Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

На пересечении столбца «ЗИ» со строкой «ВП» вы напишете следующее:

• можно напрямую общаться с директором по информационным технологиям;

• можно напрямую общаться с главой по вопросам безопасности;

• роли заинтересованных лиц ясны.

На пересечении столбца «ПС» со строкой «ВП» можно написать:

• по меньшей мере одна серьезная утечка данных за последние 24 месяца;

• собрана проектная группа;

• бюджет и финансирование одобрены.

Матрицу квалификации необходимо постоянно обновлять. Преодолевая этапы процесса продажи, собирая сведения, классифицируя заинтересованных лиц и возлагая на покупателя небольшие обязательства, вы будете узнавать что-то новое. Например, если как следует изучить потребности потенциального клиента, может внезапно обнаружиться показатель совместимости, о котором вы поначалу даже не задумывались.

Порой благодаря переоценке вероятность закрыть сделку с какими-то потенциальными клиентами повышается.

Подчас по матрице отчетливо видно, что случай безнадежный и пора сматывать удочки.

Важно понимать, что в матрице квалификации ячейки никак не зависят друг от друга (таблица. 13.2). У одного и того же потенциального клиента в первом столбце может стоять «ВП», во втором – «СП», а в третьем – «НП».

Таблица 13.2. Примеры обозначения характеристик безупречного потенциального клиента в матрице квалификации.

Изредка потенциальный клиент получает «ВП» по всем трем показателям. Однако столь редкого зверя еще поди отыщи. Потенциальные клиенты в большинстве своем небезупречны, и ваша задача – определить, с кем из них работать дальше и можно ли как-то повысить вероятность успешной сделки в каждом отдельном случае. Для этого необходимы данные, собранные опытным путем, и чутье.

Если вы предпочитаете осведомленности тишину, то не только осознанно лжете себе, но еще и сами занижаете для себя планку производительности. Обитель хорошего продавца – суровая действительность. Спуститься с небес на землю – значит сделать первый шаг навстречу победе за столом переговоров.

Часть IV Самообладание

Глава 15 Расслабленная, спокойная уверенность

Ничто не способствует влиянию за столом переговоров лучше расслабленной, спокойной уверенности. Если она сочетается с грамотно организованным процессом продажи, безупречной стратегией, верным планированием и действенными приемами общения, то победа, считайте, уже у вас в кармане.

Так уж вышло, что людям свойственно «зеркалить» чужой настрой. Иными словами, эмоции заразны. Люди с легкостью подхватывают чужие переживания, причем обычно неосознанно.

Мы живем в обществе, а потому подсознательно прислушиваемся к настроению окружающих и пытаемся определить их состояние по лицам, языку тела, интонации, формулировкам и словам. Расшифровываем намеки и отзываемся на людей в соответствии с ними.

Благодаря заразности эмоций человек с легкостью читает чужой настрой и делится собственными переживаниями. Если продавец знает, как заражать окружающих нужными эмоциями, в руках у него оказывается мощный, универсальный рычаг, с помощью которого можно воздействовать на поведение участников процесса продажи, и в том числе переговоров.

Если вести их расслабленно, спокойно и уверенно, заинтересованные лица подхватят. Они будут прислушиваться к продавцу, положительно на него реагировать, уважать его точку зрения. А продавец сможет влиять на происходящее обсуждение по собственному усмотрению. Расслабленная, спокойная уверенность – рычаг влияния на заинтересованных лиц, благодаря чему те:

• говорят обо всем открыто;

• прислушиваются к доводам продавца;

• верят продавцу, когда тот разъясняет условия контракта и цены;

• уважают требования продавца;

• предлагают уступки.

Глубинная уязвимость

Чтобы накопить уверенность в себе до переговоров и не растерять ее в их течение, необходимо выкладывать все как есть и идти на эмоциональные риски – без гарантий, страховки и возможности отступить в укрытие. Всегда есть вероятность, что вас отвергнут, что заинтересованные лица будут лишь презрительно фыркать в ответ на ваши попытки доказать свою благонадежность, не станут слушать объяснений и доводов и вообще откажутся вести честные переговоры.

Страх недопонимания и отказа пробуждает в продавце глубинное ощущение уязвимости, из-за чего тот теряет волю к решительным действиям и воспринимает все в штыки. Ощущение собственной уязвимости – причина целого набора пагубных переживаний, снижающих работоспособность продавца и мешающих ему вести переговоры о продаже.

Прошлой осенью мы с супругой были в магазине на севере штата Джорджия – покупали мебель для своего домика в горах. Правда, мебельный магазин, куда мы пришли, отличался от обычных. В нем продавалась мебель, которую местные ремесленники изготавливают вручную. Каждый предмет мебели – единственный в своем роде, а цена на них – договорная. Я понял это по тому, что стоило лишь попросить, как нам уже пообещали двадцатипроцентную скидку на несколько товаров.