Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Даже если оставлять все как есть нельзя и без перемен не выжить, людям спокойнее цепляться за прежнее положение дел. По их мнению, так они выбирают меньшее из двух зол.

Настоящий кошмар для продавцов. Представьте: они уже подвели умирающих от жажды лошадей к воде – но те отказываются сделать решающий шаг и напиться. Толкать, тянуть, звать их бесполезно. Не важно, убеждаете вы сменить поставщика, уговариваете приобрести новый продукт, предлагаете новую систему, обещаете преобразить организацию – покупатель все равно, скорее всего, будет считать лучшим выбором его отсутствие.

Хорошие продавцы помогают заинтересованным лицам преодолеть страх новизны, вдохновляют и возлагают на них небольшие обязательства.

1. Череда небольших обязательств – несерьезных, нестрашных, простых – готовит к переменам.

2. Вдохновить заинтересованное лицо можно, как следует изучив его потребности с помощью грамотных вопросов, позволяющих ему самому прийти к выводам о том, что будет, если ничего не изменить, и как преобразится его компания, если все-таки решиться на покупку.

Однако есть одно чувство, уничтожающее страх перед чем-то новым, – доверие. Даже если ваше предложение ничем не угрожает покупателю, без доверия он все равно будет думать: а стоит ли? Доверие необходимо выстраивать шаг за шагом, в течение процесса продажи, действиями доказывая свою благонадежность.

Глава 13 Разведка: тонкое искусство сбора сведений

Этап разведки (то есть оценки потребностей потенциального клиента) предполагает сбор материалов в свою поддержку. Это важнейший шаг в процессе продажи. На него необходимо тратить не менее 80 % всего времени.

Разведка может как длиться несколько минут, так и тянуться месяцами, в течение которых вы будете посещать встречу за встречей, одно заинтересованное лицо за другим. Все зависит от уровня ожидаемой сделки.

Для разведки нужно терпение, умение мыслить стратегически и собранность. Ваша задача – задавать целенаправленные, точные, прямые вопросы, чтобы:

• заинтересованные лица осознали: они нуждаются в покупке;

• заинтересованные лица вышли из зоны комфорта и не отстаивали статус-кво;

• сузить выбор, доступный заинтересованным лицам.

Решить, стоит ли вообще иметь дело с потенциальным клиентом, – первостепенная задача продавца. Однако если дело иметь все-таки стоит, без грамотной разведки ни за что не обойтись.

Да, неприятно. Но иначе никак

Разведка может быть медленной, долгой и изматывающей. Чтобы довести ее до конца, понадобятся решимость, стратегия и собранность. В ее ходе необходимо задавать вопросы открытого типа, подразумевающие распространенные ответы, и с искренней увлеченностью слушать собеседника.

Конечно, было бы намного проще и удобнее пробежаться по списку закрытых вопросов, предполагающих однозначный ответ, отправить предложение по электронной почте – и надеяться на лучшее. Тратить время на доскональное изучение потребностей потенциального клиента тяжело. Прямое взаимодействие между людьми все чаще уступает место перепискам или отсутствию коммуникации как таковой.

Одна из основных причин, по которым продавцам тяжело вести переговоры, – неграмотная и поверхностная разведка. После нее в арсенале продавца почти ничего нет, а потому защититься и укрепить свое положение он не в силах. Стоит покупателю спросить, почему у соперника продукт тот же, а цены ниже, как продавец только и сможет, что предложить в ответ скидку.

Есть у нас Джули, специалист по работе с клиентами. Вот она заходит в кабинет к потенциальному клиенту, представляется и начинает расхваливать свою компанию и продукт.

Раймонд (так зовут покупателя) рано или поздно устает от бесконечных описаний и обрывает Джули на полуслове.

– Джули, нынешний поставщик нас вполне устраивает, однако мы не против посотрудничать и с вами. Вот спецификация продукта, используемого нами сейчас. Вышлите мне, пожалуйста, предложение с ценами и договоримся о встрече. Если, конечно, они меня устроят.

В итоге именно Джули мчится обратно к себе и составляет предложение с ценами. Менеджеру она говорит:

– Сделка с такой-то компанией почти у меня в руках. Сейчас я общаюсь с директором, и он очевидно нацелен на сотрудничество! Однако, чтобы завоевать его окончательно, придется уступить в цене.

Менеджер одобряет безумную скидку, и Джули отправляет Раймонду предложение с ценами.

Три дня спустя Джули звонит Раймонду.

– Раймонд, вы рассмотрели мое предложение?

– Ваши цены значительно выше цен нашего нынешнего поставщика, – отвечает тот.

Джули объясняет:

– Мы максимально уступили вам в цене. При этом качество нашего продукта значительно выше, чем качество продукта вашего нынешнего поставщика.

– Возможно, но нам хватает и продукта нынешнего поставщика. Кроме того, вряд ли вы настолько превосходите его по качеству. Суть у продуктов одна и та же. Если желаете сотрудничать, подумайте, пожалуйста, еще раз над ценами.