Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

3. В начале года взваливайте на себя как можно больше, чтобы как можно раньше закрыть план – тогда к концу года не придется лихорадочно хвататься за все подряд. Набирайте как можно больше потенциальных клиентов в четвертом квартале, чтобы в первом квартале следующего года вам уже было с чем работать.

4. Ведите переговоры расслабленно, спокойно и уверенно. Пусть покупатель думает, что у вас таких, как он, пруд пруди. Это по своей сути блеф, а блефовать очень, очень тяжело, если сделка нужна вам как воздух. Однако помните, что между расслабленной уверенностью и высокомерием есть большая разница.

Чтобы сузить выбор покупателя:

1. В первую очередь нацеливайтесь на квалифицированных потенциальных клиентов, нуждающихся в максимально быстрой покупке необходимого продукта. Когда покупатель спешит, ему некогда выбирать кого-то еще.

2. В первую очередь работайте с организациями, которым наверняка подойдет ваш товар или услуга. Тогда вас с большей вероятностью сочтут предпочтительным поставщиком. Если вы во всем устраиваете покупателя, ему незачем будет выбирать кого-то еще.

3. Пользуйтесь такими рычагами влияния, как дефицит товара и сжатие времени – покупателю некогда будет выбирать кого-то еще.

4. Сначала завоюйте заинтересованных лиц и убедите их выбрать вас предпочтительным поставщиком. Если заинтересованные лица напрямую или косвенно дают вам понять, что вы для них на первом месте, у них не будет веских поводов выбирать кого-то еще.

5. Дружите с «защитниками» и «соглядатаями». Если вы изучите заинтересованных лиц и расположите к себе «защитников» и «соглядатаев», у вас в руках окажется рычаг влияния – одобрение большинства. С его помощью можно будет отбиваться как от «скептиков», так и отноровящих напомнить продавцу, что ему всегда можно найти замену.

6. Изучайте соперников. Избавиться от конкурента проще, если на руках у вас сведения о нем.

7. Собирайте информацию, позволяющую доказать заинтересованным лицам, что ваша компания непременно поможет им добиться желаемого роста. Связывайте между собой цену и ценность, уделяя особое внимание тем показателям эффективности бизнеса, которые важнее всего для покупателя. Если покупатель поймет, что вы предлагаете ему как раз то, в чем он нуждается, то не будет рассматривать иные варианты.

8. Запоминайте числа, а именно самые важные показатели, и будьте готовы в любую минуту воспользоваться калькулятором, чтобы наглядно продемонстрировать покупателю, насколько выгодно с вами сотрудничать.

Поймать покупателя первым

Один из наиболее действенных способов сузить выбор потенциального клиента – поймать его первым. Стать одержимым искателем потенциальных клиентов. Начать работать с потенциальными клиентами намного раньше, чем они задумаются о покупке. Благодаря этому вы сможете и полноценно повлиять на процесс покупки, и не оставить покупателю широкого выбора.

Если вы обратитесь к нему прежде, чем он к вам, то сможете стать для него своего рода консультантом, способным помочь определиться с выбором. Более того, вы можете подсказать заинтересованным лицам, согласно каким критериям стоит отбирать предпочтительного поставщика и как вообще покупать.

Тогда у вас будет возможность влиять на формулировки запросов предложения и требований к продуктам, или даже составлять их с нуля. Вы можете подрывать положение соперников, добавляя, убирая или меняя этапы в процессе покупки. Таким образом вы укрепите свое положение, ведь иные варианты, кроме сделки с вами, будут либо несостоятельными, либо слабыми, либо непривлекательными.

Мы помогли множеству клиентов понять, насколько важно настичь покупателя первым. Когда специалисты по продажам начинают обращаться к потенциальным клиентам еще до того, как тем понадобилось что-то купить, количество успешных сделок и выручка только растут. У одного клиента было так, что сделки с найденными заранее потенциальными клиентами закрывались в 70 % случаев, а с теми, что пришли сами, – лишь в 10 % случаев.

Конечно, порой добраться до покупателя прежде соперников никак не получится. Именно тогда вашей поддержкой должны стать рычаги влияния: они позволят согласовать процесс покупки с вашим процессом продажи, сбить конкурентов с толку и переставить фигуры на поле в вашу пользу.

Заставляйте покупателя вкладываться в процесс

Винсент Ван Гог однажды сказал, что «великое складывается из великого множества мелочей»[9]. Чтобы завершить большой процесс продажи, необходимо пошагово возложить на потенциального клиента череду задач.

Хорошие продавцы укрепляют свое положение, с помощью рычагов влияния убеждая заинтересованных лиц последовательно выполнить все задачи. Это не только способствует развитию отношений и разведке, но и укрепляет положение продавца, поскольку вынуждает потенциального клиента вкладываться в процесс.