Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Транзакционные переговоры в основном вращаются вокруг цены. Отношения с другой стороной не важнее цены и прибыли. Это те переговоры, которые происходят, когда покупателю нужен автомобиль или он хочет приобрести старинную мебель на барахолке.

Транзакционные переговоры обычно ведутся быстро и напористо. Если цена кажется одной из сторон слишком низкой или слишком высокой, она с легкостью может отказаться от сделки. Придут ли стороны к соглашению, зависит от их личного желания. На уступки в первую очередь идет тот, кому сделка нужна сильнее.

1. Небольшие риски.

2. Речь идет о небольших или средних суммах и лишь иногда о больших (если покупатель приобретает какую-то крупную технику).

3. В основном обсуждается цена.

4. Добиться своего и заключить сделку важнее, чем сохранить отношения.

5. Идет соревнование: кто кого.

Переговоры, позволяющие увеличить средний чек

Увеличивать средний чек можно, прилагая к товару другие товары или услуги.

Переговоры, направленные на увеличение среднего чека, посвящены как цене, так и условиям обслуживания, доставки, установки, сборки, предоставления гарантии, ремонта и так далее. К примеру, если вы продаете какое-то оборудование, то можете увеличить средний чек через услуги размещения и проверки исправности работы.

Цикл продаж, во время которого происходят такие переговоры, обычно короток. Как правило, подписывать дополнительные бумаги, оплачивать специальные счета или заполнять отдельные бланки не нужно. Даже если и приходится составлять какой-то договор, то он короткий и содержит в себе стандартные условия и положения, не требующие и не предполагающие дополнительного обсуждения.

В таких переговорах на первом месте также цена, а условия и положения – рычаги влияния, позволяющие увеличить прибыль. В ходе них важно не забывать об отношениях с покупателем, поскольку он со временем может воспользоваться купленными в придачу к товару услугами; кроме того, нельзя недооценивать пожизненную ценность клиента – если угодить ему сейчас, он наверняка в будущем возвратится за новой покупкой.

1. Небольшие риски.

2. Обычно обсуждаются небольшие или средние суммы. Если речь идет об оборудовании, сумма может быть крупной.

3. Цене уделяется пристальное внимание.

4. Условиям договора уделяется мало внимания.

5. Условия контракта – зачастую рычаги влияния, позволяющие увеличить прибыль.

6. Необходимо нацеливаться на длительные отношения с покупателем, чтобы он в дальнейшем возвращался.

Комплексные переговоры

Комплексные переговоры подразумевают длительный процесс продажи и во многих случаях – множество заинтересованных лиц. Сделки, заключенные по итогам таких переговоров, обычно невозможны без контракта с громоздкими условиями. Поэтому в ходе комплексных переговоров цене и условиям контракта зачастую уделяется одинаковое внимание. В итоге компании могут, к примеру, подписать контракт на оказание услуг сроком на пять лет, стоимостью 500 000 долларов, где учтено ежегодное повышение цен, гарантируется качество оказываемых услуг и присутствуют положения, действие которых продлевается автоматически даже после окончания срока действия контракта.

Во время комплексных переговоров первой зачастую обсуждается цена, а затем – условия контракта. Цену обычно согласуют быстро, а вот обсуждение условий контракта может затянуться, особенно если от лица покупателя выступает юрист или закупщик.

Победа в комплексных переговорах целиком зависит от того, насколько действенно вы проявите себя на этапе разведки. Вы сможете грамотно влиять на покупателя, если оцените его потребности и будете знать, чего он желает добиться приобретением, какие проблемы желает решить, чего ему будет стоить ожидание, бездействие, неудачное решение и на какие показатели эффективности он обращает больше всего внимания.

Поскольку от комплексных переговоров зависит относительно далекое будущее, они значительно превосходят по весу транзакционные переговоры и переговоры, нацеленные на увеличение среднего чека. А еще именно поэтому в ходе комплексных переговоров важно уделять особенное внимание отношениям с покупателем.

1. Средние или крупные риски.

2. Множество заинтересованных лиц.

3. Средняя или высокая стоимость сделки.

4. Цене и условиям контракта уделяется одинаковое внимание.

5. Важно для начала выяснить, что нужно покупателю и на какие показатели эффективности он обращает больше всего внимания.

6. Крайне важно сохранить крепкие отношения.

Переговоры на уровне предприятий

Переговоры на уровне предприятий подразумевают огромные риски для обеих сторон. Сделки в ходе подобных переговоров заключаются крупные и надолго, пройти по всем этапам цикла продаж в таких случаях отнюдь не просто, а заинтересованных в деле лиц – великое множество. Кроме того, сделки на уровне предприятий способны менять жизнь компаний до неузнаваемости. Контракты в ходе таких переговоров подписываются замысловатые, со сложными условиями, а их нарушение чревато тяжелыми последствиями.