Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

1. Обстоятельства, которые подлежат и не подлежат обсуждению.

2. Профили заинтересованных лиц.

3. Список ожиданий заинтересованных лиц и лучшая альтернатива переговорному решению.

4. Квалификация и анализ совместимости.

5. Оценка по шкале мотивации и власти.

6. Характеристики переговоров.

7. Ожидаемый исход сотрудничества и показатели эффективности бизнеса.

8. Границы «желаемого» и «допустимого».

9. Арсенал рычагов влияния.

10. Список взаимных уступок.

Распределяйте работу таким образом, чтобы у вас было время заметить нестыковки, проверить догадки, задать непростые вопросы и здраво оценить совместимость с потенциальным клиентом. Если предстоят особенно ответственные переговоры, то подключайте коллег: их мнение и точка зрения не будут лишними. Учитывайте различные варианты развития событий. Помните: люди принимают решения, руководствуясь не здравым смыслом и логикой, а эмоциями, заблуждениями и самообманом.

Глава 24 Что можно? Что нельзя?

У каждого участника процесса продажи свои полномочия. Правила игры могут меняться даже в зависимости от того, как долго вы общаетесь с клиентом и насколько вам доверяет ваше же начальство. Однако в ходе переговоров у вас наверняка будут хотя бы какие-то полномочия.

Однажды я работал в компании, где продавцам выдавали список: за что сколько платят. К нему прилагались строгие показатели, в соответствии с ними мы определяли, насколько большие скидки можем предлагать, остальное нужно было согласовывать с менеджером. Кроме того, нам разрешалось, в рамках таких же строгих критериев, обсуждать условия контракта, не касающиеся цен.

От того, сколько мы уступим, зависели наши комиссионные. Если продавец закрыл сделку, соответствующую показателям вверху списка, и сохранил условия контракта неизменными (например, не стал сокращать срок его действия), то награда была щедрой. Он получал в разы больше, чем те, кто шел на многочисленные уступки, лишь бы закрыть сделку.

Вы должны знать, что вам позволено

Прежде чем вступать в переговоры, необходимо четко определиться с тем, что вы имеете право обсуждать. Организации в большинстве своем очерчивают для продавцов определенные границы. Бывает и по-другому. Тогда придется спрашивать – а то вдруг позволите себе лишнего по незнанию. С помощью таблицы 24.1 можно составить подробный список того, что вы имеете право обсуждать на переговорах, что имеют право обсуждать другие сотрудники и какие условия вы менять не имеете права.

Таблица 24.1.

Пределы ваших полномочий

Какими полномочиями обладают другие сотрудники

Компании всеми силами стремятся сохранить прибыль, заключая при этом выгодные сделки и развиваясь. Обычно там, где заканчиваются ваши полномочия, непременно начинаются чьи-то еще. А там, где заканчиваются чьи-то еще, в дело вступает кто-то третий. Так компания уберегает продавца от поспешных решений в непростых переговорах.

Опытные продавцы прекрасно знают, где чьи полномочия заканчиваются и что кому разрешено. К примеру, если мне предстояли переговоры с исключительно важной компанией, я лишь изредка отправлялся на них в одиночку. Обычно на ту встречу, где мы знакомили покупателя с предложением, я брал вице-президента, поскольку у него были полномочия закрыть сделку и поставить подпись на контракте.

Уступка при определенном условии

Если вдруг вы не можете привести с собой того, кто способен поставить нужную подпись, воспользуйтесь приемом «уступка при определенном условии». Вот как им пользоваться:

Покупатель: «Смотрите, нас все устраивает, кроме автоматического повышения ежегодной стоимости. Нам не хочется подписывать контракт с таким условием».

Продавец: «Это единственное, что вас смущает? Если мы его изменим, вы согласны подписать контракт?»

Покупатель: «Думаю, да. Понимаете, юристы не одобрят сделку, если, согласно контракту, годовая стоимость будет повышаться автоматически».

Продавец: «Итак, мы в шаге от того, чтобы заключить сделку. К сожалению, я не имею права убрать обсуждаемое условие из контракта. Однако вот что я могу предложить. Давайте вычеркнем пункт об автоматическом повышении цены. Вы подпишете контракт. Я покажу его начальнице и все объясню. Она увидит подпись и наверняка согласится внести нужные вам правки».