Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Однако если вы обменяете рычаг влияния (то есть сведения) на встречу, информативную (для вас) беседу по телефону или разговор с тем, кто принимает окончательное решение о сделке, то возьмете происходящее в свои руки и заставите покупателя играть по вашим правилам.

Если намечается комплексная сделка или сделка между предприятиями, покупатели порой нарочно пытаются провести переговоры до завершения необходимых этапов процесса продажи. К примеру, заинтересованное лицо еще не видело демо-версию ПО, а уже заявляет: «Проверять демо-версию ПО долго и не всегда выгодно. Мне не хотелось бы лишний раз напрягать сотрудников понапрасну. Не могли бы вы написать, какую цену требуете за полную версию, чтобы мы понимали, стоит ли нам вообще пробовать демо-версию?»

Если продавец поддастся уговорам, то лишится мощнейшего рычага влияния и не получит вообще ничего взамен. В дальнейшем, даже если дело дойдет до предложения, продавцу придется идти на невыгодные уступки.

Покупатели используют подобную тактику перед самыми разными этапами общения: перед представлением демонстрационной или пилотной версии, экскурсии по помещениям, встречами на этапе разведки и так далее. Порой покупатели заявляют, что даже предварительной встречи не назначат до тех пор, покуда не увидят цен.

Если вы дадите волю чувствам и потеряете важнейший рычаг влияния, вам уже никогда не оправиться. И, буду прям, ваши цены, скорее всего, окажутся в полной власти покупателя – а значит, сделка обернется полным разочарованием.

Мудрее будет воспользоваться рычагом влияния в свою пользу и с его помощью проверить, насколько решительно настроен покупатель, стоит ли вообще продолжать общение. К примеру:

Покупатель: «Нам не терпится привести своих сотрудников на экскурсию. Однако прежде хотелось бы взглянуть на ваши цены».

Продавец: «Мы искренне вас понимаем. Вам хочется убедиться в том, стоит ли тратить время на дальнейшее общение с нами (продавец применяет «технику планки», о которой я расскажу позже). Именно поэтому мы и решили пригласить вас к себе. Вы познакомитесь с нашими сотрудниками и посмотрите, как мы работаем. А у нас появится возможность выяснить, чего вы ожидаете и на какое сотрудничество нацелены. Когда экскурсия закончится, мы сможем составить для вас отдельное предложение. Далее обе стороны смогут осознанно решить, стоит ли продолжать общение. Как вы смотрите на то, чтобы посетить нас в два часа в следующий вторник?»

Ох уж эти сроки

Время и связанные с ним действия – его ускорение либо замедление – мощный рычаг влияния, особенно если покупатель очень хочет заключить сделку. Ничто не подталкивает обе стороны к уступкам так же хорошо, как дедлайны.

Обожаю, когда покупатель должен успеть что-то к дедлайну. Если дедлайнов нет, на стадии разведки я всеми силами стараюсь привязывать действия покупателя к определенным срокам. Точно так же рычагами влияния (особенно если речь идет о транзакционных сделках и краткосрочных циклах продажи) могут быть специальные предложения, дефицит продукта, ограниченные серии, сроки доставки, риск отсутствия товара и так далее. Все это заставляет покупателя торопиться, дает в руки продавцу дополнительный рычаг влияния и укрепляет его положение, если тот достаточно сильно сузит выбор потенциального клиента. Срочность для покупателя за столом переговоров – все равно что криптонит для Супермена.

Хорошие продавцы еще на ранних этапах процесса продажи согласуют с заинтересованными лицами все сроки и расписания, тем самым надежнее привязывая их к себе. Однако такой рычаг влияния, как время, действует и на продавца. Он работает охотнее, если существует некий крайний срок, дедлайн подачи заявок или бонус за скорость.

Покупатели вовсю пользуются данным рычагом, чтобы заставить продавца плясать под свою дудку. Например, определенно нарочно откладывают переговоры до самого конца квартала, поскольку знают, что продавцам тогда нужно закрывать норму, а потому они и их руководители намного охотнее идут на уступки.