Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Мы даже толком не торговались. Продавец, не задумываясь, шел нам навстречу. Меня позабавило вот что: чем дольше мы ходили по магазину, тем неохотнее я просил скидки. А последние три товара мы и вовсе купили за полную цену, даже не попытавшись поторговаться.

Пока мы ехали домой, я корил себя. Можно ведь было сэкономить еще! Почему в конце я соглашался на полную стоимость? Прислушавшись к себе, я осознал: дело в том, что мне стало стыдно.

В магазине я этого даже не понял. Только по пути домой до меня дошло: я перестал просить скидки, потому что начал чувствовать себя неловко. Неловкость пробудила во мне ощущение уязвимости. Я расхотел давить на продавца. Решил пожалеть его, а то еще сочтет меня скупым грубияном. Торговый представитель вел себя слишком нелогично. Он с радостью предлагал скидки, мне даже просить ничего не пришлось.

В западной культуре переговоры в основном недолюбливают. Для представителей каких-то иных культур торговаться – в порядке вещей, тем не менее мы в основном предпочитаем соглашаться на предложенную цену. Почти у всего, что мы покупаем, есть установленная цена, которую мы не оспариваем. Бывают исключения: например, когда нужно купить автомобиль. Однако даже автомобильная промышленность постепенно отходит от подобного подхода, потому что людям неприятно торговаться.

По правде говоря, многие недолюбливают переговоры, поскольку стыдятся стоять на своем. В пылу обсуждения все – и тело, и разум – кричит человеку остановиться, ведь иначе он перегнет палку, пересечет черту или предстанет перед людьми в невыгодном свете.

Однако если вести себя слишком неуверенно, то начнешь выглядеть слабым, из-за чего все начнут тобой пользоваться. В случае продавца это опасно тем, что он вынужден будет идти на многочисленные уступки под давлением заинтересованных лиц.

Глава 16 Семь губительных переживаний

Представьте переговоры между двумя бездушными роботами. Как бы они проходили? Сначала две машины собрали бы и разложили по полочкам все доступные сведения друг о друге. Затем из всевозможных вариантов развития событий выбрали бы с помощью алгоритма тот, который приведет к наиболее разумному, здравому и справедливому для обеих сторон исходу.

Люди УВЕРЕНЫ, что переговоры ведут именно так. Как бессердечные машины, основываясь на логике и здравом смысле. Сомневаетесь? Спросите у окружающих.

Однако люди не машины. Те полагаются только на логику и здравый смысл, потому что иначе не могут. А люди действуют, исходя из переживаний. Это доказано нейробиологией – наукой о человеческом мозге. Сначала эмоции, затем разум.

Человеческие переживания – многогранная и непредсказуемая переменная в уравнении переговоров о продаже. Потому итоги переговоров лишь изредка возможно объяснить исключительно логикой, здравым смыслом и справедливостью, а победы «для всех» не бывает.

Переживания значительно влияют на поведение каждой из сторон, даже на тех закупщиков и снабженцев, что порой кажутся бездушными роботами.

Для продавца накал страстей во время переговоров особенно опасен. Его ахиллесова пята – губительные переживания. Если не держать их в узде, они непременно предадут и ослабят продавца, поставят в невыгодное положение перед покупателями, обученными сохранять хладнокровие в переговорах.

Пагубные переживания приводят к разрушительному поведению, оно сбивает настрой, рассеивает внимание, заставляет рубить с плеча, ведет к ошибкам и лишает уверенности.

Жестокая истина заключается в том, что в любых переговорах побеждает та сторона, которая лучше держит себя в руках. Чтобы стать хорошим продавцом, необходимо первым делом научиться ловко преодолевать пагубные переживания, не позволяющие продвинуться вперед. Помешать успеху в переговорах могут восемь факторов:

1. Страх – причина большинства неудач в сфере продаж. Из-за него продавец сомневается и оправдывается, вместо того чтобы уверенно и спокойно добиваться желаемого. Страх мешает как следует подготовиться к работе с потенциальным клиентом, не дает общаться с директорами на равных и грамотно отрабатывать возражения, препятствует дальнейшему сотрудничеству, процессу продажи и переговорам. Страх мешает мыслить непредвзято, ослабляет и лишает уверенности.

2. Отчаяние – разрушительное переживание, из-за него продавец становится излишне податливым, слабым, ведет себя нелогично и ошибается. Отчаявшийся продавец не производит положительного впечатления, он отталкивает покупателя, из-за чего приходит в еще большее отчаяние – и так по кругу. Отчаяние порождает неуверенность.

3. Неуверенность убивает решимость и спокойствие. Неуверенный человек ощущает себя незащищенным – у него будто на лбу написано: «Ударьте меня». Неуверенные люди ждут, что их обидят, а потому боятся собственной тени и вздрагивают от любого шороха.