Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

За столом переговоров вас будет бросать из одной эмоциональной крайности в другую. Все из-за заинтерсованных лиц: им лишь бы подорвать ваше положение, обесценить предложение, задать каверзный вопрос и унизить вас. Они будут озвучивать нелогичные доводы, мериться с вами силой и нарочно говорить слова, призванные выбить вас из колеи. Их учили так поступать, потому что так из вас можно вытянуть больше уступок.

Как в подобных обстоятельствах сохранить самообладание и не поддаться губительным переживаниям? Просто: не позволить здравому смыслу отключиться. Он всегда должен довлеть над эмоциями.

В своей книге «Алхимия эмоций» Тара Беннетт-Гоулман говорит о «волшебной доле секунды»[17], когда возможно справиться с разрушительными переживаниями, не позволив им превратиться в эмоциональный отклик. Если события сменяются стремительно, а беседа идет напряженно, то, чтобы выиграть волшебную долю секунды, действеннее всего использовать «технику планки».

Это простой, однако мощный прием, позволяющий справиться с разрушительными переживаниями здесь и сейчас. Если вам задали каверзный вопрос, если вас пытаются сбить со следа или напрямую бросают вызов, и вы чувствуете, что эмоции вот-вот проявятся, «планка» позволит вам взять себя в руки.

В роли «планки» может выступать некое утверждение, повтор мысли собеседника, согласие с его словами или вопрос. Кроме того, можно использовать некомплементарный отклик (см. пункт о спокойной, расслабленной уверенности), выбивающий заинтересованное лицо из колеи своей неожиданностью. Примеры «планок»:

• «Любопытно – не расскажете, почему для вас это так важно?»

• «Как же так?»

• «Не объясните подробнее?»

• «Любопытно – не могли бы вы подробнее рассказать о своих тревогах?»

• «Не могли бы вы рассказать об этом подробнее? Хочу убедиться, что понял вас верно».

• «Кажется, вы уже через такое проходили».

• «Что еще волнует вас в данном вопросе?»

• «Именно поэтому мы и добавили в свое предложение ___________________________________________________».

• «Так и думал, что вы это скажете».

• «Догадывался, что вы об этом спросите».

• «Нам постоянно задают этот вопрос».

• «Я вас прекрасно понимаю».

• «Ваши заявления не безосновательны».

«Техника планки» хороша тем, что вам достаточно выучить ответы наизусть и затем выдавать их, не задумываясь. А возможность не задумываться вам понадобится: когда в вас проснется старая добрая реакция «бей или беги», разум резко отключится.

Если у вас не будет готового вопроса или утверждения, позволяющего выиграть время, вы начнете запинаться, говорить чепуху, обижаться, теряться или и вовсе спорить, рискуя испортить отношения с собеседником. Благодаря «технике планки» у вас будет всего лишь доля секунды, которой достаточно, чтобы взять себя в руки, обуздать нейрофизиологический отклик на пагубные переживания, прийти в себя, осознанно выбрать линию поведения и одержать верх в разговоре.

Глава 21 У всего есть предел

Распознавать и обуздывать разрушительные переживания непросто. Кроме того, за ними нужно следить постоянно. Стоит ослабить бдительность – и они возьмут верх. Особенно если вы устали, хотите есть или вас все бесит.

Давайте представим, что вы в тренажерном зале. В каждой руке у вас по гантеле – вам хочется накачать бицепсы. В начале тренировки – первые два-три подхода – вы почти не устаете. Все здорово. Однако к двенадцатому подходу уже сложнее.

Гантели не прибавили в весе, однако поднимать их теперь намного тяжелее. Вы мычите от усталости, напрягаетесь всем телом, чтобы помочь рукам поднять гантели. К пятнадцатому подходу решаете прекратить.

Это называется мышечной усталостью. Не важно, поднимаете вы тяжести в спортзале, работаете в саду, передвигаете мебель, бегаете, ездите на мотоцикле, занимаетесь ходьбой или скалолазанием – есть некий предел, после которого вы просто физически не можете продолжать.

Эмоциональные пределы у человека тоже есть, и хорошие продавцы о них знают. Покупатель понимает, что ваша эмоциональная активность достигает пика в начале переговоров, а затем постепенно рассеивается. Чем дольше идут переговоры, тем сильнее вы изматываетесь эмоционально. Хороший покупатель нарочно затягивает переговоры, тратит лишнее время на ненужные подробности, соглашается на что-то, а затем резко передумывает – в общем, всеми способами бьет по невозмутимости продавца.

Не ведите переговоров уставшим, голодным или эмоционально вымотанным

Только недавно мы шестьдесят дней обсуждали условия огромного контракта на оказание консалтинговых услуг. Еще вначале мы условились, каким будет взнос, однако в контракте были подробности, требовавшие пристального внимания. Речь шла об интеллектуальной собственности.

Куратор проекта от компании покупателя, которому и предстояло принять окончательное решение, не имел права обсуждать условия контракта, а потому переговоры мы вели с закупщиками и юристами. Сло́ва «нудный» недостаточно, чтобы описать, через что мы прошли в попытках сформулировать условия грамотно с юридической точки зрения и чтобы обе стороны были довольны.