Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Соглядатай

«Соглядатай» – куратор, назначенный компанией потенциального клиента. «Соглядатай» знает организацию изнутри и готов вступиться за вас, рассказать то, что известно лишь сотрудникам, и помочь преодолеть препятствия на пути к успешной сделке.

«Соглядатай» может передавать ценные сведения, совместно с продавцом успокаивать «скептиков», пробуждать в заинтересованных лицах снисходительность и тем самым облегчать общение. Еще именно через «соглядатая» можно выяснить, на кого заинтересованные лица делают ставку, – пусть даже те не говорят об этом прямо.

Исполнительные спонсоры и старшие менеджеры могут поддержать вас, открыто выделив средства покупателю (в особенности команде закупщиков) и тем самым показав, что вы – предпочтительный поставщик для компании. Если вам предстоят комплексные переговоры, сотрудничество с «соглядатаем» – огромное преимущество.

Список ожиданий и шкала мотивации

У каждого заинтересованного лица есть список ожиданий. Он включает в себя показатели успеха (в его личном понимании), надежды, желания, потребности, стремления, то, как сделка должна повлиять на показатели эффективности бизнеса, какие показатели важнее остальных, то, от чего ни в коем случае нельзя отказываться, то, на что ни в коем случае нельзя соглашаться, а также ключевую цель переговоров. Чем больше положений из списка известно продавцу, тем лучше он подготовлен, тем больше у него рычагов влияния и тем увереннее он будет вести переговоры.

Хороший продавец еще в самом начале процесса продажи начинает составлять список ожиданий покупателя. Бо́льшую часть положений он добывает на этапах квалификации и разведки. Начать стоит со следующих пяти вопросов:

1. Какую сделку каждое из заинтересованных лиц назвало бы успешной?

2. Чего желает каждое отдельное заинтересованное лицо?

3. Для чего ему нужна покупка?

4. На какие показатели эффективности бизнеса должно повлиять приобретение по мнению каждого отдельного заинтересованного лица? Намерены ли заинтересованные лица оценивать их?

5. На что заинтересованное лицо не согласится ни при каких условиях? От чего оно ни за что не откажется?

Благодаря списку вы поймете, каких сведений вам недостает, что вам стоит доработать в общении с заинтересованными лицами, в чем ожидания заинтересованных лиц противоречат вашим, а в чем совпадают с вашими. Список ожиданий заинтересованных лиц – своего рода путеводитель, позволяющий получить преимущество перед теми соперниками, которые ему не соответствуют.

Прислушивайтесь к заинтересованным лицам во время деловых и непринужденных бесед, и список сформируется сам собой. Поставьте себя на место каждого из заинтересованных лиц и взгляните на происходящее с их точки зрения:

1. Что движет заинтересованным лицом?

2. Что для него успех?

3. Какие препятствия оно желает преодолеть?

4. Что лично оно потеряет, если выберет вас?

5. Что потеряет, если не выберет?

6. Есть ли у него причины стать вашим «защитником»?

7. Если ли у него причины встать на сторону «скептиков»?

8. К каким переживаниям оно уязвимо?

9. Благодаря чему оно обретает уверенность в себе? Как вы можете воспользоваться этим?

10. Чего оно боится?

11. Что для него безупречный контракт? Безупречные отношения с вашей компанией?

12. Ограничен ли его бюджет? Испытывает ли оно финансовые трудности?

13. Какие условия контракта для него важнее всего?

14. Что оно ожидает от сотрудничества с вами и вашими конкурентами?

Отриньте страх и задавайте вопросы

Чтобы еще на начальных этапах процесса продажи составить наиболее полный список ожиданий заинтересованных лиц, необходимо вовремя задавать им правильные вопросы. Тогда вы еще до начала переговоров сможете подготовиться к сопротивлению, продумать ответы на каверзные замечания и сузить выбор покупателя.

Конечно, проще сказать, чем сделать. Задавать вопросы об ожиданиях напрямую нужно вежливо и умело, иначе вытянуть необходимые сведения не удастся.

Однако специалистам по продажам зачастую мешает отнюдь не молчаливость и замкнутость заинтересованных лиц. Дело скорее в разрушительных переживаниях самого продавца.

Люди – вы, я и многие другие – боятся чужого недовольства и способного последовать за ним отказа. Если вы задаете прямой вопрос, вас могут так же прямо отвергнуть, а подобное обижает.

Мы потому и стесняемся спрашивать людей о чем-то прямо, что не хотим с ними ругаться. Продавцы так и оправдываются, когда их спрашиваешь, почему они не стали допытываться до истины. Им, мол, не хотелось «казаться навязчивыми» или «время было неподходящее». Разногласия – то, за что специалисты по продажам ненавидят переговоры больше всего.

Однако избегать прямых вопросов только затем, чтобы не будить лихо, со стороны продавца откровенно глупо. Без прямых вопросов не бывает четкого представления, а без четкого представления не бывает успеха. Если вы предпочитаете осведомленности тишину, то не только осознанно лжете себе, но еще и сами ограничиваете свои возможности за столом переговоров.