Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Мне жаль руководителей, сталкивающихся с этим. Тяжело наблюдать за тем, как команды специалистов по продажам с трудом ведут переговоры. Еще тяжелее – как продавцы объясняют низкие продажи и несбывшиеся прогнозы.

Однако едва мы отправляем свою команду консультантов на место и те оценивают динамику продаж, как обнаруживается, что продавцы расценивают как реальных всех потенциальных клиентов – даже тех, что не пригодны для сотрудничества. В итоге они напрасно распыляются на сделки, которые не закрыли бы ни при каких обстоятельствах.

Для нас в порядке вещей устраивать продавцам «переговоры со смертью» и отсеивать половину или две трети потенциальных клиентов, преждевременно записанных в число реальных. После такого на руководителей и самих специалистов по продажам и снисходит ужасающая истина. Осознание того, что из потенциальных клиентов реальными станут отнюдь не все, воспринимается словно удар под дых. Зато становится понятно, почему прогнозы раз за разом не оправдываются.

Такое потрясение, как ни странно, даже полезно: руководители и специалисты начинают обращать внимание не на сроки, ресурсы, заинтересованность и привязанность, а на вероятность закрытия сделки.

Именно поэтому я начинаю с основ. Моя книга и гроша ломаного стоить не будет, если вы для начала не разберетесь, как квалифицировать потенциальных клиентов.

Вы можете быть лучшим в мире переговорщиком, но если клиент не ваш или не намерен идти вам навстречу, до переговоров дело так и не дойдет. И точка. Возражения не принимаются.

Все начинается с квалификации

В продажах все должно начинаться с квалификации потенциального клиента. Время – деньги, а значит, напрасно потраченное время не окупится. Потратить лишнюю минуту на клиента, с которым нет и шанса, – значит упустить покупателей, с которыми реально закрыть сделку.

У бедных продавцов есть привычка относиться ко всем потенциальным клиентам одинаково. Даже если над компанией чуть ли не табличка мерцающая висит с надписью «Безнадежный случай», продавец все равно продолжает сорить временем и деньгами в надежде добиться хоть какой-то сделки. Продавцы эмоционально привязываются к сделкам, даже если им не суждено закрыться, и используют скидки, чтобы уговорить «безнадежного» покупателя подписать контракт. При этом уступают рычаги влияния, теряют выгоду, комиссионные и ценность для работодателя.

Квалификация начинается со сбора данных о потенциальном клиенте. Продолжается она предварительными беседами с заинтересованными лицами, оценкой их потребностей и постоянной бдительностью на протяжении всего процесса продажи – вплоть до тех пор, пока стороны не поставят подписи на контракте. Всегда будьте начеку, чтобы ни в коем случае не упустить предвестников неудачи.

В любом случае не стоит отчаиваться. Если вы работаете с квалифицированными компаниями, заинтересованными лицами и сделками, ваше положение становится надежнее, поскольку вы знаете, когда начинать переговоры и какие подобрать материалы, чтобы во всем устраивать покупателя.

Квалифицированные заинтересованные лица сами идут вам навстречу, рассказывая о своих потребностях и возможностях, благодаря чему становится намного проще найти решение сообща. При таких условиях вы, в свою очередь, растете как продавец, поскольку ваш арсенал теперь состоит не только из скидок, но и из умения доказывать свою благонадежность как поставщика.

Безупречный потенциальный клиент

Первым делом необходимо определиться с тем, что для вас «безупречный потенциальный клиент». Обозначьте следующие черты: сколько клиента нужно подготавливать к покупке, что способно пробудить в нем желание или необходимость купить ваш продукт, кого включает в себя группа заинтересованных лиц, каково расположение сил конкурентов, как клиент проходит цикл продаж, какую индустрию представляет, насколько велика его компания, насколько он подходит вам. Когда вы составите подобный перечень, вам станет намного легче выявлять, привлекать и удерживать именно тех потенциальных клиентов, с кем вы вероятнее всего заключите сделку наибольшей стоимости при наивыгоднейших условиях.

Если вы работаете в крупной, влиятельной компании, у нее уже наверняка сложилось представление о безупречном потенциальном клиенте. Это представление может разниться в зависимости от оборота компании, ее целевой аудитории, предлагаемых товаров или услуг.

Если вы работаете в небольшой компании или стартапе, то для начала изучите сильные и слабые стороны своего продукта. Посмотрите, что общего у ваших постоянных покупателей. Определите, какие заинтересованные лица чаще всего покупают то, что вы продаете. Изучайте заключаемые сделки, чтобы тщательнее разобраться, что именно подталкивает клиентов к покупке.

Как только соберете достаточно сведений, разработайте перечень особенностей потенциального клиента, который наверняка будет долго, выгодно и счастливо с вами сотрудничать. Далее с помощью списка выбирайте наиболее подходящих вам потенциальных покупателей.