Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Поэтому условия контракта в данном случае во главе угла. Обсуждение целиком сосредоточено на них. Деньги тоже важны, однако их важность ничтожна в сравнении с важностью условий контракта. Сумма зачастую напрямую зависит от условий контракта. К примеру, многонациональная компания заключает договор на оказание услуг по консультированию в сфере облачных цифровых преобразований. Чтобы выполнить условия, десятки людей годами будут погружаться в деятельность компании клиента. А цены будут привязаны к выполнению определенных целей и достижению показателей эффективности бизнеса.

Поскольку процессы продажи и покупки длятся долго, подрядчик тоже будет комплексным, и деятельность, скорее всего, будет организовываться через запросы предложения. Конкурирующие подрядчики тогда окажутся в относительно равных условиях, благодаря чему ценовая политика каждого будет у всех на виду. В итоге за столом переговоров цена отойдет на второй план. Намного важнее будет обсудить общую стоимость проекта, показатели эффективности бизнеса и окупаемость вложений.

Обсуждение условий контракта может длиться месяцами, и вести его, скорее всего, будут юристы или закупщики, а порой и те, и другие сразу. Во время переговоров на уровне предприятий снизить риски и повысить прибыль вам поможет покровительство как со стороны кураторов, назначенных самим клиентом, так и со стороны иных важных заинтересованных лиц. Укрепить свое положение в таких переговорах можно благодаря исполнительному спонсору, который станет вашим защитником и поможет вам предстать перед закупщиками в выгодном свете даже в таких чрезвычайных обстоятельствах.

1. Огромные риски: любая ошибка чревата неисправимыми последствиями.

2. Цель переговоров – заключить чрезвычайно крупную сделку.

3. Круг заинтересованных лиц крайне широк.

4. Условия контракта важнее цены.

5. Необходимо подобрать как можно больше материалов в свою поддержку (в первую очередь уделив внимание тому, как ваш продукт влиял на показатели эффективности в различных компаниях) и как можно крепче сдружиться с заинтересованными лицами.

6. Сохранить отношения с покупателем исключительно важно.

Чтобы ваша команда была на высоте, необходимо безупречно вести как комплексные переговоры, так и переговоры на уровне предприятий. Чтобы побеждать, нужно доказывать покупателю, что лишь вам под силу оправдать как его ожидания, так и его вложения.

Характеристики переговоров о продаже

В следующей главе мы подробнее обсудим характеристики переговоров о продаже. Однако уже сейчас важно понимать, что от них будет зависеть и стратегия, и тактика, и подход. Кроме того, фигуры на воображаемой шахматной доске в разных переговорах располагаются по-разному – а значит, и стороны по-разному должны бороться за победу.

Таблица 8.1. Характеристики переговоров о продаже.

Часть III Стратегия переговоров о продаже: мотивация, рычаги влияния и власть

Глава 9 Стратегия переговоров о продаже

Переговоры о продаже – это одновременно и партия в шахматы, и игра в покер, и схватка эмоциональных интеллектов. Чтобы вести их, надо стратегически мыслить, тактически просчитывать вероятность победы, читать людей и их чувства.

У обеих сторон в переговорах есть перечень пожеланий. Покупатель приобретает что-то, чтобы облегчить свое положение, преодолеть некое препятствие, получить какую-нибудь возможность. Любое приобретение в конце концов должно окупиться, превратившись в показатели эффективности бизнеса.

Продавец (вы и ваша компания) желает добиться прибыли, поспособствовать развитию своей компании, получить комиссионные и бонусные выплаты и помочь покупателю достичь желаемых показателей.

Ваша задача – покорить покупателя, не испортив с ним отношений, а он тем временем добивается как можно более выгодных для него цен и условий, зачастую даже не задумываясь о том, обидитесь вы или нет.

В большинстве случаев у покупателя заведомо больше власти и рычагов влияния. Однако будет в достатке и случаев, когда в более выгодном положении окажетесь вы, когда в вашем распоряжении будет больше власти, рычагов, возможностей, благодаря чему вы сумеете подавить безудержное желание пойти на уступку.

Мотивация, рычаги влияния, власть – три столпа переговоров о продаже. С той минуты, как покупатель вас заметил, и до того времени, когда будет подписан контракт, ваша задача – неутомимо анализировать, менять и формировать мотивацию, рычаги влияния и власть заинтересованных лиц. Со своей стороны вы должны прекрасно знать, насколько вам нужна сделка, как вы можете влиять на покупателя и какой властью обладаете, и честно признавать, в чем вы очевидно проигрываете. Из этого и состоит стратегия переговоров о продаже.

Рисунок 9.1. Три столпа переговоров о продаже.

Глава 10 Мотивация