Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Люди больше ценят то, во что сильнее вложились. Если вы заплатили за что-то высокую цену – деньгами, усилиями, временем или эмоциями, – то и ценить это будете высоко. Если дать что-то человеку просто так или за пустяк, он не будет видеть ценности, вне зависимости от того, насколько высокой ценой это что-то могло достаться дающему. А еще ценится то, чего мало – что в дефиците.

Притом люди подсознательно стремятся действовать, поступать и принимать решения в соответствии с близкими им ценностями и убеждениями. Иначе придется переживать мучительный когнитивный диссонанс.

Когнитивный диссонанс – неприятное душевное потрясение, которое человек испытывает тогда, когда пытается одновременно осмыслить две противоречащие друг другу ценности. Если вы что-то пообещали, но обещания не исполнили, вам стыдно. Стыд – итог диссонанса.

Каждый раз, когда заинтересованное лицо дает и выполняет небольшое обещание, ему приходится совсем чуть-чуть подстраивать под него свою систему ценностей и убеждений, благодаря чему диссонанса не чувствуется.

Небольшие обязанности, возлагаемые на покупателя в процессе продажи, – небольшие шаги на пути к самой покупке. С каждым новым шагом двигаться все легче. С каждой новой обязанностью покупатель вкладывается все сильнее. Ему все сложнее отступить. Он все неохотнее оглядывается на другие варианты.

С каждой новой обязанностью, с каждым новым временным вложением, с каждой новой необходимостью приложить усилия заинтересованное лицо вынуждено подстраиваться под продавца. В итоге оно все сильнее привязывается к продавцу, все сильнее его ценит и все отчетливее ощущает ответственность перед ним.

Если заинтересованное лицо непрерывно вкладывает время, силы и эмоции в процессы продажи и покупки, то вы намного вероятнее:

• станете предпочтительным поставщиком;

• выстроите крепкие отношения между заинтересованным лицом и своей компанией;

• убедите покупателя в своей благонадежности;

• убедите его предпочесть сделку с вами иным вариантам.

Если последовательно возлагать на потенциального клиента небольшие обязательства, общение постепенно наберет обороты и на сотрудничество тот согласится уже по инерции. С каждым новым шагом двигаться все легче. Кроме того, небольшие обязательства позволят вам собрать как можно больше ответов «да». Чем чаще потенциальный клиент говорит вам «да», тем сложнее ему впоследствии говорить «нет».

Поэтому не стоит недооценивать простое и строгое правило общения с потенциальным клиентом: никогда не заканчивайте разговор с заинтересованным лицом (хоть личный, хоть по телефону), не возложив на него какое-то обязательство. Никогда!

Ни за что не прощайтесь с заинтересованным лицом, если вы не договорились, когда встретитесь еще раз (чтобы оценить его потребности, продемонстрировать продукт, устроить экскурсию по помещениям, показать презентацию, обсудить дополнительные вопросы, поговорить с ключевым заинтересованным лицом, собрать данные в свою поддержку, получить сведения для предложения или закрыть сделку).

Во время каждой беседы с заинтересованным лицом возлагайте на него какое-то небольшое обязательство.

В роли него может выступать необходимость увидеться вновь, познакомить с другим заинтересованным лицом, представить какому-нибудь директору, поделиться данными или сведениями, отправить смету, посетить экскурсию по организации, вместе позавтракать, пообедать, поужинать, выпить кофе – что угодно, требующее положительного ответа и определенных вложений.

Важно понимать, что задача специалиста по продажам – не позволить процессу остановиться; не стоит ожидать, что потенциальный клиент будет бегать за вами сам. Именно поэтому никогда, ни за что, ни при каких условиях нельзя заканчивать разговор с заинтересованным лицом без задела на будущее!

Выбор есть всегда

Хороший продавец учитывает, что у покупателя может быть широкий выбор. Он заранее составляет список возможных вариантов и ранжирует их, в том числе определяя лучшую альтернативу переговорному решению. Затем целенаправленно собирает данные в свою поддержку, позволяющие ему убедить покупателя отказаться от всех остальных вариантов.

Чем лучше вы понимаете, насколько широк выбор у заинтересованных лиц и кто из них какой вариант намерен продвигать, тем лучше вы в ходе процесса продажи подготовитесь к переговорам – а значит, тем действеннее устраните, обезвредите или обесцените иные варианты.

Даже если какие-то варианты в ходе процесса продажи останутся актуальными, собранная информация поможет вам предугадать, какие достоинства покупатель может использовать в качестве рычага влияния.

Чтобы оценить все варианты здраво, придется снять розовые очки и избавиться от предвзятости подтверждения – человеческой склонности видеть вокруг только то, что отражает его убеждения. К оценке вариантов нужно подходить не просто осознанно, а ожидая какого-то подвоха.