, например, между владельцами бизнеса и ценными сотрудниками, которые хотят получить долю в этом бизнесе. На основе этих бесед мы собрали список основных выгод, чаще всего стоящих за фразой «я хочу долю», и расскажем, как этим списком пользоваться.

Что может означать фраза «Я хочу долю в бизнесе»