Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Покупатель подписывает контракт, а продавец показывает его человеку, которому разрешается вносить изменения. И, раз контракт уже подписан, уполномоченное лицо, скорее всего, нужные правки одобрит. Как говорится, «лучше синица в руках».

Обоюдоострый меч

Полномочия – штука забавная. Порой они словно обоюдоострый меч. Я часто слышу, как продавцы жалуются: вот, нам не разрешают обсуждать то, не дают обсуждать это. Они уверены, что ограничения их сковывают.

Я им отвечаю: наоборот. Ограничения не сковывают, а позволяют укрепиться. Если у вас нет полномочий, вы спокойно можете принять за столом переговоров сторону покупателя и, объединившись с ним, совместными усилиями добиться сделки.

Кроме того, без полномочий у вас всегда будет предлог не торопиться и вести процесс продажи с нужной вам скоростью. Поэтому я стараюсь не заявлять с порога о доступных мне полномочиях.

Если я знаю: вот с этим клиентом переговоры пройдут легко и быстро, – то уже вскоре раскрываю карты. Однако если покупатель требует пойти на уступки, которые значительно скажутся на прибыли компании или моих доходах, я предпочитаю умолчать о некоторых своих возможностях. У меня появляется время достать калькулятор и либо предложить покупателю уступку, ничего не стоящую для меня, но ценную для него, либо показать, насколько выгодно ему обойдется покупка при предложенных условиях.

Осторожно: данные обстоятельства обсуждению не подлежат

Существуют критерии, не подлежащие обсуждению. Как правило, это определенные положения контракта: связанные с правами и обязанностями сторон, порядком оплаты, установленными требованиями к оказанию услуг. Зачастую есть некий предельный ценовой порог, ниже него вы опуститься не можете.

Не забывайте, что́ обсуждать нельзя, поскольку иначе окажетесь меж двух огней. Вам придется идти на огромные уступки, если:

• вы по ошибке уступите в том, что не подлежит обсуждению, а затем опомнитесь и решите отступить (за это придется платить);

• вы намекнете, что не подлежащее обсуждению обстоятельство на самом деле подлежит обсуждению (за это тоже придется платить).

Потому полезно знать, что именно не подлежит обсуждению. Прежде чем начать переговоры, повторите весь список.

Запретный плод сладок

Люди сильнее всего желают получить то, что им недоступно. Когда покупатель узнает, что некое условие не подлежит обсуждению, он, наоборот, хочет обсудить его. А если покупателю сильно чего-то хочется, он начинает сильно давить на продавца. И тут продавцу самое время оступиться.

Если он не умеет держать себя в руках, то наверняка даст волю неуверенности или обидчивости. Он не сможет вести переговоры расслабленно, спокойно и уверенно. Зато начнет оправдывать обстоятельства, над которыми не властен, ведь, какие условия не подлежат обсуждению, зависит от компании.

Естественно, оправдания будут звучать неубедительно, а потому покупатель продолжит стоять на своем.

Порой продавец не выдерживает и намекает, что попробует как-нибудь поменять условия. Поверьте, после этого не стоит ждать ничего, кроме бед.

Клиент всегда стремится обсуждать такие критерии, как сроки доставки, условия оплаты, минимальная оплата, обслуживание специалистом, установленные взносы и так далее. Если они не подлежат обсуждению, вы уже заранее ждете нападок. И, в попытке оправдаться, еще в самом начале процесса продажи просите прощения за требования компании, провоцируя покупателя возражать лишь сильнее.

Не надо так делать. Если вы еще в самом начале заявите о том, что какие-то условия не подлежат обсуждению, покупатель сам не заметит, как начнет искать вам замену. Если вы будете извиняться или намекать, что не согласны с собственной компанией, то ослабите свое положение: клиенту покажется, что вы сами не верите в качество своего продукта. Кроме того, чтобы отыграться, покупатель будет яростнее требовать от вас ценных уступок.

Три правила

Как же следует поступать? Следуйте трем правилам:

1. Не говорите об условиях. Если покупатель о них не спрашивает – молчите.

2. Держите себя в руках. Если придется, говорите о не подлежащих обсуждению условиях расслабленно, спокойно и уверенно – буднично.

3. Помните о посыле. Говорите о не подлежащих обсуждению условиях логичным и понятным языком.

Таблица 24.2.

Обстоятельства, которые не подлежат обсуждению, и обоснования для них

К счастью, стоит продавцу доходчиво и уверенно объяснить, почему какие-то критерии не подлежат обсуждению, как большинство покупателей смиряются и переходят к условиям, о которых можно подискутировать. Теперь пришло время определить и зафиксировать условия, не подлежащие обсуждению в вашей компании (таблица 24.2). Когда запишете, составьте для каждого критерия понятное обоснование, чтобы всегда озвучивать его уверенно и со знанием дела.

Глава 25 Профили заинтересованных лиц, список их ожиданий и лучшая альтернатива переговорному решению