Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

В некоторых случаях пагубные переживания просыпаются в ответ на то, как с вами общается собеседник. Обученные вести переговоры покупатели нарочно пробуждают в продавцах разочарование, злобу, беспомощность и неуверенность. Такие клиенты умеют отстраняться от происходящего, пресекая любые попытки достучаться до них. Ведь если закрыть свое сердце, продавец будет готов на что угодно, лишь бы добиться одобрения, а значит, пойдет на уступки.

Если вы узнаете, где, когда и из-за чего в вас просыпаются губительные эмоции, вам будет намного проще их избегать, предчувствовать, предвосхищать и держать в узде. Вы станете сильнее и терпеливее.

Не забывайте о триггерах, когда продумываете и отыгрываете переговоры. Учитесь предугадывать их возникновение и изучайте, как ведут себя ваши тело и разум до и после пробуждения пагубных переживаний. Благодаря этому вы научитесь осознанно бороться с разрушительными эмоциями, сохранять спокойствие, невзирая на обстоятельства, грамотно отзываться на происходящее и добиваться желаемого.

Думайте о хорошем и прислушивайтесь к себе

Одна из сложнейших задач продавца – преодолеть эмоции, которые лишают уверенности. Для человека естественно бояться встречи с важным директором, неуверенно чувствовать себя при общении с опытными закупщиками или испытывать отчаяние к концу квартала, если есть угроза не закрыть план.

Мы зачастую сами усугубляем свое положение за столом переговоров. Наш мозг по природе таков, что ожидает худшего и постоянно напоминает об этом. Человек, когда сталкивается с неприятной задачей, естественным образом начинает представлять наихудший исход. Однако, если вовремя не вспомнить о здравом смысле, внутренние выдумки вполне могут стать самоисполняющимся пророчеством.

Допустим, Рахул боится, что покупатель начнет жаловаться во время обсуждения условий контракта: мол, цены слишком высокие. Стоимость можно уступить, но вряд ли настолько, чтобы покупатель был доволен. Клиент точно разозлится и пойдет к конкурентам, а Рахулу придется отчитываться перед начальником за невыполненный план.

Из-за разыгравшегося воображения Рахул начинает сильно переживать, теряет уверенность в себе, излишне беспокоится. В таком состоянии он начинает переговоры – и в итоге предлагает покупателю максимальную скидку прежде, чем тот успевает заикнуться об уступках. Затем, поддавшись отчаянию, Рахул выпаливает, что может поговорить с начальником и попросить его увеличить скидку еще.

Приди он на переговоры расслабленным, спокойным и уверенным, одного настроя было бы достаточно, чтобы все закончилось в его пользу. Во многом поэтому важно продумывать и прогонять варианты развития переговоров. Это позволяет накопить уверенность в себе и своих действиях.

Внутренние переживания и внешние их проявления зависят от бесконечного потока мыслей в голове. Сила самоубеждения такова, что способна как придать уверенности, так и полностью ее лишить.

Переживания просыпаются в нас без спроса, однако только вы выбираете, в чем убеждать себя. Вы сами решаете, о хорошем думать или о плохом. Поддержать себя или уничтожить. Увидеть стакан наполовину полным или пустым. Подойти к делу сознательно или обманывать себя.

Прежде чем приступить к решающим переговорам, посидите и сконцентрируйтесь на том, что происходит в вашей голове: какие слова вы мысленно произносите, какие вопросы задаете. Затем соберитесь с духом и замените все слова таким образом, чтобы предстать перед собой уверенным, безупречным продавцом. Мысленно проговорите, каким вы хотите себя видеть и чувствовать. Осознанно прислушивайтесь к себе на протяжении всех переговоров. Если начинаете думать о себе плохо, сосредоточьтесь и смените русло внутренней беседы.

Как раз поэтому элитные спортсмены[14] и элитные продавцы пользуются воображением, чтобы перестроить подсознание и изменить мнение о себе. Если вы представите, что добились успеха, то ваш разум воплотит ваше представление в жизнь.[15]

Для начала сосредоточьтесь на дыхании. Дышите медленно. Затем шаг за шагом проиграйте переговоры в своем воображении – все возможные варианты развития событий. Во время них ведите себя уверенно. Представляйте, что вы скажете, что спросите. Фантазируйте, что переговоры прошли успешно. Вновь и вновь проигрывайте переговоры в голове, до тех пор, покуда разум не научится справляться с разрушительными переживаниями, из-за которых общение с покупателем не складывается.

Глава 20 «Техника планки»

Велика мощь природы, что движет нейрофизиологическим и эмоциональным откликом человека. Если кому-то предстоит нарочно и осознанно поставить себя в уязвимое положение, он боится. Его сердцебиение ускоряется, дыхание учащается, в душе нарастает тревога.