Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Каждое заинтересованное лицо владеет сведениями, и с их помощью вы можете пополнить свой арсенал или оценить, насколько сильно другие заинтересованные лица желают заключить сделку. Благодаря беседам с заинтересованными лицами можно узнать, рассматривают ли они других поставщиков, после чего подумать, как превзойти их и укрепить свое положение.

Босс

«Босс» – тот, кто все решает. Вышестоящий человек, произносящий сакраментальное «да» или «нет». «Боссы» бывают двух видов:

• те, что распоряжаются властью: утверждают сделки, подписывают контракты и одобряют запросы;

• те, что распоряжаются деньгами: утверждают оплату, оформляют заказ на поставку, «выписывают чек».

Порой один «босс» распоряжается и властью, и деньгами. Порой – нет. К примеру:

• IT-директор может одобрить покупку нового ПО, однако ничто не сдвинется с места, покуда финансовый директор не выделит средства на покупку;

• корпоративный клиент может только согласиться на ваши условия, а одобрять бюджет уже будут генеральные менеджеры на местах;

• группа заинтересованных лиц может выбрать вас предпочтительным поставщиком, а стоимость и условия сделки будут одобрять уже закупщики.

Если вы разберетесь, где какой «босс», вам не придется напрасно вести переговоры с людьми, вроде бы все разрешающими и даже ставящими подпись, однако на самом деле вообще не отвечающими за то, выделят ли на покупку деньги.

В идеале переговоры вести следует с тем, кто распоряжается деньгами. Всеми силами стремитесь усадить за стол переговоров того «босса», который платит.

Старайтесь избегать переговоров о сделке с «боссом», обладающим только властью, или вообще «соглядатаем», поскольку впоследствии придется идти на новые уступки, уже в переговорах с хранителями казны. Если чувствуете, что уступать придется много, настаивайте на присутствии за столом того, кто распоряжается деньгами.

Агитатор

«Агитатор» – то заинтересованное лицо, которое отчетливо представляет, ради чего делается покупка. Обычно сотрудник низшего звена, он и будет использовать купленное. Обладает большим влиянием, поскольку с легкостью распространяет по организации любые мысли, жалобы, недовольство или запросы.

В большинстве случаев «агитатор» влияет на исход переговоров косвенно.

Хорошие продавцы прекрасно знают, какие рычаги использовать, чтобы «агитатор» был уверен: ему непременно нужно то, что предлагают. Если достаточно «агитаторов» начнет жаловаться на некую трудность, заинтересованные лица, скорее всего, поспешат приобрести то, что поможет преодолеть проблему.

Заучка

«Заучка» – заинтересованное лицо, еще на ранних стадиях процесса покупки ищущее сведения. Он скачивает электронные книги, посещает вебинары, изучает сайты и заполняет веб-формы. «Заучка» редко распоряжается деньгами или властью, тем не менее его легко спутать с «боссом». Кроме того, «заучка» способен перекрывать путь к другим заинтересованным лицам, что лишь сильнее возвышает его в глазах продавца. К сожалению, специалисты по продажам часто попадаются на подобную обманку и в конце концов пропадают: еще на ранних стадиях просто так уступив рычаги влияния «заучке», они обречены на провал за столом переговоров.

Инициатор

«Инициатор» – заинтересованное лицо, целиком задействованное в процессе покупки. Ему всегда есть что сказать за столом переговоров. Если вам предстоят комплексные переговоры или переговоры на уровне предприятий, бо́льшую часть времени в течение процесса продажи вы потратите именно на «инициатора». Они бывают трех видов:

1. «Защитник» – тот «инициатор», который вам помогает. Ему хочется, чтобы предпочтительным поставщиком стали именно вы. Ревностный «защитник» готов вступаться за вас перед лицом конкурентов: ему хочется сотрудничать именно с вами. С «защитниками» обязательно нужно крепко дружить: чем больше у вас «защитников», тем надежнее ваше положение.

2. «Агностик» плывет по течению. Ему проще следовать за толпой, или чтобы сберечь силы, или потому что ему все равно, или потому что исход переговоров никак не изменит его жизни. До «агностика» обязательно нужно достучаться – понять, что им движет и как он понимает успех. Если «агностик» желает сберечь силы, необходимо обещать ему душевное спокойствие. Если ему все равно или исход переговоров никак не изменит его жизни, необходимо заинтересовать его, повлияв на эмоции или сделав так, чтобы успешная сделка была ему выгодна. «Агностик» опасен тем, что легко поддается влиянию «скептика». Всегда помните об этом.

3. «Скептик» настроен против вас, вашей компании или вообще перемен. Он срывает сделки, настойчиво напоминает о других вариантах и во всем мешает продавцу. Спорить со «скептиком» бессмысленно. Стоит начать – и тот лишь яростнее будет выступать против продавца. «Скептика» опасно распалять, а потому необходимо всеми способами остужать его пыл. Сопереживайте ему, прислушивайтесь к нему и уделяйте время и силы общению с ним. Кроме того, обязательно дружите с «защитниками»: чем больше их будет, тем выше вероятность, что они задавят «скептиков» числом.