Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Как-то раз мы согласились помочь в работе с клиентами одной компании, а точнее, ее команде специалистов по продажам, состав которой расширялся. Прежде, благодаря целенаправленному поиску потенциальных клиентов, она быстро наращивала долю на рынке и уже привыкла к тому, что показатель непрерывно удваивается.

Однако внезапно рост замедлился, и стала очевидной печальная истина: нужно что-то менять. Теперь у команды было столько клиентов, что она едва успевала их обслуживать, а на поиски новых времени уже не оставалось.

Мы установили строгие сроки завершения проекта. В его ходе нам предстояло собрать команду по работе с клиентами, обучить участников и согласовать их работу с работой специалистов по продажам. Группа заинтересованных лиц выбрала нашу компанию, Sales Gravy, в качестве предпочтительного поставщика. Мы отправили текст контракта закупщикам на согласование.

И тут все застопорилось. Закупщики немедленно начали просить скидки. Мы отказали, поскольку только при назначенной цене могли ручаться за качество услуг.

Те сделали свой ход конем: начали откладывать и замедлять общение. Стали намекать, что обратятся к другим компаниям (то есть запугивать). Они рассчитывали, что мы испугаемся и пойдем на уступку – а то вдруг вообще ничего не получим.

Шли недели. А мы ничего не делали. У нас была еще целая очередь потенциальных клиентов; кроме того, мы уже работали над множеством иных проектов. Нас больше волновало качество исполнения, нежели скорость заключения сделки. Поэтому раз закупщики не спешат, то и мы подождем.

А группа заинтересованных лиц ждать не хотела: ей нужно было все решить. Они начали волноваться и названивать с вопросами о том, когда уже все начнется. Им сделка была очень нужна. Заинтересованные лица даже спрашивали, не согласимся ли мы начать работу до того, как подпишем контракт.

Мы вежливо объяснили, что «нам не терпится приступить к делу, однако необходимо сначала подписать контракт. Сейчас мы ждем, когда команда закупки отправит нам окончательную версию. Судя по всему, у нее сейчас много работы, а потому она слегка задерживается».

Когда группа заинтересованных лиц наконец поняла, что сделку тормозим отнюдь не мы, куратор проекта – вице-президент компании клиента – сам позвонил закупщикам. И – о чудо! – они согласились на наши условия. Вот что значит мотивация.

Чем сильнее чего-то хочется…

Есть одна простая, но неоспоримая истина. Чем сильнее сторона в чем-то нуждается, тем охотнее она идет на уступки. А значит, чем сильнее продавцу нужна сделка, тем больше он уступит, чтобы ее заключить. Если квартал подходит к концу, а для выполнения нормы не хватает еще одного клиента, то успех очередных переговоров обретает немыслимую значимость.

Мотивация – веский повод что-то сделать. Кого-то к действиям подталкивают дедлайны, кого-то вдохновляет общение, кого-то торопит возможность изменить жизнь, страх неудачи, жажда успеха, неприятие боли или страданий, поиск наслаждения, самолюбие, корыстные стремления, гордость, принципиальность, самооценка, уверенность в себе и так далее.

Мотивация – дело личное

Не стоит забывать, что в каждом человеке мотивация просыпается по-своему. В частности, во время переговоров между компаниями вам придется иметь дело с заинтересованными лицами, в чьих руках – чужие деньги. Каждое заинтересованное лицо по-своему понимает успех, и понимание это зачастую отличается от его понимания другими заинтересованными лицами или представителями организации.

Именно от того, как заинтересованное лицо понимает успех, и от его отношений с вами и вашей командой зависит, насколько сильной будет его мотивация заключить сделку.

Мотивация обычно находится в обратной зависимости от власти. А она в переговорах о продаже находится в прямой зависимости от широты выбора. Однако мотивация и широта выбора могут быть как связаны, так и не связаны.

Мотивация зависит от внутренних переживаний и зачастую не подчиняется здравому смыслу. Поэтому благодаря ей можно сузить выбор потенциального клиента до минимума. К примеру, если кто-то очень хочет сотрудничать именно с вами, он наверняка начнет отбрасывать все иные варианты из-за предвзятости подтверждения[6].

Мотивация рождается из переживаний и стремлений. Чем сильнее покупатель желает заключить сделку, тем меньше ему хочется рассматривать иные варианты и, соответственно, тем невыгоднее становится его положение. Важно понимать, что власть (широта выбора) принадлежит организации в целом, а мотивация зависит уже от конкретного собеседника.

Почти в любой сделке та компания, которой вы что-то продаете, находится в более выгодном положении, чем вы, поскольку выбор у нее шире. Получается, чтобы ослабить влияние организации за столом переговоров и укрепиться самому, необходимо сделать так, чтобы каждое заинтересованное лицо желало заключить сделку именно с ВАМИ.

Усиливать мотивацию заинтересованных лиц, сужая тем самым их выбор, возможно в трех направлениях:

1. Отношения.

2. Понимание успеха.

3. Одобрение большинства.