Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

У продавцов, одержимых поиском потенциальных покупателей, карманы полны визиток. Им ничего не стоит заговорить с незнакомцем в больнице, на спортивном матче, в очереди за кофе, в лифте, на конференции, в самолете или в поезде – в любом месте, где можно встретить клиента лицом к лицу. Такие продавцы никогда не стоят на месте, действуют самостоятельно и не упускают выгоды. Они сами себе лидогенераторы – работают на собственном трудолюбии, решимости, упорстве и удаче.

Продавцы, одержимые поиском потенциальных клиентов, хватаются за телефон, едва встав с постели. Весь день стучатся в двери. Между очными встречами пишут электронные письма и текстовые сообщения. Вечерами ищут и завлекают потенциальных клиентов через соцсети. Прежде чем отправиться спать, они звонят, звонят, звонят. А если устанут, проголодаются или расхотят слушать отказы, непременно попробуют позвонить еще разочек.

Хорошие продавцы прекрасно знают, чем грозит пустой список потенциальных клиентов. Жестокая и неоспоримая истина заключается вот в чем: ваше положение за столом переговоров строится на том, насколько ответственно и старательно вы ищете покупателей. Если список клиентов полон, вы уверены в себе и не сдаете позиции легко. Если в нем много покупателей, которые наверняка согласятся заключить с вами сделку, вам намного проще добиваться тех цен и условий, которых вы заслуживаете. Без потенциальных клиентов продавец – не продавец!

Часть V Готовимся к переговорам о продаже

Глава 23 К переговорам нужно готовиться

Большинство переговоров о продаже проходит со скоростью света. Вы обсуждаете что-то немедленно, прямо сейчас, без времени на раздумья: очно, по телефону, видеосвязи или переписке. Вы забрасываете наживку в виде предложения, заинтересованные лица клюют на нее – и начинается игра: кто кого.

Ставки, накал и скорость повышаются с каждым мгновением: на кону стоит ваш план, положение в индустрии или огромные комиссионные.

Если к переговорам о продаже не готовиться, то будет труднее выстоять перед опытными покупателями, которых нарочно учат доводить продавцов и пользоваться их состоянием.

Сознательность или самообман?

Во время напряженных переговоров продавцу крайне сложно мыслить здраво. Он столько усилий бросил на то, чтобы зацепить потенциального клиента, преодолеть этапы процесса продажи и добиться решающих переговоров, что проигрывать теперь ой как не хочется.

После таких вложений очень тяжело эмоционально отстраниться от сделки и здраво подходить к переговорам:

• предвзятость подтверждения, а именно желание надеть розовые очки и смотреть на происходящее только через них, нередко берет свое. Из-за это продавец неправильно понимает намерения собеседника, упускает важнейшие подсказки и намеки, неверно представляет расположение фигур на доске;

• излишняя наивность затуманивает взгляд, ослепляет;

• чрезмерная уверенность в том, что «сделка уже в кармане», приводит к тому, что продавец ожидает от заинтересованных лиц бесконечной податливости и готовности принимать любые предложенные условия. Якобы нет смысла продумывать переговоры, заведомо выигранные;

• жажда непременно получить награду за приложенные усилия вынуждает уступать покупателю намного больше, чем следует;

• из-за естественного желания доказать свое превосходство продавец упрямо хочет победить и, увлекшись, не замечает кратчайшего пути к закрытию сделки, ведет себя не уверенно, а самоуверенно и вместо того, чтобы сотрудничать с клиентом, начинает с ним воевать.

Я уже говорил и скажу еще не раз: желаемого за столом переговоров вероятнее добивается тот, кто лучше держит себя в руках.

Если вы будете продумывать все заранее, то сможете одержать верх над пагубными переживаниями, увидеть свои слабые стороны и выявить заблуждения, поскольку иначе вести себя здраво за столом переговоров не получится. Сознательность позволит вам с зоркостью ястреба оценивать положение фигур на воображаемой шахматной доске и доступные вам ходы.

Чем крупнее сделка, тем тщательнее подготовка

Сделка сделке рознь. Если намечается небольшая сделка, в которой участвует одно-два заинтересованных лица, не влекущая рисков и где решающую роль играет цена, почти нет никакого смысла устраивать военный совет и составлять сложную стратегию. Тогда гораздо целесообразнее уделить время тому, чтобы вспомнить, какими вы обладаете полномочиями и что вам запрещено, определиться с границами «желаемого» и «допустимого» в рамках переговоров, а также составить список взаимных уступок.

Если сделка планируется комплексной, заинтересованных лиц много, а риски большие, нужно непременно планировать переговоры еще до заключительной презентации и официального предложения, составления черновика контракта и, естественно, до самих переговоров.

Десять составляющих любых переговоров о продаже

Однако вне зависимости от того, простая или комплексная сделка вам предстоит, вы непременно должны проработать десять основных составляющих: