Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Вспомните пример выше: «Мы собираемся принимать решение на этой неделе. Не могли бы вы в ближайшие дни выслать необходимые сведения? Лучше, если вы оформите их в виде предложения». Так выглядит самая настоящая уловка. Заинтересованное лицо якобы ускоряет процесс, однако на деле замедляет его. Оно делает вид, что очень хочет сотрудничать и вот-вот согласится на покупку. «Если желаете нашего согласия, поторопитесь».

Это хитрость под названием «сжатие времени». Покупатели заявляют продавцу, что им нужно заключить сделку или принять решение как можно скорее. Продавцы глотают наживку – и пропадают. Они бросают все дела, полдня (или целый день) составляют безупречное предложение, уговаривают руководителя снизить цены, отправляют предложение электронной почтой, и в итоге им остается лишь надеяться и верить, что покупатель соблаговолит прочесть предложение и согласиться на него.

Почему так происходит? Потому что продавец не справился с разрушительными переживаниями – отчаянием, неуверенностью, страхом упустить покупателя или ложной надеждой.

1. Когда продавец становится марионеткой покупателя, он оказывается в невыгодном положении, поскольку теряет (частично или полностью) рычаги влияния.

2. Без рычагов влияния он впадает в отчаяние.

3. Отчаяние ослепляет, из-за чего продавец не замечает очевидного: его используют.

4. Не осознавая, что его используют, он поддается ложной надежде, поскольку даже такая надежда лучше жестокой истины.

5. В глубине души продавец понимает, что сделка наверняка обречена, однако боится использовать рычаги влияния и проверять решимость покупателя – вдруг он из-за этого уйдет?

6. Упуская возможности и полагаясь на авось, он обещает руководителю сделку, которая наверняка не состоится.

7. Продавец просто так уступает покупателю рычаги влияния, а тот почти всегда в конце концов исчезает, поскольку у него теперь есть все необходимые сведения, чтобы заставить предпочтительного поставщика уступить в цене.

На такую хитрость, как сжатие времени, необходимо всегда отвечать расслабленной уверенностью.

Разъясните свою точку зрения и с помощью рычагов влияния убедите покупателя пойти вам навстречу.

Покупатель: «Мы собираемся принимать решение на этой неделе. Не могли бы вы в ближайшие дни выслать необходимые сведения? Лучше, если вы оформите их в виде предложения».

Продавец: «Джон, мои конкуренты уже готовы выслать вам предложение. И вот почему. Им достаточно заполнить шаблон – один на всех покупателей. У нас все иначе. Наша компания составляет отдельное предложение для каждого покупателя. Я попрошу вас уделить мне немного времени и ответить на несколько уточняющих вопросов. Затем я смогу составить предложение, подходящее именно вам. Тогда вы сможете сравнить наше предложение с предложением от другой компании и выбрать, кто устраивает вас больше. Как вы смотрите на то, чтобы увидеться завтра в два часа дня?»

Если вы используете такой рычаг влияния, то наверняка получите один из трех ответов: