Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Все мы через это проходили, ведь все мы – обычные люди. Легко выдавать однотипные фразы о том, как важно «держать себя в руках». Однако отнюдь не легко подавлять переживания, которые так и рвутся наружу здесь и сейчас. Интеллект, здравомыслие и успех без надежды на спасение тонут в море разрушительных переживаний и подсознательных порывов.

Три обстоятельства, которые вам подвластны

Если вы решили работать в области продаж, вам придется вести переговоры. Без них никак.

Переговоры – неотъемлемая часть жизни продавца, ведь ему приходится работать на рынке с крайне высокой конкуренцией, продавать сложные продукты с учетом множества переменных и в рамках разнообразных ценовых моделей, заключая обязывающие к чему-либо контракты. Поэтому у вас есть выбор. Либо вы теряете комиссионные и самоуважение, либо учитесь владеть собой и своими переживаниями, обретаете уверенность в себе и побеждаете.

Возможно, какое-то время вам будет хорошо оттого, что во время переговоров вы услужливо во всем уступали, лишь бы заключить сделку. Однако по прошествии лет это значительно скажется на вашем доходе, самооценке и самоуважении.

Одна из сложнейших задач для продавца за столом переговоров – преодолеть эмоции, лишающие уверенности. Вести переговоры с важными директорами, как правило, страшно; сохранять уверенность в общении с суровыми покупателями – тяжело; а не идти на большие уступки, когда захлестывает отчаяние и кажется, что сделка вот-вот не состоится, – сложно.

Во время общения с подкованным покупателем, у которого есть широкий выбор поставщиков и больше возможностей давить, естественно чувствовать себя беспомощным. Не стоит напрасно переживать из-за того, что вам неподвластно – лучше сосредоточьтесь на том, что вы в силах изменить. Вы можете управлять:

1. Собственными действиями.

2. Откликом.

3. Установками.

От вас зависит, насколько вы собраны во время процесса продажи. От вас зависит, прикладываете ли вы целенаправленные усилия, чтобы укрепить свое положение. От вас зависит, готовитесь ли вы заранее к переговорам о продаже. От вас зависит, как вы относитесь к покупателю и себе. От вас зависит, работаете вы осознанно или обманываете себя. А если страсти накаляются, только от вас зависит, поддадитесь ли вы всеобщему настрою.

Сознательность

Наше поведение – плохое и хорошее, деструктивное и конструктивное – в основном зарождается за пределами сознательного. Мы что-то делаем, но понятия не имеем почему, до тех пор пока не прислушаемся к себе и не доберемся до истины. За столом переговоров без эмоциональной собранности (то есть без осознания собственных переживаний и того, как они влияют на окружающих) не победить.

Чтобы научиться обуздывать свои эмоции, необходимо их распознавать и подчинять здравому смыслу: определять их причину, брать над ними верх и отзываться на них осознанно.

Сознательность свойственна тому, кто взвешенно и целенаправленно решает отслеживать, оценивать и подчинять своей воле любые переживания, после чего – выражать чувства так, чтобы не сходить с намеченного пути.

Успешные переговоры невозможны без сознательности. Переживания просыпаются в людях против их воли. Поэтому вы не властны над тем, что вам переживать. Только над тем, как показывать эмоции. Есть большая разница между тем, чтобы ощущать их и давать им волю.

Сознательность позволяет подчинять чувства логике и здравому смыслу, а затем самостоятельно решать, как поступить.

Сознательность – путь к самообладанию. Отвлекитесь от того, что в душе у вас бушует ураган, вызванный разногласиями во время переговоров. Просто возьмите себя в руки и смените русло беседы.

Как только вы начнете распознавать свои переживания, сознательность позволит вам сохранить внешнюю невозмутимость, невзирая на бурлящие внутри вас эмоции. В итоге во время переговоров вы будете сидеть с расслабленным и уверенным «каменным» лицом. Даже если в глубине души вам хочется рвать и метать, снаружи вы будете спокойны как слон.

Стойкость перед лицом испытаний

Сознательность и самообладание словно мышцы. Чем больше вы их тренируете, тем они сильнее. И лучший способ натренировать такие «мышцы» – сталкиваться с трудностями, сопротивлением и эмоциональными препятствиями. Другими словами, набираться опыта.

Во время Второй мировой войны Лоуренс Дернинг Холт, владелец британской торговой судоходной линии, заметил то, что запустило целое движение. На его корабли нацеливались немецкие подлодки – выпускали торпеды. Почему-то в таких случаях старые моряки выживали намного чаще молодых, хотя последние, казалось бы, должны быть крепче.

Заметив это, Холт обратился к немецкому педагогу Курту Хану, которого до войны нацисты посадили в тюрьму за осуждение действий Гитлера. Холт попросил Хана помочь ему разобраться, почему молодые, сильные, крепкие телом члены экипажей до пугающего часто погибают во время нападений подлодок.