Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Во время второй встречи на этапе разведки представители компании потенциального клиента попросили подготовить презентацию о нашей методологии, а также сделать краткий обзор образовательного курса. Иначе нас отказывались связывать с начальником, ответственным за принятие решения. Классическая попытка удержать власть. Несмотря на не слишком выгодные условия, мы согласились на них, поскольку их рычаг влияния – а именно то, что нам непременно нужно увидеться с начальником – был сильнее нашего. У нас не осталось выбора, иначе дело не сдвинется с места.

Моя подчиненная и ее менеджер три дня собирали и правили презентацию. Я заехал к ним узнать, как дела. Подчиненная ответила:

– Утром отправим презентацию им на почту.

– Полегче! – воскликнул я, сразу почуяв неладное. – Взамен-то вы что получите?

Сначала меня не поняли. Сотрудница была уверена: раз заинтересованное лицо попросило отправить презентацию на почту – значит, надо отправлять.

– Ну отправишь ты презентацию, а дальше что? – спросил я.

Она помолчала, подумала, напряглась. Однако так ничего и не придумала. И все поняла. Отправь она презентацию (наш рычаг влияния) просто так – и заинтересованное лицо безвозмездно получит то, в чем очень нуждается. А значит, о выгодной сделке не будет и речи – влиять на собеседника будет нечем.

– Сколько часов вы потратили на презентацию?

– Десять, наверное? – неуверенно пробормотала она.

– Другими словами, кучу времени. А теперь хотите просто взять и отправить ее, не попросив ничего взамен? – Я возмущенно покачал головой. – О чем тебе следует попросить?

С минуту я недоверчиво смотрел на нее, а затем она наконец осознала, какую ошибку чуть не совершила. Безудержное желание угодить заинтересованным лицам пагубно сказывается на арсенале продавца – оттуда начинают исчезать рычаги влияния.

– Следует попросить о встрече, на которой мы сначала покажем презентацию, а затем добьемся того, чтобы увидеться с нужным директором.

– Молодец! – воскликнул я. – У тебя есть рычаг влияния. С его помощью можно склонять заинтересованных лиц на свою сторону. Проверять, насколько сильно они хотят с нами сотрудничать. Насколько добросовестны. Готовы ли вкладываться в дело наравне с нами.

Подчиненная позвонила в компанию потенциального клиента и попросила о встрече: мол, покажем вам презентацию, вкратце ознакомим с курсом. Компания согласилась. После презентации началось оживленное обсуждение.

Представители потенциального клиента сообщили, что им как раз не хотелось обучать сотрудников самим (минус вариант), причем наше расписание подходит им больше, чем то, что предложила другая компания (минус еще один конкурент).

Нам удалось впечатлить группу заинтересованных лиц достаточно сильно, чтобы те позволили нам в ближайшее время показать презентацию уже их начальнику. Другими словами, мы добились от покупателя обещания, приблизившего нас к сделке.

План процесса покупки

У большинства крупных организаций уже сложился строгий план процесса покупки, который даже где-то закреплен. У фирм поменьше такой план как минимум сложился. Процесс покупки обычно проходит в рамках системы сдержек и противовесов, чтобы заинтересованные лица не рубили с плеча и грамотно распоряжались деньгами компании.

Обычно, чем комплекснее сделка, тем строже и отработаннее процесс покупки. Если процесс покупки несложный, безопасный и быстрый, им, как правило, занимается один человек (возможно, владелец бизнеса). Он просто говорит «да» или «нет» или отвечает: «Сначала обсудим с Мэри, а потом решим, что делать дальше».

Если сделка ожидается сложная, а цикл продаж – средний или долгий, продавец обязан разобраться в том, как проходит процесс покупки в компании покупателя. Продавцу необходимо знать, через какие этапы нужно пройти и с какой скоростью заинтересованные лица привыкли их преодолевать. Закрепить процесс покупки в виде плана не так уж и просто, да и в каждой компании все происходит по-своему.

• Заинтересованные лица могут нарочно скрывать подробности процесса. Вдруг это даст преимущество за столом переговоров?

• Порой заинтересованные лица сами не видят полной картины и все, что вам удастся добыть, – обрывки сведений, которые ни о чем особо не говорят.

• Бывает и так, что заинтересованные лица не могут объяснить, как происходит покупка, поскольку никогда не рассматривали ее как процесс.

• Иной раз заинтересованные лица выдумывают то, чего нет.

Продавец обязан спрашивать, спрашивать и еще раз спрашивать о том, как происходит процесс покупки в компании потенциального клиента. Влиять на него с помощью рычагов, чтобы тот соотносился с вашим процессом продажи, можно только, когда вы разберетесь, как именно организация покупает. Так вы начнете завоевывать покупателя и целенаправленно шаг за шагом сумеете укрепить свое положение.