Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Одна из самых действенных тактик, позволяющих согласовать процессы продажи и покупки, – совместное обсуждение тех этапов, что приходится преодолевать обеим сторонам, и принятие общего решения. Тогда вам будет значительно проще подстроиться под покупателя и составить подходящее ему предложение.

Предложение – цена плюс аргументы в вашу поддержку. Если продавец четко обозначил два фактора – значит, он точно готов заключить сделку. Кроме того, это два мощнейших рычага влияния, поскольку именно сведения о поставщике и цене покупатель желает получить сильнее всего. Четкое предложение о покупке – лучшая награда за то время, что покупатель вам уделил. Следовательно, согласовать процесс покупки с процессом продажи можно и с помощью данного рычага.

Электронная почта под запретом

НИКОГДА не отправляйте предложения по электронной почте. Если заинтересованному лицу нужна от вас какая-то информация, договоритесь о встрече – обсу́дите все на ней. У меня сердце кровью обливается, когда я вижу, как продавец отправляет заинтересованному лицу электронное письмо с предложением.

Никогда, никогда, никогда не направляйте предложения по электронной почте или другим каналам, которые не позволяют вам вести беседу с покупателем здесь и сейчас. Почему? Потому что предложение – знак вашей готовности заключить сделку немедленно. В нем вы прямо рассказываете о том, какие вы молодцы, и уже ПРОСИТЕ покупателя заплатить. Предложение – заключительный шаг, после него покупателю остается только открыто на все согласиться, подписать контракт или начать переговоры о продаже.

Да, конечно, если сделка масштабная, на уровне предприятий, очередные переговоры – далеко не конец. Однако даже они затрагивают часть списка ожиданий заинтересованных лиц.

А из него нельзя трогать ничего, если вы сами в переговорах не участвуете: по телефону, видеосвязи или очно. Электронные письма с предложениями намного чаще нужного оказываются в забвении, и в итоге продавцу приходится докучать заинтересованным лицам вопросами о том, прочли ли они вообще письмо.

Что хуже, вас вовсе могут понять не так или представить в невыгодном свете. Разрешить недопонимание здесь и сейчас вы не сможете, и о вас сложится плохое впечатление. В итоге вы потеряете преимущество и покупатель начнет рассматривать иные варианты.

Не пляшите под чужую дудку

Слишком уж часто специалисты по продажам, совсем как моя подчиненная из рассказа выше, впутываются в процесс покупки настолько сильно, что начинают плясать под дудку заинтересованных лиц. Изначальной целью продавца было найти рычаги влияния, а в итоге он сам становится марионеткой в руках заинтересованных лиц.

В таком случае продавец сломя голову спешит заключить сделку, составить предложение, найти сотню решений для проблемы, которую он даже не изучил, пообещать то, чего даже не оценил. Он слепо угождает заинтересованным лицам и пытается предвосхитить любое их желание. Поскольку процессы покупки и продажи не согласуются по умолчанию, продавец пропускает их этапы, дает волю разрушительным переживаниям и перестает прислушиваться к происходящему.

В итоге надежда на победу стремительно тает. Исход общения очевиден:

• процесс затягивается, а ресурсы впустую уходят на безнадежные попытки заключить сделку;

• продавцы ведут переговоры сами с собой;

• продавцы напрасно тратят время на потенциальных клиентов, которые в итоге их не выбирают;

• руководители злятся, поскольку не могут ничего спрогнозировать;

• заинтересованные лица в ярости, ведь напрасно тратят время на пустые, бестолковые разговоры;

• приходится идти на огромные уступки, чтобы отыграться за прежние провалы и хотя бы не выйти в минус.

Если вы работали в продажах больше месяца, то потенциальный клиент хотя бы раз говорил вам такие (или похожие) слова при личной встрече, по телефону или в электронной переписке:

• «К сожалению, я пока не могу с вами встретиться, однако наша компания заинтересована в сотрудничестве. Не могли бы вы отправить письменное предложение? Я просмотрю его и позвоню вам. Тогда и договоримся о встрече».

• «Не могли бы вы выслать цену? Нас в первую очередь интересует стоимость товара. Предусмотрены ли у вас скидки?»

• «Пока я собираю всевозможные сведения о потенциальных поставщиках. Затем уже будем решать, с кем назначать встречи».

• «Мы собираемся принимать решение на этой неделе. Не могли бы вы в ближайшие дни выслать необходимые сведения? Лучше, если вы оформите их в виде предложения».

Нельзя давать волю разрушительным переживаниям, таким как нетерпение или отчаяние. Иначе – прощайте, рычаги влияния! Вместо того чтобы уступать влияние безо всякой отдачи, держите себя в руках и подстраивайте процесс покупки под процесс продажи.

Во всех подобных ситуациях рычаги влияния – сведения. Покупателю нужна от вас информация (цена). Если вы поддадитесь давлению, то просто так уступите рычаг влияния и станете марионеткой в руках заинтересованного лица. Ведь когда у продавца нет рычагов влияния, из него можно веревки вить.