Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Нет ничего опаснее, чем переговоры, к которым вы не готовы, и покупатели, о которых вы ничего не знаете. Поэтому составлять список ожиданий заинтересованных лиц нужно обязательно. Иначе будете кусать локти, когда только на стадии переговоров выяснится, что ваши условия не согласуются с важными требованиями со стороны какого-нибудь заинтересованного лица.

Какое будет разочарование, если вы сначала потратите кучу сил и времени, а затем, в последнюю минуту, едва не потеряв все – просто потому, что не изучили как следует заинтересованных лиц – вынуждены будете жертвовать собственными комиссионными и прибылью компании, лишь бы спасти сделку.

Легко ли изучить заинтересованное лицо?

Конечно, выяснить, что волнует, тревожит и заботит заинтересованных лиц, как у них дела с бюджетом, от чего они ни за что не откажутся и на что никогда не согласятся, не так уж и просто. Заинтересованные лица:

• поступают сообразно личным переживаниям;

• тоже не любят ни с кем ругаться, а потому что недоговаривают, запутывают собеседника и используют обтекаемые слова, когда озвучивают свои истинные потребности;

• порой сами не знают, что хотят или что не в силах сделать;

• иногда не в силах выразить свои желания, сформулировать собственное представление об успешной сделке или описать, каким, по их мнению, должен быть безупречный контракт;

• скрывают истину, поскольку боятся проявить слабость.

Поэтому составлять список ожиданий заинтересованных лиц – все равно что собирать по кусочкам пазл. В ходе процесса продажи вы должны задавать вопросы, внимательно слушать собеседников, обращать внимание на намеки и недомолвки и постоянно пополнять список ожиданий заинтересованных лиц. Никто не собирается преподносить вам все на блюдечке с голубой каемочкой.

Одобрение большинства

Чем сложнее процесс продажи, чем дольше он длится и, что самое важное, чем больше стоит на кону для организации в общем и для каждого заинтересованного лица в частности, тем шире круг заинтересованных лиц. Чем шире круг заинтересованных лиц, тем меньше каждый потеряет в случае неудачи, и тем больше потеряет в случае неудачи продавец.

Если заинтересованных лиц много (и все они принадлежат к разным видам), решение обычно зависит от мнения большинства: меньшинству проще согласиться, чем спорить. А если группа состоит в основном из нерешительных людей или из тех, кто не особенно разбирается в происходящем, то одному-единственному (обычно) «скептику» ничего не стоит пустить переговоры под откос. Стоит ему выразить свое недоверие – и группа решит, что безопаснее ничего не делать, нежели заключить с вами сделку, а то вдруг прогадают?

Мы по собственному опыту знаем, что люди предпочитают надежность и поэтому прислушиваются к окружающим. Раз все так делают – значит, все правильно. Мы уязвимы к мнению и действиям большинства, поскольку большинство, как нам кажется, не может ошибаться.

Особенно если сталкиваемся с какими-то трудностями. Чем больше людей поступает определенным образом из неких общих убеждений или под влиянием некоего общего мнения, тем вероятнее мы начнем верить в то же или думать так же следом.

Собственному сознанию мы предпочитаем коллективное. Это позволяет беречь силы и проще и быстрее принимать решения в сложных случаях.

Если намечается комплексная сделка с широким кругом заинтересованных лиц, необходимо укреплять свое положение именно через одобрение большинства. Чтобы получить данный рычаг в свое распоряжение, надо в первую очередь налаживать связь с «агитаторами» и «защитниками»: те помогут утихомирить «скептиков» и склонить на вашу сторону «агностиков».

Завоевать расположение всех заинтересованных лиц отнюдь не просто. Для этого необходимо:

• разработать и воплотить в рамках процесса продажи грамотную стратегию;

• составить БАЗИС-карту;

• организованно связаться со всеми заинтересованными лицами;

• целенаправленно налаживать отношения даже с теми заинтересованными лицами, которые настроены враждебно (если вам удастся все-таки завоевать их расположение, они уже не так охотно будут вас «топить»);

• помнить, что заинтересованные лица могут вообще не общаться друг с другом или даже недолюбливать друг друга;

• самому подводить заинтересованных лиц к единодушию, чтобы те меньше спорили и скорее пришли к нужному вам решению.

Нельзя пускать все на самотек. Всегда представляйте, что среди заинтересованных лиц непременно есть одно скрытное и коварное – с ним вы познакомитесь только в день переговоров и оно непременно попытается их сорвать. Даже если заинтересованные лица охотно общаются как с вами, так и между собой, это отнюдь не значит, будто они согласятся со всем, что вы предложите.

Одобрение большинства особенно действенно, если заинтересованные лица вот-вот выберут вас, однако, например, сомневаются, сумеете ли вы воплотить все, что пообещали, в жизнь. Что, если вы только все испортите?