Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

«Вы правы – давайте встретимся». Значит, вы владеете положением, а процесс покупки в ваших руках и вы можете подстраивать его под процесс продажи. Скорее всего, теперь вашего соперника, уверенного, что дело в шляпе, ждет большое разочарование.

«Как долго нам ждать?» или «Это единственный выход?» Такой ответ означает, что покупатель пытается выпросить у вас рычаги влияния. Получается, дело срочное и остается как можно скорее назначить встречу, целью которой будет разведка.

«Знаете, у нас нет времени на встречи. Если хотите сотрудничать с нами, отправьте, пожалуйста, предложение». Сотрудничества не будет. Отступите и поберегите свое бесценное время и рычаги влияния для сделки получше.

Хороший продавец не ждет, пока судьба подкинет ему счастливый билет. Он не дает волю разрушительным переживаниям и мыслит стратегически. Он на за что не будет слепо отзываться на запросы предложения или растрачиваться на заведомо безнадежных клиентов из желания добиться от них хотя бы чего-то. Надежда – не стратегия. Надежда – напрасное ожидание.

Хороший продавец пользуется своим арсеналом, чтобы повлиять на поведение заинтересованного лица и оказаться в выгодном положении, подстроив чужой процесс покупки под свой процесс продажи. Если вы озвучиваете стоимость, вы обязаны попросить и получить взамен что-то равноценное или более ценное.

Никогда не уступайте рычаги влияния безвозмездно. И еще раз – для тех, кто сидит на задней парте и не слушает: НИКОГДА НЕ УСТУПАЙТЕ РЫЧАГИ ВЛИЯНИЯ БЕЗВОЗМЕЗДНО.

Глава 12 Власть

Власть можно наращивать через широту выбора – действительную и мнимую. Чем шире выбор у противоположной стороны за столом переговоров, тем она сильнее. Чем сторона сильнее, тем больше уступок может требовать.

За столом переговоров о продаже покупатели почти всегда заведомо сильнее продавцов:

• у покупателя всегда есть возможность вообще ничего не менять, то есть оставить все как есть;

• за дверью его почти всегда ждет другой поставщик, готовый продать такие же или похожие товары и услуги;

• покупатель может решить, что справится своими силами и приобретать ему ничего не нужно.

Продавцы, как правило, находятся в менее выгодном положении, ведь выбор у них не такой широкий:

• у них зачастую почти или вообще нет других альтернатив, поскольку они не умеют искать потенциальных клиентов;

• руководители загоняют продавца в рамки прогнозов на месяц, квартал и год и требуют заключать как можно больше сделок;

• у продавца есть план, за невыполнение которого можно поплатиться рабочим местом;

• на рынке или в индустрии идет яростная конкурентная борьба;

• на рынке есть множество похожих предложений, и покупатель вовсе не видит разницы между ними;

• продавец почти всегда может найти другого клиента, однако за столом переговоров он об этом зачастую забывает.

Получается, раз покупатель по умолчанию сильнее, ему намного проще давить на отчаявшегося от бессилия продавца и отнимать у него рычаги влияния.

Порой подобный перевес в силе даже кажется справедливым. К примеру, если покупатель – крупная многонациональная компания с мировым именем, то продавцы наверняка выстраиваются в очередь ради возможности заключить с ней сделку. Если у организации много ресурсов, она может многое себе позволить – а значит, вправе многого требовать.

Однако значительно чаще продавцы неоправданно ослабляют себя сами. Они воображают, будто у покупателя есть на выбор миллион поставщиков, хотя все совсем не так. Либо покупатель нарочно блефует, чтобы запугать, либо сам продавец плохо изучил рынок и соперников. Зачастую продавец представляет худшее, если неграмотно вел разведку в ходе процесса продажи. А ведь разведка показала бы, что покупатель нуждается в продавце в разы сильнее, чем кажется на первый взгляд.

Еще продавцы теряют власть из-за скудного или вообще пустого списка потенциальных клиентов. Продавцы сами не ищут потенциальных клиентов, а потом сами же впадают в отчаяние. В итоге выбирать продавцам особо не из чего, и они вынуждены заключить невыгодную сделку.

Главная задача – накапливать власть

Поскольку вам постоянно приходится вести переговоры, порой по несколько раз в неделю, вы ПОСТОЯННО должны думать о том, как накапливать власть. Таковы правила игры под названием «переговоры» – и она никогда не заканчивается.