Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

В итоге Холт и Хан пришли к выводу: дело в эмоциональной стойкости, самостоятельности и внутренней силе. Да, молодые люди сильнее телом и проворнее, однако, чтобы преодолеть изнуряющие трудности, необходима душевная стойкость. Именно она и помогала старым и опытным морякам выжить.

Холт тогда сказал: «Спускать спасательную шлюпку посреди Атлантического океана я бы охотнее доверил восьмидесятилетнему моряку, чем молодому. Он будет обучен по последним технологиям, однако знаком ли ему истинный запах соленой воды?»

Изыскания подтолкнули Хана к тому, чтобы основать образовательную организацию Outward Bound, до сих пор помогающую людям с помощью суровых испытаний взращивать крепкий дух, накапливать уверенность в себе, вырабатывать стойкость, упорство, выносливость и непоколебимость перед лицом трудностей.

Спартанские забеги Джо де Сены и военные тренировки выдуманы затем же: чтобы воспитывать стойкость перед лицом препятствий. Подобные мероприятия вынуждают людей противостоять тяжелым испытаниям и морально укрепляют. Через боль и страдания люди учатся перестраивать свое мышление и брать верх над разрушительными переживаниями.

Чтобы натренировать «мышцы самообладания», необходимо нарочно преодолевать препятствия: например, участвовать в переговорах и сознательно справляться с пагубными эмоциями. Однако многие представители западного общества не привыкли к переговорам, поскольку ведут их слишком редко.

Легкий способ выработать устойчивость к переговорам – ходить по барахолкам, блошиным рынкам, распродажам в антикварных магазинах и набираться опыта. Переговоры, ставки в которых относительно невысоки, прекрасно подходят для того, чтобы потихоньку вырабатывать сознательность и самообладание.

Если вы будете нарочно помещать себя в пугающие и неприятные обстоятельства, то научитесь выявлять и обезвреживать тревогу, естественным образом просыпающуюся перед лицом препятствий. Вы научитесь менять ход мыслей и влиять на внешние проявления тех или иных переживаний.

Вскоре переговоры станут для вас обыденностью. Другими словами, чем чаще вы участвуете в переговорах, тем лучше и проще вам держать себя в руках. Всплески нежелательных чувств перестают пугать вас.

У матерых продавцов дух крепок. А еще они умеют сосредоточиться, чтобы в ходе переговоров выложиться на все сто и при этом думать о хорошем вне зависимости от возникающих трудностей.

Как стать опытным переговорщиком в четыре этапа:

1. Приготовьтесь к тому, что вам предстоит укреплять дух в тяжелых и неприятных испытаниях.

2. Нарочно оказывайтесь в непростых обстоятельствах.

3. Всеми способами стремитесь заключить сделку на выгодных вам условиях.

4. Не поддавайтесь желанию отступить и вернуться в теплые объятия самообмана.

Если вы преодолеете все испытания, наградой вам станет бесценный опыт и уверенность. Ваша самооценка повысится, а вести переговоры станет намного проще.

Глава 18 Переживания заразны: что посеешь, то и пожнешь

Большую часть жизни я провел рядом с лошадьми. Животные с рождения способны чуять чужое сомнение, неуверенность и страх. Они проверяют новых знакомых, и стоит им понять, что человек боится или не уверен в себе, как они тут же этим пользуются.

Лошади в десять раз тяжелее и крупнее среднестатистического человека. Если она не поверит в то, что вы владеете положением, то запросто может вас сбросить.

Это роднит их с заинтересованными лицами. Ваши эмоции влияют на их настроение и поведение. Если заинтересованные лица почувствуют страх, слабость, обиду или неуверенность, то сотрут вас в порошок.

Поэтому, если вам приходится иметь дело с лошадью или заинтересованным лицом, отзывайтесь на них некомплементарным поведением – тем, которое позволяет противостоять агрессии и заглушать ее, – вне зависимости от того, что вы испытываете на самом деле.

Когда продавцу не хватает уверенности, заинтересованные лица ему не верят. Именно поэтому необходимо освоить и использовать приемы, позволяющие накопить и проявить расслабленную уверенность и сознательное спокойствие, пускай на деле вы и чувствуете себя с точностью до наоборот. Да, придется притворяться. Даже если внутри у вас все сжимается от страха, снаружи вы должны казаться расслабленным, уравновешенным, уверенным и властным.

Для начала необходимо поработать с невербальной стороной общения – с тем, что заинтересованное лицо невольно видит или слышит: с интонацией, формулировками, высотой голоса и скоростью речи, а также с языком тела и выражением лица. Да-да, придется строить тот самый нечитаемый «покерфейс». В таблице 18.1 указано, какие невербальные проявления выдают неуверенность и, наоборот, уверенность продавца.

Таблица 18.1.

Невербальное взаимодействие

Решительная поза – решительный настрой

Чуть ли не каждое научное исследование, посвященное человеческому поведению, показывает: мы способны менять собственный настрой и то, какими нас видят окружающие, просто изменив позу. Другими словами, наши внутренние переживания и восприятие нас окружающими зависит от того, как мы себя подаем.