Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Просыпаются выработанные в ходе эволюции механизмы, пробуждающие целый океан разрушительных переживаний. Сохранять невозмутимый и уверенный настрой потому и сложно, что человек с точки зрения нейрофизиологии отзывается на ощущение собственной беспомощности определенным образом. А именно становится рассеянным. Теряет мысли. Исследования показывают, что даже уровень IQ у человека в уязвимом положении снижается – это меняет многое в тех случаях, когда для победы необходимо подключить всю остроту ума. Например, за столом переговоров.

Переживания – злейший враг продавца в эмоционально напряженной среде переговоров о продаже. Стоит дать волю разрушительным переживаниям – и вы не сможете работать.

Проклятье «бей или беги»

Человеческий мозг, наиболее сложная биологическая структура на Земле, способен совершать невероятное. Однако, несмотря на свою бесконечную сложность, он всегда сосредоточен на самой приземленной из задач – защитить хозяина от угрозы, чтобы тот выжил.

Гарвардский профессор, психолог Уолтер Брэдфорд Кеннон первым использовал такой термин, как «реакция “бей или беги”», для описания отклика человеческого мозга на угрозу[16]. В одних обстоятельствах реакция способна спасти от неминуемой гибели, а в других – пробудить шквал разрушительных переживаний, из-за которых переговоры с опытным покупателем идут под откос.

Реакция «бей или беги» – неосознанный, невольный отклик, вынуждающий либо отчаянно сражаться с врагом, либо бежать со всех ног прочь от угрозы. Если случается так, что переживания слишком сильные, продавец может и вовсе застыть на месте, словно олень под светом фар автомобиля (подобный вариант реакции – хуже всех). Тогда покупателю только и остается, что взять продавца тепленьким. Головной мозг и остальной организм отзываются на угрозы двух видов:

• физические: угрозы здоровью – вашему или близкого вам человека;

• социальные: угрозы вашему общественному положению (изгнание из группы, публичный позор, неприятие, унижение, бойкотирование или отказ за столом переговоров).

Реакция «бей или беги» коварна: она в силу нейрофизиологии неподвластна здравому смыслу, ведь зарождается в миндалине головного мозга – сердце чувственного восприятия.

Миндалина (располагающаяся в лимбической системе – эмоциональном сердце мозга) распознает сведения, полученные благодаря органам чувств и, заметив угрозу, предупреждает о ней мозжечок (отвечающий в том числе за движение). Тот провоцирует выброс в кровь нейромедиаторов и гормонов – и вы готовы либо бить, либо бежать.

У вас ускоряется сердцебиение, краснеет кожа, расширяются зрачки. Периферийное зрение отключается, в животе начинает крутить, кровеносные сосуды сужаются, пищеварение замедляется, и вы начинаете дрожать.

Чтобы вы могли защитить себя, к мышцам приливает богатая кислородом и глюкозой кровь. Тем не менее количество ее в организме ограничено: если она приливает в мышцы, значит, где-то ее будет недоставать.

В том числе в новой коре головного мозга, которую организм не считает нужным подключать к происходящему и которая отвечает не за что иное, как за здравомыслие. Оказывается, с точки зрения эволюции, в минуту опасности человеку некогда размышлять. Ему нужно как можно скорее шевелиться, иначе он погибнет.

Когда кровь отливает от коры, интеллектуально человек становится на один уровень с пьяной обезьяной. Оказавшись в цепких лапах реакции «бей или беги», он не может думать, с трудом подбирает слова и теряет власть над собой. Мысли плывут, ладони потеют, а мышцы напрягаются.

Если ваш отклик – бить, вы резко начнете обижаться, злиться, раздражаться и ругаться, перебивать собеседника, чтобы отстоять свою точку зрения. В итоге начинается спор, в ходе него вы не прислушиваетесь к покупателю. Как тогда согласовать условия сделки?

Если ваша реакция – бежать, вы становитесь бездеятельным и неуверенным. Разве возможно в таком состоянии добиваться от покупателя обещаний? Из вас с легкостью вьют веревки, вы идете на многочисленные уступки и вообще выглядите слабым и беспомощным. Кроме того, страдает ваша самооценка, и вы начинаете себя ненавидеть.

Если срабатывает реакция «бей или беги», а здравый смысл засыпает, человека захлестывают разрушительные переживания и он теряет власть над собой. Именно потому продавцы проигрывают в переговорах.

Неприятная истина, с которой приходится мириться всем людям, заключается в том, что с реакцией «бей или беги» и ее телесными проявлениями ничего нельзя поделать. Нет, над переживаниями вы властны – лишь нейрофизиологическая реакция вам не подчиняется.

Чтобы справиться с разрушительными эмоциями, необходимо учиться вовремя подключать здравомыслие, иначе те возьмут верх, лишат вас самообладания, изменят ваше поведение и заставят поступать необдуманно.

Волшебная доля секунды