Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Если вы чувствуете себя неуверенно и всего боитесь, то, как правило, горбите спину, опускаете подбородок и смотрите в пол – таковы невербальные признаки сомнений и уязвимости. Из-за того, что вы выглядите неуверенным, вы чувствуете себя неуверенным и кажетесь неуверенным.

Исследование Эми Кадди, психолога из Гарвардского университета, показывает: если встать в «решительную позу», как будто вы преисполнены уверенности, то уровень тестостерона и кортизола в головном мозге повысится, из-за чего вы и вправду станете увереннее, даже если только что сомневались в себе.[11]

Смена позы не только влияет на переживания[12], но и пробуждает соответствующий нейрофизиологический отклик[13]. Нам известно, что такие гормоны, как кортизол и тестостерон, играют значимую роль в создании ощущения уверенности.

Мамы, учителя и коучи прекрасно знают эту основополагающую истину. Они годами говорят нам одно и то же. Выше нос. Расправь плечи. Сиди прямо. Тогда будешь чувствовать себя – и казаться – увереннее.

Человек чувствует себя увереннее, когда носит лучшую одежду. В основном потому я и выступаю с речами на сцене в изготовленном по заказу костюме. Расправьте плечи, поднимите голову – тогда вы будете выглядеть и на самом деле станете увереннее. Используйте решительные и убедительные слова, выражения, интонацию, и тогда вам будет намного проще доказать заинтересованному лицу, что ваш продукт стоит его денег.

Глава 19 Подготовка и действие

В напряженных случаях (например, когда идут переговоры о продаже) в душе так и норовят проснуться пагубные переживания, способные пустить все под откос. В таких случаях бывает сложно оставаться расслабленным, уверенным, спокойным и сохранять невозмутимый вид. Волнение со временем превращается в неуверенность, которая заметна в действиях. Неуверенного продавца покупатель читает как книгу – и пользуется этим.

Чтобы держать себя в руках во время переговоров о продаже, необходимо готовиться к беседе с покупателем заранее. Плохие продавцы не хотят тратить время на подготовку. Они полагаются на авось и оставляют собственные переживания без присмотра.

Хорошие продавцы продумывают переговоры о продаже заранее. Если им предстоят транзакционные или простые переговоры, они заранее формируют план действий. Если намечаются комплексные переговоры или переговоры на уровне предприятий – разрабатывают целую стратегию, учитывающую всевозможные варианты развития событий. В следующем разделе я покажу вам, как это делать.

Планировать переговоры заранее выгодно, поскольку тогда продавец:

• предусматривает вопросы, которые могут ему задать;

• узнает, что́ получит в лучшем и худшем случае;

• продумывает возможности отступления;

• понимает, каковы будут последствия уступок;

• определяется с задачами и пределами допустимого;

• решает, как подстроиться в общении под заинтересованное лицо;

• вспоминает о потребностях каждого заинтересованного лица, ставит себя на их место и смотрит на происходящее с их точки зрения;

• предугадывает и отрабатывает самые разные варианты развития переговоров.

Отработка и прогон различных вариантов развития событий – один из основных приемов, позволяющих держать себя в руках во время переговоров. Прокручивайте варианты развития событий в голове и проигрывайте их по ролям с менеджером или подчиненными. Худшие варианты тоже проигрывайте, чтобы подготовиться к любому исходу. Так вы быстро выработаете надежную устойчивость к любым оборотам дела.

Мы с моей командой, прежде чем отправиться на переговоры, вместе репетируем беседу и открыто обсуждаем, где нас могут подвести губительные эмоции. Мы заведомо условливаемся, кто что говорит, кто на какие вопросы отвечает и насколько большие позволено делать уступки. Мы придумываем условные знаки, чтобы вовремя одергивать друг друга и напоминать: не позволяй губительным переживаниям сказываться на твоем поведении.

Подготовка успокаивает разум и вселяет уверенность. Стоит потратить время на нее, и вы сами обнаружите, что во время переговоров вам значительно проще. Ваш разум уже готов к натиску разрушительных эмоций, а потому уверенно противостоит им и ведет вас к победе.

Что пробуждает в вас пагубные переживания?

Человек поддается пагубным эмоциям тогда, когда оказывается в определенных обстоятельствах, слышит определенные слова, общается с определенными людьми.

С некоторыми триггерами вы поделать ничего не можете. Разве есть способ предугадать, когда вас подрежут в пробке или что вам придется общаться с каким-нибудь грубияном? Однако есть и факторы, полностью вам подвластные: например, только от вас зависит, придете вы на переговоры уставшим, голодным, несобранным или нет.