Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Рычаги влияния – все равно что валюта. И относиться к ним следует соответствующе. Они ценны, а потому просто так уступать их нельзя. Грамотный специалист по переговорам о продаже ни за что не уступит покупателю влияние, если не получит взамен что-то равноценное или более ценное. С той минуты, когда вы привлекли клиента, и вплоть до тех пор, покуда он не поставит свою подпись на контракте, отдавать рычаги влияния просто так нельзя. В качестве рычага влияния могут выступать:

• сведения;

• условия контракта;

• цена;

• желание получить вознаграждение за вложенные ресурсы;

• когнитивный диссонанс;

• самолюбие человека;

• дефицит;

• доверие;

• мотивация;

• время;

• срочность;

• сохранение отношений;

• показатели эффективности бизнеса.

В общении с потенциальными клиентами и заинтересованными лицами рычаги влияния можно использовать двумя способами:

1. Во время переговоров – чтобы добиться соглашения на выгодных вам условиях.

2. Во время процесса покупки – чтобы согласовать его с процессом продажи.

Как влиять на переговоры

Пока стороны не приняли окончательного решения, рычаги влияния – это ценный ресурс, способный помочь заключить сделку без потери комиссионных.

Чтобы правильно применять такие рычаги, продавец, понятное дело, должен отчетливо представлять, от чего зависит прибыль его компании. Вот обстоятельства, определяющие прибыль:

• продукты и услуги с высокой окупаемостью;

• сопутствующие/дополнительные товары и услуги;

• срок действия контракта;

• условия контракта;

• условия оплаты;

• рост цен;

• низший ценовой предел;

• стандарты качества продуктов;

• стандартные требования к качеству услуг;

• география;

• требования о соответствии;

• гарантии.

Список неполный, к тому же в каждой организации все по-своему. Вы сами должны разобраться, от чего зависит прибыль вашей компании и почему. Далее, необходимо понять, как от обстоятельств, влияющих на прибыль, зависит ваш доход.

Например, одна фирма, с которой я заключал сделки, за пять лет сотрудничества заплатила в десять раз больше, чем заплатила бы за два года, поскольку после двух лет сотрудничества ее доходность начала расти по экспоненте. И от того, трехлетним, четырехлетним или пятилетним будет наше сотрудничество с очередным клиентом, зависело, получу я 1000 или 10 000 долларов комиссионных. Всегда в самом начале переговоров я предлагал заключить контракт на пять лет и готов был уступить в чем-то менее значительном, например, сделать скидку на первоначальный взнос.

У всего есть своя ценность, и определять ее каждый должен самостоятельно. Главное – отмечать, на что в первую очередь обращает внимание покупатель, что он считает ценным (составлять список ожиданий заинтересованных лиц).

Если покупатель за столом переговоров просит вас в чем-то уступить, то есть отказаться от рычага влияния, вы непременно должны попросить взамен нечто равноценное. К примеру, если покупатель говорит, что не желает платить обязательный взнос на услуги специалиста, то уступите ему, однако сначала попросите взамен продлить срок контракта на год, чтобы «вы и без специалиста успели со всем справиться». Не отдавайте влияние просто так. Если уступаете, то взамен непременно забирайте что-то настолько же или более ценное.

Важно понимать: то, что ценит покупатель, может не иметь для вас такой же ценности. Однако это не умаляет ценности самого рычага, поскольку с его помощью вы можете добиваться уступок и отстаивать свою точку зрения, из-за чего покупатель охотнее будет соглашаться на выгодные вам условия.

К примеру, компания очень ценит то, что ваша команда уборщиков приходит к ним именно по средам, а вам тем временем вообще все равно, в какой день отправлять команду на уборку. День уборки не представляет для вас ценности, но остается ценным рычагом влияния. Если вы захотите, чтобы покупатель согласился на какое-нибудь выгодное для вас условие, вы сможете обменять его на то, что уборка будет «гарантированно проводиться по средам».

Именно поэтому к рычагам влияния необходимо относиться как к кровным заработанным ресурсам. Они ценны, их боишься потерять, их хочется экономить и беречь, чтобы в нужную минуту, когда что-то ну очень понадобится, использовать. В следующей главе мы подробно обсудим, как пополнить арсенал перед переговорами и составить его подробную опись.

Как влиять на процесс покупки

Этой весной я едва успел остановить одну из подчиненных – она чуть не уступила огромный рычаг влияния. Шли первые этапы общения с клиентом, которое обещало закончиться чудовищно выгодным контрактом на оказание образовательных услуг. Наш будущий партнер – одна из 50 богатейших компаний, согласно рейтингу Fortune, – искал консалтинговую фирму, способную помочь в разработке стратегии поиска потенциальных клиентов и работы над первыми этапами процесса продажи. Отдел продаж связался с нами потому, что мы в свое время успешно реализовали мощный образовательный проект Fanatical Prospecting Bootcamp.