Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

8. Посредничество между заинтересованными лицами.

9. Связь между ценой и ценностью: презентация и предложение.

10. Отработка возражений.

11. Переговоры.

12. Подпись контракта.

Рисунок 11.1. Чтобы успешно закрыть сделку, необходимо последовательно пройти все этапы процесса продажи.

Если вы заведете привычку приписывать к реальным клиентам только квалифицированных – тех, что наверняка впоследствии согласятся на сделку, – то вам значительно легче будет следовать правилу «Прежде чем вступать в переговоры…», а значит, и вести переговоры. Процессы продажи и переговоров неразрывно связаны друг с другом.

Задумываться о переговорах нужно задолго до их старта. Грамотнее с самого начала следить за всей шахматной доской, чтобы не упустить возможность повысить вероятность победы. Вы должны знать, с кем играете, защищать арсенал, укреплять положение и продумывать ходы.

Совсем как в шахматах, в продажах каждый шаг влияет на вероятность победы. Если знать, какие фигуры где находятся, можно просчитать шансы обеих сторон. И гроссмейстеры, и продавцы побеждают благодаря грамотному расчету.

Любое действие, любой ход, любой вопрос, любое слово, демонстрация, презентация – все, что продавец предлагает и совершает в ходе процесса продажи, должно быть просчитано и разработано таким образом, чтобы увеличить вероятность победы и укрепить положение перед переговорами.

К любой сделке можно подойти разными способами и при помощи различных приемов. Как настоящий гроссмейстер, продавец должен выбрать путь, с наибольшей вероятностью ведущий к победе.

Широкий выбор как оружие

В своей книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения»[7], Роджер Фишер и Уильям Юри вводят акроним BATNA, он расшифровывается, как «Best Alternative to a Negotiated Outcome» – «лучшая альтернатива переговорному решению».[8]

Лучшая альтернатива переговорному решению – то, к чему вы прибегаете, если переговоры идут вообще не в вашу пользу. Другими словами, если другая сторона не идет вам навстречу и остается выбирать – согласиться на ее условия или отказаться от сотрудничества вовсе, – то приходит время рассмотреть лучшую альтернативу переговорному решению.

Заинтересованные лица участвуют в переговорах затем, чтобы заключить сделку на более выгодных условиях. Они не хотят слепо соглашаться на ваше предложение и верить вам на слово – им хочется, чтобы вы пошли на какие-нибудь уступки.

Широкий выбор поставщиков – это рычаг влияния. Зачем соглашаться на невыгодные условия, если от другого продавца можно добиться выгодных? Как правило, чем шире у покупателя, по его мнению, выбор, тем больше уступок он просит.

В большинстве случаев выбор у покупателя довольно широк. К примеру, почти во всех случаях заинтересованные лица могут вообще ничего ни у кого не покупать. Именно потому отказ что-то решать, то есть желание сохранить статус-кво – основная причина, по которой не закрываются сделки.

Некоторые покупатели выбирают ничего не менять, и продавец остается ни с чем. Когда я вел переговоры с одной компанией, то не растерялся, поскольку уже продумал лучшую альтернативу переговорному решению. Я хотел отдать на аутсорсинг монтаж и создание своих видео. К соглашению мы так и не пришли – и я просто собрал собственную команду.

Конечно, те покупатели, у кого среди козырей – лучшая альтернатива переговорному решению, чаще всего используют в качестве рычага влияния связи с конкурентами. Соперники есть почти у всех, и если не доказать заинтересованным лицам, что ваш продукт лучше остальных, покупатель не заметит никакой разницы.

Здесь самое время вспомнить о процессе продажи. Именно в нем у вас есть возможность выделиться среди конкурентов, выстроив с покупателем крепкие отношения и собрав все необходимые сведения о прежних победах. Тогда у соперников не будет и шанса.

Укрепляем свое положение

С той минуты, когда вы встаете с постели, и до того часа, когда опускаете голову на подушку, почти все ваши мысли должны быть заняты тем, как укрепить свое положение в общении с наиболее перспективными потенциальными клиентами.

Свое положение можно укрепить как расширив собственный выбор клиентов, так и сузив выбор каждого отдельного покупателя.

Чтобы расширить собственный выбор:

1. Будто одержимый, ищите перспективных потенциальных клиентов, тогда у вас будет полным-полно квалифицированных возможностей. Благодаря этому вы сможете выполнить план продаж не за счет одних, так за счет других сделок.

2. Старайтесь не обсуждать ничего важного в конце месяца, квартала, года – когда продавцам лишь бы закрыть план, а потому они соглашаются на что угодно. Сами управляйте этапами и длительностью процесса продажи.