Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

• «С какими трудностями вы желаете справиться?»

• «Что сегодня тревожит вас сильнее всего?»

• «Какие еще варианты вы рассматриваете?»

Эти сведения помогут вам составить список ожиданий для каждого отдельного заинтересованного лица. В следующей главе обсудим подробнее.

С – способ оценки успеха

Важно разобраться, как группа заинтересованных лиц и компания намерены выбирать предпочтительного поставщика.

Благодаря такой информации вам будет проще понять, как именно организация собирается вести переговоры, как она будет укреплять свое положение и какая стратегия поможет вам сузить выбор потенциального клиента, то есть на что вам нацеливать все свои презентации, рекомендации и графики.

Если вы доберетесь до покупателя прежде, чем он до вас, то, возможно, прямо вместе с ним и разработаете способ оценки потенциальных поставщиков.

П – важные для заинтересованного лица показатели эффективности бизнеса

Завоевать расположение потенциального клиента проще всего через оценку важных для него показателей эффективности бизнеса. Важно вместе с заинтересованными лицами определиться, какую каждый из показателей имеет ценность.

О некоторых факторах заинтересованные лица могут заявлять четко и открыто. Однако на этапе разведки важно докопаться до того, что за ними скрывается: до трудностей и мучений, с которыми сталкиваются заинтересованные лица, а также их возможностей. Вам необходимо вовремя задавать грамотные вопросы.

Если как следует оценить потребности заинтересованных лиц, то они поймут, на какие именно факторы следует повлиять, чтобы помочь их делу. Если вы разберетесь, что скрывается за каждым из показателей эффективности бизнеса, иные варианты померкнут в сравнении с вашим продуктом.

Однако помните: показатели должны быть измеримы. И вы должны уметь рассчитывать все. Если вас настойчиво будут просить о скидке или несправедливо сравнят с конкурентами, вы с легкостью сможете развернуть ход беседы, вынув калькулятор и на глазах у собеседника подсчитав, насколько выгодно ему обойдется сотрудничество с вами.

Е – то, что есть сейчас

Даже если у вас нет или не осталось соперников, у покупателя всегда будет вариант отказаться от покупки вовсе. Не решать ничего.

Поэтому вам придется копнуть глубже и досконально разобраться в том, как на самом деле сейчас обстоят дела у заинтересованных лиц.

Те будут путать вас и скрывать истину по самым разным причинам: из-за стыда, потому что самообман приятнее суровой действительности, потому что они сами плохо разбираются в делах компании или желают выглядеть сильнее, чем есть на самом деле, и так далее. Так что ради истинного представления о положении дел вам придется потратить время на каждое из заинтересованных лиц, изучить их потребности, прежде чем демонстрировать продукт, устроить экскурсию по помещениям, провести денек у них в компании и посмотреть, как они работают, или как следует покопаться в данных.

Покупатель всегда может предпочесть статус-кво – так ведь надежнее, а потому вам необходимо устранить в том числе и вариант «не делать ничего». Как?

1. Задавать каверзные вопросы, ответы на которые дадут четкое представление об истинном положении дел в компании потенциального клиента и позволят заинтересованным лицам понять: они нуждаются в переменах.

2. Подводить заинтересованных лиц к осознанию, что нынешнее положение дел неприемлемо.

3. Обращаться к «агитаторам», поскольку они смогут донести всеобщую боль до ключевых заинтересованных лиц и тем самым повлиять на них.

4. Собирать данные, наблюдения и рассказы, позволяющие спустить с небес на землю заинтересованных лиц, уверенных, будто у них все чудесно.

Х – то, что хочется получить

То, к чему хочется прийти (то есть итоговое состояние), зависит от того, на какие показатели эффективности бизнеса заинтересованные лица обращают больше всего внимания и как понимают успех. Ожидаемые итоги сотрудничества должны вдохновлять людей на покупку.

Поэтому важно спрашивать заинтересованных лиц – представителей всех ролей по классификации БАЗИС – о том, каким они видят будущее компании. Благодаря этому вы поймете, на какие показатели обращать внимание в первую очередь, как формулировать предложение и к каким потребностям взывать.

Глава 14 Квалификация потенциальных клиентов

Если бы мне платили по доллару каждый раз, когда я слышу от директоров, менеджеров или специалистов по продажам слова «Продаем-то мы хорошо – только сделки закрывать не умеем…», у меня бы уже был личный остров. Существует целый перечень причин, по которым у продавцов не получается закрывать сделки. Например:

• у продавца неширок выбор потенциальных клиентов, из-за чего он не может держать себя в руках и ошибается на каждом шагу;

• продавец ведет переговоры не с тем, кто принимает окончательное решение;

• продавец неграмотно ведет процесс продажи и собирает сведения в свою поддержку;

• он не может возложить обязательства на заинтересованных лиц;

• продавец ведет переговоры до того, как его выбрали предпочтительным поставщиком, и просто так уступает рычаги влияния.