Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Когда вас пытаются вывести на переговоры раньше времени, держите себя в руках. Это чрезвычайно важно. Терпение – лучшая добродетель.

Рисунок 7.1. Четыре действия, которые позволят сохранить самообладание.

Чтобы не пойти по ложному следу, необходимы железные нервы. Тогда вы сможете отвечать расслабленно и уверенно, и вас ни за что не удастся подстроить под себя. Чтобы сохранить самообладание, необходимы четыре действия: остановиться, отозваться, отвлечь, отложить (рис. 7.1).

Остановиться: если заинтересованное лицо пытается вывести вас на переговоры еще до того, как вы стали предпочтительным поставщиком, не спешите и соберитесь с мыслями.

Отозваться: по вашему отклику заинтересованное лицо должно понять, что вы его услышали. Допустим, скажите: «Прежде чем перейти к обсуждению цен, давайте посмотрим, подходит ли вам то, что мы предлагаем. Могу я задать несколько вопросов, чтобы лучше разобраться в том, как работаете вы и ваша организация?»

Я люблю поступать так: открыто делать пометки на бумаге. Тогда сразу видно, что я не просто слушаю, а фиксирую. К тому же у меня есть повод отложить обсуждение неуместных сейчас вопросов: мол, я все записал и позже мы к этому непременно вернемся.

Отвлечь или отложить: если вы сначала остановитесь, а затем отзоветесь, то разграничите преждевременный вопрос или неуместное заявление – и собственный ответ. После такого намного проще будет решить, что делать дальше. Вы можете либо отвлечь собеседника от неуместного вопроса, либо отложить его обсуждение на потом. Лишь изредка (и то – во время транзакционных переговоров) случается так, что по человеку сразу видно, готов ли он вам платить. Только в таком случае можно немедленно начинать переговоры. Во всех других – строго придерживайтесь этапов процесса продажи.

От неуместных вопросов я по умолчанию отвлекаю. Годы в сфере продаж научили меня тому, что порыв начать переговоры раньше времени ослабевает, если увлечь заинтересованное лицо разговором о насущном. Вам нужно сначала остановиться, затем – отозваться на тревогу или любопытство заинтересованного лица, а после – задать открытый вопрос вообще о чем-то другом. Тогда собеседник и сам не заметит, как разговорится.

Возражение или попытка начать переговоры?

Переговоры – заключительный этап процесса продажи. А с возражениями приходится сталкиваться в ходе всего процесса.

Они будут звучать еще до того, как вы завоюете заинтересованных лиц и они выберут вас предпочтительным поставщиком. Они могут проявляться в виде вопросов, заявлений о страхах, тревогах, желании оставить все как есть и неприятии рисков. Они – препятствия на пути к сделке.

Порой отработка возражений походит на переговоры, однако это не они. Важно понимать разницу между возражением и попыткой начать переговоры, чтобы ни за что не начать их не вовремя.

Допустим, заинтересованное лицо говорит: «У вас высокие цены». Как понять, возражение это или попытка начать переговоры? Необходимо спокойно попросить заинтересованное лицо разъяснить свои слова, рассмотреть возражение в отрыве от всего остального и либо умерить его тревогу, либо поставить ему условие: мы поможем вам справиться с трудностью, если вы согласны сотрудничать. И только потом переходить к переговорам.

Если заинтересованное лицо отвечает: «Мне все у вас нравится, и мы готовы начать переговоры, однако нас смущает цена. Что нам делать?», – то вы победили. Пришло время переговоров.

Глава 8 Виды переговоров о продаже

Переговоры о продаже бывают четырех видов. Они ведутся по-разному, в зависимости от сложности и важности.

Транзакционные переговоры