Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Прошло шестьдесят дней, и ключевое заинтересованное лицо уже начало раздражаться оттого, насколько медленно продвигается дело. Он начал давить на нас: мол, согласитесь уже на требования закупщиков, ну и пусть они неоправданные.

В итоге нам пришлось и успокаивать клиента, чтобы тот еще немного потерпел и кропотливая работа над проектом не пошла насмарку, и общаться с очень упрямыми закупщиками, всеми способами пытавшимися лишить нас юридической защиты.

Наконец, мы добились прорыва в общении с одним из корпоративных адвокатов и смогли согласовать условия, подходящие обеим сторонам. Все воодушевились: наконец-то дело сдвинется с места.

Закупщики пообещали на следующий же день отправить нам новые, пересмотренные ТЗ и контракт. И ничего не отправили. Прошла неделя. Мы с командой уже начинали злиться. Почему нельзя уже закончить переговоры!

Когда мы получили готовый контракт, то внезапно обнаружили, что закупщики снизили сумму взноса. Причем без уведомления – надеялись, что мы, и без того измотанные, не заметим. Мы ведь так яростно отстаивали формулировки, которые позволили бы нам защитить свою интеллектуальную собственность. Чтобы контракт устраивал обе стороны, понадобились месяцы обсуждения. Теперь – самое время облегченно вздохнуть, расслабиться, и, ничего не проверив, начать подготовку к предоставлению услуг.

Мы ведь так устали от переговоров, так устали от обсуждений. Нам уже не терпится начать работу. Честно говоря, мы и вправду были настолько вымотаны и настолько хотели подписать контракт, что едва не упустили переписанное число. К счастью, рядом был финансовый директор с калькулятором наготове.

Три участника нашей команды, в том числе делопроизводитель, рассчитывавший на 20 % комиссионных со сделки, заявили: давайте уже согласимся на указанную цену и подпишем контракт. Дескать, «не так уж и сильно они ее снизили».

Подпишем – и успокоимся. Самое страшное окажется позади, клиент будет счастлив, а наша команда сможет приступить к работе. Вот только подпиши мы такой контракт – и в дальнейшем придется постоянно идти на подобные уступки. Закупщики поймут, что мы готовы безропотно уступать в цене, и в дальнейшем отстаивать стоимость услуг будет в разы тяжелее.

Поэтому, невзирая на дикую усталость, мы продолжили переговоры и попросили написать в контракте ту цену, о которой мы условились в начале. Закупщики просили нас уступить – вот только они сами поставили себя в невыгодное положение попыткой обвести нас вокруг пальца. Не менее уставшее от переговоров заинтересованное лицо вступилось за нас. В конце концов сделка состоялась, но нам понадобилась вся наша собранность, стойкость и решимость.

Обуздывать и преодолевать разрушительные переживания тяжело физически. Если вы устали, еле шевелитесь или хотите есть, переговоры идут в разы хуже. Поэтому, оказавшись в подобном состоянии, прервитесь и отдохните (утро вечера мудренее), а если не получается, то зовите кого-нибудь на подмогу (совсем как мы позвали финансового директора) – пусть тот посмотрит на происходящее свежим взглядом и убережет вас от неправильного выбора.

Глава 22 Без потенциальных клиентов – никуда: тайна самообладания

К сожалению, большинство продавцов тратят время на американские горки «Отчаяние» в парке развлечений «Все или ничего». Они не считают поиск потенциальных клиентов и первые этапы процесса продажи важными, а потому только и могут, что надеяться на удачу. Такие продавцы начинают вовсю искать потенциальных клиентов только тогда, когда нужно срочно довыполнить план, а закрытых сделок с нынешним набором не предвидится.

Если к концу отведенного срока у продавца в очереди недостаточно надежных потенциальных клиентов, он лично сталкивается с действием всеобщего закона торговой подлости. Чем сильнее продавцу нужна сделка, тем бо́льшим он готов пожертвовать за столом переговоров. Чем сильнее продавцу нужна сделка, тем ниже вероятность ее заключить.

Когда человек в отчаянии, вероятность победы стремительно падает. Хорошие покупатели нарочно обучены пользоваться такими продавцами, а потому готовы на все.

Продавец должен быть одержим поиском потенциальных клиентов

Простейший способ всегда держать себя в руках – знать, что у вас на очереди полным-полно потенциальных клиентов. Если вы спокойно можете позволить себе проиграть в переговорах, намного проще отстраниться от них и вести себя так, будто покупатель вам не жизненно необходим – как говорится, свет на нем клином не сошелся. Если вы знаете, что надежных потенциальных клиентов у вас в достатке, вам проще принимать грамотные решения и вести переговоры спокойно, уверенно и расслабленно.