Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Именно тогда в ход идет успешный опыт прошлого, отзывы и рекомендации, достоверные данные о том, как изменились благодаря вам показатели эффективности бизнеса у других клиентов. Так вы сможете убедить заинтересованных лиц в своей надежности, успокоить «скептиков», расположить к себе «агностиков» и вооружить необходимыми сведениями «защитников».

Однако важно помнить, что одобрение большинства не работает по щелчку пальцев. Само собой оно не образуется. Конечно, если вы работаете на крупную компанию, то отдел маркетинга поможет вам подобрать и грамотно представить успешные кейсы из прошлого. Но дело в том, что подобные материалы обычно дают лишь общее представление о поставщике.

Большинство будет на вашей стороне и непременно убедит меньшинство последовать за собой в том случае, если о вас хорошо будут отзываться люди из их среды. То есть если вы представите наглядные данные от других организаций.

Как-то раз я продавал услугу, аналог которой большинство потенциальных клиентов уже успели приобрести у нашего конкурента. Другими словами, моей главной задачей было сместить соперника. Поскольку смена поставщика грозила огромными потерями, заинтересованные лица за столом переговоров в страхе отстаивали статус-кво. Страх был главным козырем в рукаве конкурента.

Чтобы успокоить людей, я поделился отзывами клиентов. В них присутствовали в том числе данные о произошедших благодаря нашей услуге изменениях в показателях эффективности бизнеса. Если точнее, я продемонстрировал письма, где клиенты рассыпаются в благодарностях за то, насколько безболезненной для них оказалась смена поставщика и насколько быстро они добились желаемых показателей благодаря нашей услуге. Этого оказалось достаточно, чтобы заинтересованные лица единогласно выбрали меня предпочтительным поставщиком.

Как мне удалось добыть письма от клиентов? Очень просто:

1. Я лично следил за тем, чтобы смена поставщика ни в чем не стесняла клиента.

2. Я спрашивал у обрадованного клиента, не против ли он написать отзыв – и почти всегда слышал решительное «да».

3. Я писал нужный отзыв за клиента. Это ключевой этап: сам он ничего не напишет.

4. Я отправлял клиенту текст отзыва и просил разрешения разместить рядом с ним логотип компании или фотографию представителя компании.

5. Я напоминал о себе, чтобы мне наконец ответили. Люди всегда заняты, и порой приходится напоминать им об их же обещаниях.

В итоге одобрение большинства помогло мне укрепить свое положение и лишить покупателя желания рассматривать иные варианты.

Необходимо подробно и целенаправленно продумывать, как грамотно демонстрировать то одобрение, что вы заработали в прошлом. Благодаря наглядной демонстрации покупатель сразу будет понимать, можно ли на вас положиться. Следует постоянно просить отзывы, рекомендации в соцсетях, собирать успешные кейсы, фиксировать изменения в показателях эффективности бизнеса и делать так, чтобы о вас шла добрая слава. Не ждите, пока все сделают за вас, не стесняйтесь и просите сами. Ваших мыслей никто читать не собирается.

Если намечается комплексная сделка с широким кругом заинтересованных лиц, хороший продавец должен стать посредником между ними. Так проще добиться одобрения большинства, что станет благотворной почвой для поддержки с их стороны.

В течение процесса продажи необходимо в первую очередь добиваться того, чтобы заинтересованные лица хотели с вами сотрудничать. Это важно как с тактической, так и со стратегической точки зрения. На это должны быть направлены ЛЮБЫЕ ваши действия.

Иначе никак не укрепить своего положения за столом переговоров. Стоит ослабить бдительность – и вас сокрушат.

Глава 11 Рычаги влияния

Если у вас есть что-то, что нужно другому человеку, – значит, в ваших руках находятся рычаги влияния. Благодаря им можно:

• менять поведение людей;

• добывать полезные сведения;

• отстаивать свою точку зрения;

• грамотно идти на уступки.

Давайте повторим основную истину переговоров о продаже. В большинстве случаев покупатель находится в заведомо более выгодном положении, чем продавец, потому что выбор у покупателя почти всегда по умолчанию шире.

У него изначально больше власти, а значит, и вести в переговорах ему значительно проще, равно как и добиваться уступок от продавца. Порой покупатель прекрасно понимает, каким обладает преимуществом. Тогда он знает, что не обязан идти ни на уступки, ни на компромиссы. Он вполне может поставить ультиматум: «Или вы соглашаетесь на мои условия, или мы расходимся!»

Рычаги влияния в таких случаях нужны только затем, чтобы дополнительно, так сказать, «надавить» на противника. Однако для продавца, который находится в заведомо менее выгодном положении, поскольку у него не такой широкий выбор, рычаги влияния имеют стратегическую важность. Продавец должен изо всех сил держаться за них и использовать грамотно, иначе повлиять на покупателя, который заведомо сильнее, и добиться выгодной сделки не удастся.