Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

4. Самолюбие – суть человека и главная его слабость. Люди непрестанно жаждут, чтобы их принимали и ценили. Жажда неутолима: каждому из нас всегда хочется чувствовать себя нужным, важным и незаменимым. Такова особенность человеческого поведения. Любые наши действия – хорошие ли, плохие ли – хотя бы косвенно связаны с жаждой потешить самолюбие. Люди очень сильно боятся, что их отвергнут и изгонят. Именно из-за этого страха переговоры и становятся для продавца настоящей пыткой.

5. Переговоры – своего рода дискуссия, где каждая сторона упрямо стоит на своем. А значит, стороны по определению не принимают друг друга. Страх быть отвергнутым – самое опасное из пагубных переживаний. Ему ни в коем случае нельзя давать волю. Когда кого-то отвергают, он расстраивается и оскорбляется. Чужой отказ воспринимается как угроза, пробуждая реакцию «бей или беги», из-за чего человек начинает вести себя необдуманно. Бесконечная жажда потешить свое самолюбие – мать увлеченности и услужливости.

6. Увлеченность заставляет вас настолько упрямо добиваться победы, отстаивать свою точку зрения, представлять себя в наиболее выгодном свете, ждать, что все будут соглашаться с вами, и верить, будто вы всегда правы, что цель и задачи переговоров отходят на второй план. Увлеченность – враг сознательности и прародитель самообмана. Увлеченный продавец будто слепнет на один глаз и не видит всей картины, из-за чего не идет навстречу ни покупателю, ни соглашению с ним.

7. Услужливость приводит к тому, что продавец излишне стремится угодить покупателю, забывает о том, зачем вообще ведет переговоры. Услужливый продавец ошибочно полагает, что если обе стороны уйдут с победой, то покупатель непременно будет счастлив. Услужливость вынуждает идти на уступки слишком часто и слишком быстро. Из-за нее покупатель с легкостью одерживает верх за столом переговоров.

8. Тревога – неприятный побочный эффект, вызываемый желанием бдительного головного мозга вас защитить. Он нарочно напоминает вам о том, что все может пойти не так и кончиться плохо. Нет бы, наоборот, внушать веру в лучшее. Уже одних напоминаний о вероятности неудачи достаточно, чтобы в вас проснулась реакция «бей или беги», а следом за ней – целый поток разрушительных переживаний. А достаточно было допустить только мысль – одну лишь мысль – о том, что неудача возможна. В итоге продавец впадает в оцепенение и начинает либо представлять в подробностях самые разные варианты провала, либо вообще избегать работы, а именно прокрастинировать.

Как вместе, так и по отдельности, разрушительные переживания ослабляют положение продавца за столом переговоров. Если он не умеет справляться с пагубными переживаниями, те овладевают им и определяют его поведение. Такой продавец – все равно что корабль без рулевого, попавший в ужасный шторм: его бросает с волны на волну, вверх и вниз, как повезет.

Лицемерно заявлять, что от своих переживаний можно отстраниться по щелчку пальцев. Нельзя. На такое способны только бессердечные психопаты. А потому придется пользоваться проверенными приемами и обуздывать разрушительные переживания. Иначе отточить мастерство ведения переговоров не выйдет.

Даже многие из тех покупателей, которые кажутся едва ли не роботами, запрограммированными выбивать из продавца уступку за уступкой, в глубине души стыдятся своей настойчивости. Однако они обучены не поддаваться подобным переживаниям и упрямо добиваются своего.

Вы тоже можете научиться держать себя в руках во время переговоров. Самообладание развивается через сознательность, опыт, приемы, помогающие взять верх над переживаниями. Кроме того, уверенности в себе придает добросовестный подход к процессу продажи, общению с заинтересованными лицами, стратегии и тактике, поскольку от них зависит вероятность успешной сделки.

От пагубных переживаний не избавиться, но с ними можно справиться.

Глава 17 Как держать себя в руках?

Самообладание – важнейшее из основных качеств продавца. Без него в переговорах не победить. Чтобы успешно вести их, необходимо внимательно прислушиваться к происходящему и ни в коем случае не давать воли губительным переживаниям. Если продавец умеет держать разрушительные эмоции в узде, он сможет грамотно влиять на настроение собеседника.

Давайте не будем скрывать, что держать себя в руках во время переговоров отнюдь не просто. Люди будто корабли без рулевого. Их бросает по волнам эмоций против их воли. Все мы когда-то на эмоциях говорили или совершали такое, за что потом было стыдно. Все мы терялись, когда слышали от покупателя каверзный вопрос за столом переговоров, и, заикаясь и путаясь, мучительно подбирали слова под давлением невольной реакции «бей или беги».