Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Подготовиться к переговорам о продаже с заинтересованными лицами невозможно, если не составить полноценное представление о каждом из них, и не важно, будет оно участвовать в переговорах напрямую или косвенно.

Необходимо разобраться:

• что движет заинтересованным лицом;

• какую роль заинтересованное лицо выполняет в переговорах;

• к какой группе по классификации ИГРА (см. следующую главу) принадлежит заинтересованное лицо;

• как заинтересованное лицо измеряет успех;

• какие ожидания есть у заинтересованного лица;

• какие еще варианты рассматривает заинтересованное лицо.

Таблица 25.1. Профиль заинтересованного лица.

Поставьте себя на место каждого заинтересованного лица и подумайте, что нужно каждому из них:

• предположите, как заинтересованное лицо будет вести себя за столом переговоров;

• подумайте, кто может стать вашим «защитником» (какие заинтересованные лица выбрали бы предпочтительным поставщиком вас) и как добиться расположения этих людей;

• определите, какие заинтересованные лица рассматривают и иные варианты, а потому не настолько сильно хотят с вами сотрудничать. Решите, как устранить конкурентов.

Полномочия заинтересованных лиц

Естественно, узнать все обо всех заинтересованных лицах невозможно. Однако это не значит, что не нужно спрашивать их о полномочиях или пытаться определить, какие у них полномочия, по отвлеченным беседам.

До последнего старайтесь разобраться в том, за что отвечает каждое заинтересованное лицо в группе и за кем из них решающее слово. Когда одна компания продает что-то другой, покупатель вполне себе может согласиться вести с вами дело, но обсуждать условия контракта не будет иметь права. Да, нам всегда хочется напрямую работать с заинтересованным лицом, выносящим вердикт. Тем не менее в жизни такое не всегда возможно.

Пусть даже у какого-то заинтересованного лица нет полномочий напрямую приобрести предлагаемое, зато человек, скорее всего, будет влиять на итоговое решение. Особенно часто так бывает, когда вы общаетесь с юристами и закупщиками. Заинтересованное лицо, сопровождающее их, возможно и не имеет права что-то обсуждать, но ему ничего не стоит сказать юристам и закупщикам, чтобы те не напирали на продавца, угрожая сорвать сделку.

Если вы будете знать, на что способно каждое заинтересованное лицо, то не попадете в положение, когда кто-то говорит вам «да», а потом оказывается, что надо было еще договариваться с юристами, начальником или закупщиками. Подобные обстоятельства затягивают дело, а вы теряете желание над ним работать. Смысл было убеждать в чем-то одного человека, раз теперь в том же придется убеждать других?

Если у заинтересованного лица нет права обсуждать определенные условия, лучше не спешить и добиваться того, чтобы вам позволили обсудить (очно или по телефону) их с тем, кто имеет власть.

Если вы как раз были готовы ради закрытия сделки пойти на большую уступку, приберегите ее на потом. Дождитесь, когда состоится «общий сбор» заинтересованных лиц, чтобы сделку можно было закрыть сразу же по окончании обсуждения.

Список ожиданий заинтересованных лиц и лучшая альтернатива переговорному решению

Как только вы составите четкое представление о каждом из заинтересованных лиц, соберите сведения и сформулируйте обобщенное представление о том, как группа заинтересованных лиц оценивает успех, чего желает, в чем нуждается, без чего не может обойтись, на что ни при каких условиях не согласится и чем руководствуется (таблица 25.2). Затем составьте рейтинг всех вариантов, доступных (хотя бы по их мнению) заинтересованным лицам, и определите лучшую альтернативу переговорному решению.

С помощью полученной информации, определите, что движет группой заинтересованных лиц и какие у них есть преимущества. В итоге вы сможете сравнить список ожиданий заинтересованных лиц со списком собственных ожиданий, составить перечень взаимных уступок, а также разработать стратегию, позволяющую устранить иные варианты, кроме сделки с вами, и укрепить ваше положение.

Таблица 25.2. Список ожиданий заинтересованных лиц и рейтинг рассматриваемых ими вариантов.

Мотивация, власть, квалификация

Вы уже знаете, что на уступки ради сделки охотнее идет та сторона, которой сделка нужна сильнее. А еще – что власти больше у того, у кого шире выбор.

Власть в переговорах о продаже находится в прямой зависимости от широты выбора. Мотивация находится в прямой зависимости от эмоций и потребностей, и в обратной зависимости от власти. Однако мотивацию заинтересованных лиц можно усиливать, тем самым лишая их необходимости рассматривать иные варианты.

Поскольку мотивация и власть влияют на исход переговоров сильнее всего, важно разобраться, что движет группой заинтересованных лиц и какой она обладает властью в совокупности (таблица 25.3). Если заранее выяснить, каково положение дел, будет проще понять, как победить в переговорах.