Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Естественно, не все будут на 100 % соответствовать вашему перечню. Такова жизнь. Потенциальные клиенты в большинстве своем небезупречны. Для квалификации нужны не только данные, но и чутье.

Руководствуйтесь как фактами, так и тем, что подсказывает сердце. Придется принять череду решений, чтобы понять, заслуживает ли потенциальный клиент вашего внимания и сможете ли вы укрепить свое положение в общении с ним.

Матрица квалификации

Я обожаю все простое и наглядное. Один из моих любимых инструментов для описания потенциального клиента и подготовки к дальнейшей квалификации – матрица квалификации, состоящая из девяти ячеек. В них наглядно располагаются данные о потенциальном клиенте, вы можете оценить его по шести независимым характеристикам.

Люблю этот инструмент за то, что он раскрывает глаза на истину. Благодаря ему очень просто увидеть, насколько вы преуспеваете в общении с потенциальным клиентом на каждом из этапов процесса продажи. Матрица показывает, каких знаний стоит поднабраться, что способно погубить сделку и на какие слабые места в своем положении стоит обратить внимание.

Некоторые мои подопечные даже используют матрицу для рейтингования потенциальных клиентов. В каждой ячейке они проставляют баллы и считают, насколько выигрышна та или иная возможность. Так намного проще решать, насколько высока вероятность закрыть сделку с тем или иным потенциальным клиентом.

Таблица 13.1. Матрица квалификации.

Посмотрите на таблицу 13.1. На ней вы увидите три колонки со следующими заголовками:

1. ТХ – технические характеристики

2. ЗЛ – заинтересованные лица

3. ПС – показатели совместимости

Далее идут три строки:

1. ВП – высокий потенциал

2. СП – средний потенциал

3. НП – низкий потенциал

Примечание: чем глубже я погружаюсь в процесс продажи, тем чаще говорю не «потенциал», а «вероятность», поскольку моя основная задача – укрепить свое положение и повысить вероятность успешной сделки.

ТХ – технические характеристики

Технические характеристики – фактические и числовые данные о потенциальном клиенте. Сведения, собрать которые перед работой с потенциальным клиентом проще всего. К примеру, наша компания Sales Gravy организует дистанционные и мобильные онлайн-курсы на платформе «Sales Gravy University».

Потенциальные клиенты – частные фирмы с оборотом от пяти до ста миллионов долларов, с командой специалистов по продажам численностью от пяти до сотни человек. Такие организации с наибольшей вероятностью приобретут онлайн-курс с самостоятельным обучением или под руководством виртуального инструктора. Те потенциальные клиенты, что не вписываются в обозначенные критерии, приобретут курсы уже с меньшей вероятностью.

ЗЛ – заинтересованные лица

Во втором столбце квалификационной матрицы размещаются данные о заинтересованных лицах: какие роли они выполняют, какими полномочиями обладают, насколько хотят сотрудничать.

К примеру, если намечается комплексная сделка с неким генеральным директором, который очень хочет с нами работать, то я обозначу его аббревиатурой ВП (высокий потенциал). А если заинтересованное лицо вслепую выслало мне запрос предложения – то сокращением НП (низкий потенциал).

Квалификация заинтересованных лиц напрямую связана с их классификацией по системе БАЗИС. Классифицировать заинтересованных лиц – значит не только определиться с тем, кто из них принимает ключевые решения, но еще и разобраться, кто из заинтересованных лиц каким образом и в какой мере влияет на итоговое решение. Так, если мне удается обнаружить среди заинтересованных лиц «соглядатая» и наладить с ним общение, то потенциальная сделка с его компанией поднимается выше в рейтинге.

Однако не существует однозначных показателей. Поэтому придется полагаться на чутье и умение читать чужой настрой.

ПС – показатели совместимости

Бывает так, что продавец совсем не подходит потенциальному клиенту: по требованиям, ожиданиям, потребностям, запросам, процессу покупки и так далее. Иногда потенциальный клиент не подходит продавцу из-за особенностей продукта, способностей, культуры поведения, ценностей, используемых моделей и так далее.

Задача специалиста по продажам – выбирать таких потенциальных клиентов, с кем не возникнет неразрешимых разногласий. Тогда покупатель получит наиболее подходящий ему продукт и заплатит за него наибольшую цену.

Как пользоваться матрицей квалификации

Чтобы с помощью матрицы квалификации определиться с обликом безупречного потенциального клиента, впишите в каждую ячейку характеристики, полностью устраивающие вас как продавца. К примеру:

На пересечении столбца «ТХ» со строкой «ВП» можно написать:

• ежегодный оборот – более двух миллионов долларов;

• штаб-квартира директора по информационным технологиям расположена в США;

• компания работает по всему миру;

• среднегодовые темпы роста – более 10 %.